诚信诺：在金字塔底点亮未来
作者：徐京悦 何波 刘雪慰
2020年3月，怀着七个月身孕的李霞不顾家人阻拦，从香港辗转回到深圳她创办的工厂。
这一年对于李霞原本是充满希望的一年。生意上，她在十多年前创立的诚信诺科技公司靠着质优价廉的太阳能产品和服务，已经为全球超过四百万的无电地区贫困人口提供了照明便利，今年正打算继续扩大市场；生活上，39岁的她和丈夫将迎来他们的第三个孩子。
谁知突如其来的疫情改变了一切。原计划2月3日开工，因为防疫要求，直到2月18日才开始上班，原有年前的28张订单急需完成，车间产线上只有9个工人。而此时，索马里客户临时来电话通知已经生产好的货暂时不要出，那四个货柜的货品价值500多万人民币。
最初担心没有订单；有订单了又担心开不了工；开工了又担心感染疫情，担心工人不能按时回厂复工做不出货来；做出货又担心客户不出货；货出不去，接下来就该担心现金流了，一个月还能挨一挨，三个月不出货怎么办？怎么给员工发工资？怎么给供应商付货款？
另外，设计师潘虎为新产品“太阳能媒体”免费设计的包装也出样了，这些产品是诚信诺的顾客在疫情中急需的，李霞想让他们尽快拿到手，所以她得赶紧过目一下。
问题一个接一个，让本应在家安胎的高龄孕妇李霞寝食难安，她从家里翻出丈夫藏起来的证件，回到了深圳。
因为疫情，与伙伴们分别数月，再次见面，仿佛劫后重逢。李霞接过办公室小伙伴送上的花儿，对大家说：
“公司经营了15年，我们最大的收获是什么？一是有一群这么好的员工，二是有一批信任我们的客户。
有个新加坡客户给我写邮件，说我其实知道你交不了货，但我为什么还愿意付订金给你？因为我相信你说的话，你说你的工厂只要一复工，就一定能把我的货生产出来。
我们保证了对客户的承诺，才换来十年后的今天。我跟客人说，我们一定会如期交货。现在至少有三个客户打订金给我们，保证了我们的现金流。
我也非常感谢员工，大家能在今天如期复工，回来的路上肯定也面对了很多挑战。我们新伙伴也好，老伙伴也好，大家众志成城，共渡这个难关。”
也许是因为百感交集，李霞说这番话时数度哽咽。
这其实是一次战前动员，因为说完，李霞面前这些在办公室工作的白领们就下到车间去帮助生产了。
李霞是谁？她创办的诚信诺到底是一家什么公司？这家公司与其他同行公司有什么不同？让李霞如此记挂的顾客是哪些人？还有，公司为何能赢得客户如此信任？
让我们回到2007年，从李霞的第一次印度之行讲起。
1
初到印度
2007年7月，李霞第一次踏上印度的土地。那年她26岁，人长得小小巧巧，乍一见，谁都当她是学生妹，却不知这“小姑娘”已经当了三年小老板了。
李霞是2004年创业的，公司开在深圳，叫“诚信诺科技公司”。虽说挂了“科技”二字，做的却是出口贸易，主要业务是为航空公司，还有香奈儿、欧莱雅、轩尼诗、拜耳之类的国际大牌做促销赠品，经营的货品五花八门，都是些化妆包、旅行箱、触摸屏电话机、U盘、计算器、MP3之类的玩意儿。通常，诚信诺都是从客户那儿拿到订单后，联系厂家生产，质量把控，然后发货。
那会儿诚信诺的客户也大都来自发达地区，像欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本和韩国，来自欠发达国家的客户虽少，但也是些大客户，这其中就有印度捷特航空公司和一些药厂。
李霞此次主要是来拜访客户的，她凭经验和逻辑判断，印度这个世界第二人口大国应该和中国一样有无限的商机，所以想顺带考察一下自己公司经营的消费类电子产品在印度会不会有市场。
启程前，李霞对印度的认知几乎都来自年少时看过的几部电影，绚烂缤纷的纱丽，灯火璀璨的大房子，还有华丽曼妙的歌舞。孰料这认知在她抵达印度首都的当晚就被颠覆了。
“我住在新德里一家挺好的酒店，可到了晚上供不上电，要靠发电机发电。”李霞说。
那一夜，在发电机轰鸣声中入睡的李霞并不知道，接下来几天的所见所闻，将要颠覆的不仅是她的认知，还有她的事业和人生。
2
贫民窟里的中国女老板
7月的印度正值雨季，李霞每天要去不同地区拜访客户，所经道路皆泥泞不堪，路边有豪宅，也有不少贫民窟。那些贫民窟里尽是些用铁皮做屋顶，围一圈塑料布搭起来的小窝棚，一家老小挤在这个几平方米的“住所”里，旁边就是垃圾堆，因为长时间没有环卫处理，大老远就能闻到臭味。
