Stitch Fix：让算法更有温度

 

作者：梅建平    陈剑    乔亿源

 

卡特里娜·雷克创立的Stitch Fix，是一家由数据和算法驱动的电商公司。在这里，你只需花费10分钟填写一份问卷，人工智能的强大算力便能从库存中找出符合你个性的服饰清单。购买时，你既可以订购一个名为“Fix”、包含5件衣物的盒子——这些衣物由算法和真人造型师挑选，你在打开盒子之前并不知道里面有什么——也可以像平时线上购物一样点开页面直接购买，只不过你看到的选项已经过算法的过滤。

 

2021年，Stitch Fix活跃客户近420万，销售额达21亿美元，覆盖所有服饰零售细分品类，能一站式满足全家购衣需求，业务横跨美欧大陆。从公寓楼中的创业企业，到市值超35亿美元（截至2021年10月）的零售业巨擘，Stitch Fix的成功源自以下四点。

 

1.高效的数据收集。

 

早期缺乏专业收集工具时，Stitch Fix使用问卷和Excel表格等方式收集客户数据。有了数据团队后，Stitch Fix在客户初次注册流程中加入专家设计的问卷，为每个客户建立专属造型档案。此外，Stitch Fix还开发了能够高效收集数据的App内置小游戏。据公司2020年底的统计，75%的活跃客户参与了游戏，积累的有效数据已超过60亿条。

 

2.算法驱动公司运营。

 

Stitch Fix的数据团队开发了各种精妙算法。比如，公司通过个性化推荐算法，形成供造型师挑选的推荐清单；利用库存管理算法，确定最合适的调货流程，以及对库存进行管理，提高存货周转；借助新款式设计算法，进行自有品牌的产品设计。这些算法共同构建了Stitch Fix难以复制的独特竞争优势。

 

3.科技的理智与人类的情感相结合。

 

引入数据和算法的同时，卡特里娜没有忘记购物是个性化极强的人类行为。因此，她坚持将数据科学与造型师的判断相结合，并赋予后者改变或驳回算法推荐结论的权力。

 

4.富有创意的销售方式和出色的用户体验。

 

利用盲盒玩法，Fix盒子迅速占领了市场，并在很长时间内成为支撑公司扩张的主要动力。人们在购物时不仅希望获得商品，还希望获得积极的情感体验。如果商家真的能提供这些体验，客户自然愿意付出一些溢价。这正是Fix盒子大行其道的根本原因。

 

2021年9月，Stitch Fix发布新的销售模式Freestyle。在这种模式下，客户无需订购Fix盒子，也不用造型师进行推荐，而是在购物界面可以直接看到供选购的服饰。当然，呈现在客户眼前的所有服饰都是经过算法精心挑选的。目前，Freestyle模式已成为与Fix盒子平行的第二增长曲线。

 

当前的中国消费市场正走出销量为王的跑马圈地时代。在产能不再稀缺、商品趋于同质、市场从卖方向买方转换的新格局下，如何让自身的品牌具有差异性，并为更多客户所接受，是每一个消费零售企业需要认真思考的问题。

 

Stitch Fix的成功经验指出了一个可行的方向：看似冰冷的科技可以为客户带来“被关怀”和“被重视”的温暖感，科技与创意相结合，可以有效地优化客户的购物体验，从而帮助企业在完全竞争市场中创造出属于自己的品牌溢价。