专访汪雯俊：医药准入的“效率革命家”

记者：潘玉海

近期，上药控股2025年度工作会议以“大道致远 激情再燃”为主题隆重召开。上海医药集团党委书记、董事长杨秋华高度肯定上药控股在2024年严峻市场环境下的逆势突破，其经营业绩与盈利能力均领跑行业，成为集团核心业务支柱。他特别强调，上药控股通过清晰的战略定位与全员“激情”驱动，构建起“国家级现代医药供应链服务平台”，为集团长远发展奠定基石，并寄语其以科技创新为引领，向“世界一流科技型健康服务企业”目标迈进。上海医药执行董事、总裁沈波表示，上药控股在2024年完成了上海医药集团商业板块的一体化整合，取得了规模与效益的双重飞跃，真正意义构建起了“国家级现代医药供应链服务平台”，为集团的长远发展奠定了坚实基础。面对严峻的市场环境，上药控股迎难而上，取得了“三个高于”的优异成绩，行业影响力与竞争力攀登新维度。在业务创新方面，CSO已然成为医药商业企业转型创新典范。经营业绩勇攀高峰的同时，“服务为荣”企业文化愈发深入人心，全国一体化高效协同，团队向心力进一步增强。他希望上药控股持续“对标一流”，坚定“打造高科技、高品质的世界一流科技型健康服务企业”的战略愿景，用科技创新引领产业升级，为上海医药的高质量发展注入新活力。

当日先进表彰环节，医药集团下属子公司上药铃谦沪中（上海）医药有限公司凭借“市场突围奖”引发关注。在医药行业竞争白热化、政策密集调整的背景下，这家以药品分销为核心的区域型公司，精准填补了药厂与医院间的供需断层：上游药厂得以聚焦研发生产，加速产品市场化以回笼资金；下游医院无需分心资质审核、政策监管及药品质量管理等复杂事务，可集中精力优化诊疗方案。而上药铃谦沪中则以全流程服务能力，成为连接药厂与医院的关键纽带。其行业破局之道，或许可从公司总裁汪雯俊的实战策略中一窥端倪。

作为上药铃谦沪中医药物准入业务的掌舵者，汪雯俊的名字与“突围”紧密相连。她深耕医药市场准入领域二十余年，从基层销售代表成长为行业内医院市场准入解决方案专家，主导构建了一套完整的方法论体系，帮助550余家外资与本土药企打通医院准入链路。在集中带量采购、医药分离等政策密集落地的背景下，其团队助力外资药企原研药加速入院，推动中资创新项目高效落地，成为政策与市场间的关键桥梁。记者采访她，正是为了探寻：在巨头环伺的医药市场，这位“隐形推手”如何以专业破局，在红海中开辟蓝海。

以“政策适配-决策穿透-价值交付”的创新解决方案，重构医院准入效率

汪雯俊早在医疗改革真正落地之前就意识到了市场的问题，所以渐渐开始以上药集团为支点，设计了一套药厂和医药服务企业协同准入医院市场的商业模式，将效率提升了一倍，真正改变了传统的医院市场准入的低效率商业模式。其所在企业上药铃谦沪中现在是外资药厂在上海市场的主要合作伙伴，占据了70-80%的份额。

自2010年投身医院市场准入领域，汪雯俊便敏锐洞察到传统模式的效率瓶颈。彼时，从科室申请到完成医院采购平均耗时1-2年，药企需同步应对学术推广、库存管理、突发召回等多重压力。2018年后，随着带量采购政策落地，行业规则剧变：有些原研药企在专利保护期仅剩5年时，仍需耗费近半时间等待准入审批；有些创新药企则因审批滞后面临现金流断裂风险。效率成为行业最大的痛点。

面对行业难题，汪雯俊以“政策适配-决策穿透-价值交付”为内核进行破局，构建动态解决方案，将准入效率提升一倍。

首先着眼于精准把握运作环境、报销政策框架以及最新医疗政策动态，以此作为战略制定的基石，旨在实现多方利益的最优平衡—通过扩大市场总量、合理调控单价策略，共同做大行业“蛋糕”。特别是在国家带量采购政策正式实施前，汪雯俊团队便前瞻性地构建了政策追踪数据库，该数据库全面覆盖全国上千余家医院的药事管理规则变动，为准入环节的合规性操作提供了坚实的数据支撑与策略指导，确保业务发展始终与政策导向同频共振。

其次，面对院长、药剂科主任、药事委员会的决策三角，汪雯俊开发“价值档案”系统，整合药物经济学模型、医院诊疗数据及医保额度分析。建立包括价值档案、病情自然进展、临床治疗指南、成本效果模型、预算影响模型，确保后续品控和召回，降低医院决策成本。

最后，在价值交付上，精准匹配临床与经济效益，针对不同产品特性，汪雯俊制定差异化准入策略：比如针对疗效与安全性优势型产品，侧重不良反应差异与亚组分析（即将患者按年龄、病情等特征分组，评估治疗效果与安全性差异），再结合支付策略（如风险分担协议）提升竞争力；针对成本优势型产品：解决方案主要是通过预算影响分析，聚焦价格敏感人群及公共卫生价值，确保符合治疗指南。

