销售人员必须具备的七个能力

作者简介：余锋，霍尼韦尔中国总裁。

 

销售人员想要获得成功，需要具备以下七大能力：学习能力、观察能力与理解能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择能力和业绩能力。
 

其实人的一生就是不断销售自己的过程。当你希望别人接受你的观点时，免不了沟通与讲解，这就是在销售。当你通过证明自身的价值而获得信任和聘用时，你就是在推销自己。因此，生活中处处有销售。

学习能力

 

做一名优秀的销售，第一个需要具备的能力就是学习能力。史蒂夫·乔布斯说过一句话，Stay hungry，stay foolish。首先要学产品的知识。不仅要学本企业的产品、服务和解决方案，还要了解竞争对手。因为你去投标的时候很难要求客户给你几十个小时，听你完整介绍几十本样本 上的产品。

 

我以前管理过一个业务团队，其中有一位女销售经理，她一年可以完成800万~1000万美元的销售收入。她的成功经验就是了解自己的同时了解客户与竞争对手。在最终投标的时候， 给评标委员会只发两句话的短信高度概括优势。

 

观察与理解能力

第二个重要的能力是观察与理解能力。不仅创新需要观察能力，销售同样需要观察与理解能力。

 

以霍尼⻙尔公司特性材料与技术集团内的UOP事业部为例，由于全球炼化行业正发生着巨大的变化和挑战，如何更快速地调整运营以便在快速变化的市场中占得先机，获取更大利润；如何及时解决工艺波动、减少停⻋时间从而更加充分地利用现有设备获得更大产能。

 

UOP互联运营服务充分发挥自身先进的炼化工艺技术、催化技术以及丰富的现场服务经验，结合霍尼⻙尔先进控制和信息技术能力，把远在千里之外的优秀工程师和科学家“送”到客户身边，为客户的运营保驾护航。这样先进的技术，我们销售只有通过认真学习、仔细观察、深入理解、全面准确地掌握它，才能深入浅出地介绍给客户。

沟通能力

 

第三个是沟通能力。

首先要学会提问。通过询问了解客户的需求。不仅简单地招呼“你最近忙不忙?“ 还要多问一些开放性的问题，比如您最近在忙什么？”“发现了什么问题？”“有哪些地方让您不太满意？”如果有客户正在用竞争对手的产品。你要了解是什么品牌？客户对它满意么？有哪些不满意的地方？让客户有话可讲，特别是让客户讲出来那些由于担忧，常在半夜惊醒的事。销售是什么？销售是帮助客户做采购决策。很少有人喜欢被销售。很多消费者都是喜欢买自己需要的东⻄，而不是你推销给他的东⻄。所以销售人员的一个重要任务是帮助客户做出采购决策。

其次要学会倾听。尽管你问开放性的问题，但是如果你在交流过程中不认真聆听，客户完整回答问题的兴趣也不大。很多客户不太愿意讲，而我们去客户那边拜访的时候，客户可能正忙着。那怎么能让客户从一句、两句的只言片语开始源源不断地讲下去呢？除了问，很重要的就是你会聆听。我们现在简体的“听”旁边是“口”字旁。在应该听的时候，我们往往在滔滔不绝地讲。而繁体的“聽”，则是“耳”朵旁，上边有两只眼睛，下面还有一颗“心”。怎么能让客户知道你在听呢？

 

你要掌握几个技巧，第一是要适当地总结。客户讲两三分钟，你就总结一下，“张科⻓，您刚才讲的是不是1……2....3……?”这样做的好处是向客户证明你在听。另外，有时想的和讲的，讲的和听到的很有可能并不一致，需要你通过总结予以澄清。

 

第二个重要的方法是鼓励。“您（客户）刚才讲 得太有道理了，我好⻓时间都没听过这么深刻的⻅解。”大家谨记，鼓励永远有效。第三个技巧要通过你的肢体语言表现出来。身体前倾，眼睛全神贯注，即使手机从兜里掉下来都浑然不觉。如果知道你在认真地听，许多客户都会越讲越起劲。

接下来要学会表达。你不能只会用PPT，将几十⻚⻓的PPT一张一张地讲得下面的听众昏昏欲睡。怎样才能讲一个让人家听得津津有味的故事呢？这是一项可以培养的技能。就沟通而言，掌握3个技巧：问、听、讲。你和客户讲“请您给我3分钟时间，就3分钟”。3分钟以后，如果客户留下来继续听你讲，就是你的技能。即使客户有特别重要的安排必须离开，他也会请你明天下午再来继续听你讲。我给大家介绍一本书《卖故事》，书中以“一个好故事如何产生”为出发点，以精妙故事引爆产品为核心，结合众多真实案例，探讨卖故事的多元化方式，全面分析一个 好故事的设计、发布，教你在情感、梦幻、历史、想象中钩织“绝妙好故事”，让你打开思维的脑洞，使营销变得精准而有力。

最后要学会总结。及时总结过去成功的经验与失败的教训，归纳客户的需求。为了写好销售报告，一要平时多关注市场竞争状况以及销售数据的收集；二在写报告前有充分的时间与同事和领导进行讨论分析；三是考虑用何种方式将报告内容呈现出来并积极争取上级领导支持。

 

坚定的信念

 

第四个重要的能力是要有坚定的信念。

 

做销售肯定有失败。但是，只要客户还没有与竞争对手签订合同，你还有机会；就算客户已经和竞争对手签了订单，如果还没有付货款，你还有机会；即使客户付了款，拿了货，你依然可能还有机会，说不定他明年还有项目。所以千万不要以为这个项目我失败了，就一切结束了。

 

对外如此，对内亦如此。如果你需要的资源、产品、服务、交货期没有达到你的要求，妨碍了销售进程，你要勇敢提出来，提一次、两次不够，就提第三次。如果你找自己的经理拿不到，就找你们的大区经理，如果大区经理还拿不到，就去找你的总经理。

品德能力

 

第五是品德能力。做销售要遵纪守法合规，坚决反腐败。这样做不仅是在保护自己，也在保护你的客户和我们公司。印度的圣雄甘地大家一定不陌生，他提到了《世间七宗罪》：七罪之一就是毫无道德的经商。销售人员经常面临暗藏的道德陷阱，因此接受公司的商业道德培训非常必要。

选择能力

 

第六个重要的能力是选择能力。在中国不是没有机会，而是机会太多。并不是每个项目都要全力以赴，但是你一旦做了选择，就要全力以赴。具体分为三个步骤：第一步，寻找“甜蜜区”。找到自己最擅⻓，并且能产生高价值的领域。第二步，战略性专注。只打“甜蜜区”里的球， 战略性忽略低价值的事。第三步，等待机会，持续迭代。在高价值领域，用最不取巧的方式做事。

业绩能力

 

第七是业绩能力。不管你有多努力，做了多少报告，但是销售成果最后以业绩来衡量。作为合格的销售人员，要敢于打破固有模式，勇于创新；及时采取行动，不怕失败打击；对于上级安排的工作按时或者提前完成；积极应对工作压力，在工作中不怕困难与挫折，不断尝试。通过实际行动，不断创造佳绩。
 

至此，我们完整地介绍了销售人员需要具备的七大能力：学习能力、观察与理解能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择能力和业绩能力。