“三环方法论”赋能经销商

作者：高   松

 

企业学习要想为业务创造价值，取得可见的商业成果，就需要赋能客户，助力客户成功，从而达到自身业务增长的目标。那么，企业学习赋能客户的底层逻辑与方法论是什么？ 

 

我们提出了赋能客户的三环方法论，这三环分别是赋能一线、标杆引领和实效落地。下面以YJ集团经销商卓越运营之道项目为例，对赋能客户的三环方法论进行说明。

 

YJ集团是中国食品领域的领先企业，其米、面、油、调味品、日化等产品大部分是通过遍布全国的3,000多名经销商分销出去的。2016年，随着市场竞争加剧，传统渠道经销商出现老化、不赚钱、配合度不高、销售增长进入瓶颈期等问题。经过与大量经销商及销售部门的调研访谈，我们提出了解决这一课题的方法。

 

赋能一线：精准营销，敏捷执行

 

赋能一线的核心是打造敏捷赋能型营销前台，充分激发一线经营活力。同时，企业与客户跨组织边界组建联合生意体，共同为最终用户提供服务、创造价值。

 

赋能生意联合体的本质是厂商和经销商通过构建一支被充分授权、自我驱动、敏捷高效的一线作战团队，达到提升营销效率、降低营销成本的目的。新的运营机制可以从赋权、赋信、赋才、赋利四个方面安排。

 

第一，赋权：让听得到炮火的人进行决策，赋能生意联合体被授予充分的营销决策权。

 

第二，赋信：提供资源、信息与服务。赋能生意联合体先制订营销方案，申请营销资源的支持。营销前台根据营销方案的有效性与合理性来评估、分配相应营销资源。

 

第三，赋才：一线能力提升是关键。销售一线需要承担市场企划、生意顾问、团队政委等多种角色，且必须具备市场研究与策划能力、经销商生意诊断与改进能力、团队领导能力、组织落地能力等。

 

第四，赋利：利用激励政策的杠杆作用吸引组织优秀人才走向前台。

 

标杆引领：敏捷共创业务经营模型

 

标杆引领是赋能客户的第二种有效方法。它是指企业通过萃取提炼客户经营模型，打造标杆客户，引领客户整体进步。

 

客户经营模型构建的主要方法是基于问题的共创、标杆经验的萃取、理论的建构。在这里，双螺旋知识共创方法论，即内部经验与外部标杆实践、学习方法与专业内容的结合，是高质量产出的关键环节。

 

以YJ经销商卓越运营之道项目为例。我们通过调研，建构出经销商经营管理的“三元六步法”：“三元”是终端制胜、敏捷运营、组织高效；“六步”是产品组合、客户开发、精益物流、资金效益、组织管控、团队赋能。

 

根据经销商经营管理三元六步法，企业需要准备财务管理、市场营销、物流管理、团队建设、组织绩效等方面的主题专业知识。因为经销商的经营管理面临同样的问题，企业可以选取优秀的标杆经销商，萃取他们的经验，再把它分享给后进的经销商。

 

实效落地：能力提升与绩效达成一体两面

 

企业必须设计落地实施的闭环。一个是业务落地闭环，另一个是学习赋能闭环。

 

YJ集团在萃取了经销商经营宝典之后，将其转化为可落地的项目。在项目的周期内，企业让经销商与前线销售一起学习、共创，形成落地计划，并在自己的区域落地实践，最终取得销量、利润增长等商业成果。

 

首先，以经销商生意质量提升为项目目标。

 

其次，以生意洞察、生意规划、生意落地为三大改进系统。

 

第三，实效落地两条线。业务生意线与学习赋能线相互配合、相互影响，共同构成了整体学习闭环。