HBP/PCT二联检技术的推广案例就印证了该体系的有效性。面对这项将感染诊断时效从24小时压缩至2小时的新技术，汪雯俊团队就采用了差异化准入策略：在临床验证阶段，针对其“疗效与安全性优势型产品”定位，团队选择上海打浦桥社区医院作为试点，联合三甲医院完成临床验证，通过亚组分析验证了该技术在不同患者群体中的诊断准确率（提升至89.3%），为后续支付策略制定提供数据支撑；在支付与成本优化阶段，基于其“成本优势型产品”的潜在价值，团队创新设备租赁模式，降低单次检测成本，并设计符合社区医院预算的支付方案，最终实现抗生素处方占比下降、患者就诊时间缩短半小时的成果。这一案例印证了差异化准入策略框架的落地价值—既通过亚组分析验证技术优势，又通过支付策略与成本优化实现多方共赢。

汪雯俊主导的方法论已形成标准化体系，其所在企业占据上海外资药准入市场70%-80%份额，例如辉瑞络活喜和立普妥（降压药），占据市场70-80%份额。第一三共株式会社和阿斯利康公司联合开发的肿瘤靶向药物优赫得，占据市场90%份额。年均推动超200个药品高效入院。在政策收紧、竞争加剧的当下，这套以政策为基、以价值为锚的解决方案，正持续为药企与医疗机构创造确定性增长空间。

在行业内率先启动数字化改革与SPD模式，重塑医院准入与医药服务新生态

2018年后，中国医疗体制改革步入深水区，药品审批与医院准入的效率瓶颈，以及医院内部药品供应链管理低效问题，成为制约行业发展的双重桎梏。汪雯俊以数字化改革与SPD模式创新为突破口，通过技术赋能与模式重构，在提升医院准入效率、优化医药供应链管理、推动医药分离等方面取得了显著成效，为行业转型提供了可复制的范本。传统模式下，药企与医院、供应商间的信息割裂导致流程冗长，单个进药项目每月需耗费团队32小时整理信息，销售对接则需48小时处理反馈，录入误差与信息滞后常使药企错失临床推广黄金期。

针对这些问题，汪雯俊率先在行业内推动医药服务企业数字化转型，首先，通过构建统一的数据平台，打破数据孤岛，实现数据的集中管理和共享，即将药厂、医院、供应商流程无缝对接，将医院审批进度、库存阈值、临床反馈等关键信息实时触达药厂。注重数据安全与合规，确保企业数据资产的安全性和客户隐私的保护。在业务流程数字化方面，汪雯俊引入智能仓储管理系统，优化采购计划和库存策略，提升库存周转率和物流效率，推动了供应链管理数字化和客户关系管理数字化的进程。通过建立客户数据平台和引入智能客服系统，实现了客户管理的精准化、及时化和便捷化，极大地提升了客户满意度和忠诚度。

此外，汪雯俊升级了企业内部网络，构建了云计算和大数据平台，为数字化应用提供了强大的技术支撑。这些基础设施的升级，不仅提升了企业的运营效率，也为后续的数字化创新提供了坚实的基础。这一改革将医院市场准入周期从传统的1-2年压缩至50%，同时提升服务边际效益、拓展覆盖范围，显著强化准入服务能力。

除了在数字化的技术赋能上，汪雯俊还实现了模式创新，在行业内初期就推动同行实行SPD模式，优化医药供应链管理、推动医药分离政策落地。汪雯俊告诉记者：“传统模式下，医院药学部需同时承担药品供应、仓储管理与临床服务三重职能，资深药师耗费30%以上时间参与药品分拣、搬运等非专业工作，这种角色错位导致医疗资源严重浪费”。

为此，她联合同行企业，推动SPD模式落地，通过第三方专业化服务承接药品供应链管理，使医院回归医疗本质。SPD模式包含三重革新：专业化分工，组建由药师团队与物流专员构成的协作网络；轻资产运营模型，由企业承担仓储设备、运送工具等硬件投入，医院按实际服务效果结算费用；标准化响应机制，建立分级配送标准，所有流程数据实时录入系统，确保全程可追溯。在首批试点医院中，SPD模式就展现出多重效益，比如药事管理成本平均降低22%，药品库存周转率提升40%，药师临床服务人次同比增长25%。可以看到，汪雯俊通过搭建数字平台，将原本冗长的准入流程进行压缩，同时实现了销售数据的实时反馈与精准决策支持。而在SPD模式下，通过专业化分工与数据驱动，药事管理成本降低、药品库存周转率提升，药师得以专注于临床服务，医疗质量显著提升。这种模式不仅提升了市场响应速度，还为医改背景下的行业转型提供了可复制的范本。

当记者结束采访时，汪雯俊的团队正为某基因治疗药物的准入做最后冲刺。显示屏上跳动着实时数据：已对接37家医院药事委员，完成112场临床价值论证会。这个场景恰是她二十年职业生涯的缩影—在政策与市场、效率与价值的交织地带，用专业精度凿穿传统壁垒。正如杨秋华在年度会议上所言：“真正的突围者，永远在重构游戏规则。”汪雯俊的故事，正是这场持续二十年的破壁之旅的生动写照。