没有纱丽，没有灯火，没有歌舞，李霞的眼前只有衣衫褴褛、一脸麻木的老人和孩子，还有被蜡烛或煤油灯熏得黑黢黢的窝棚。她的心被刺痛了，这个中国姑娘被拽回了自己的童年。
1981年，李霞出生在黑龙江省尚志县（现已更名尚志市，此地因抗日英雄赵尚志而得名）。她对蜡烛和煤油灯这类东西并不陌生。那是儿时家里必备的照明用具，她晚上做功课，母亲做针线都得靠那一粒如豆的光亮。
李霞上初中时，家庭发生变故，本就贫寒的家境变得更加窘迫，所以尽管她一直成绩优异，也不得不辍学打工，母亲也只能靠在中俄贸易边境卖馅饼来维持生计。
每每忆及母亲在冰天雪地里做小本生意养家糊口的情形，李霞都忍不住心酸落泪。16岁时，家庭经济情况略有好转，在母亲的支持下，李霞又回到校园，去鸡西的一所民办外语学校学习英语，这为她日后闯世界打下了基础。
从外语学校毕业后，李霞18岁那年离开东北农村老家，先在北京干了一年多销售，而后来到深圳，先打工，后创业，靠着勤奋、好学和诚信一路打拼，改变了自己和家庭的命运。她用七年时间为自己在深圳挣到了房子和车子，还有一份不错的生意。
曾几何时，李霞以为贫穷之于她早已是久远的回忆，久远到她常常忘了小时候吃不上饭饿肚子的光景；她还以为别人也像她一样脱离了贫困，且不说温饱，至少晚上家里能亮个电灯吧。直到那天，见到那些在滂沱大雨中摇摇欲坠的昏暗窝棚，李霞感到心口已经愈合的伤疤又被撕开了。她有一股强烈的冲动，想要帮助那些贫苦的人。
然而，她发现自己公司进进出出的货品有几百种，却没有一样是这个群体真正需要的，一个连电都没有的地方，要MP3和U盘有什么用呢？
“他们有那么强的刚需，却没有人为他们做产品解决他们真正的需要。我一定要做个为世界真正创造价值的产品。促销赠品不过是锦上添花，而且大部分小电子产品用一次就成了电子垃圾，而这个群体需要的是雪中送炭。”
李霞下决心要为这些人做点什么，但是做什么呢？
3
念念不忘，必有回响
从新德里回到深圳，李霞的生活和工作也回到日常，可每当夜色降临，置身于城市的万家灯火中，她总会想起在印度贫民窟见到的那一幕幕，一直琢磨着到底做个什么产品才能真正帮到那里的人。
有一天，李霞无意间看了一部关于冰山融化和全球变暖的纪录片，看到那些正在消亡的小动物们，她被深深触动了，她对未来产品的构想又加了一个要求，不但要能帮到贫困的人，还要对环境友好。
转眼就到了2008年，全球金融危机爆发了。这次危机对国内LED产业造成巨大冲击，而李霞凭着敏锐的商业嗅觉却从中看到了机会，她冥思苦想很久的产品构想终于有了雏形。
太阳能是绿色清洁能源，但以前太阳能产品非常昂贵，既然现在LED灯和太阳能组件成本大幅下降，那么太阳能照明产品势必随之降价，这样一来，那些无电地区的穷人也许就能用得起了。
诚信诺位于深圳，珠三角电子制造业又发达，公司有没有可能转行做太阳能领域的生意呢？李霞开始有意识地关注这方面的信息，其中有一条引起她的注意。
信息显示，贫困人群的生活缺乏足够的照明条件，日常只能靠蜡烛和煤油灯照明，即使这样每个月照明的开支都要达到1~2美元，相对于他们每日不足2美元的家庭收入而言，这也是一笔不小的支出。而在某些地区，人们由于照明不足被毒蛇攻击致死，甚至女性遭遇性侵的事件时有发生。
另有一组数据显示，全球有超过13亿人生活在无法用电的区域，每年在点煤油灯上的花费超过40亿美元。每年约有530万人因蜡烛和煤油灯引起的火灾死亡，或因蜡烛和煤油灯燃烧产生的有害气体中毒而死。除了造成伤亡隐患，蜡烛和煤油灯燃烧对大气环境造成的污染也很严重，单照明这一项用蜡烛和煤油灯每年产生的二氧化碳就达到19亿吨。
看到这些数据，一直在混沌中探索的李霞看到了公司未来的方向。
4
赚富人的钱，还是赚穷人的钱？
但是，李霞并没有行动，这与她的性格有关，她向来是个稳中求进的人。而且她知道若要上新项目，公司还需要更多的资金积累。
由于担心贸然停掉原产品线风险过高，也为了给新产品线提供持续的资金支持，李霞采取了一种稳健的转型方式。她将原有业务交给公司其他主要负责人运作，自己则和另一名骨干员工组成团队，在太阳能产品这个方向上进行摸索。
即便如此，来自公司内部和外部的挑战仍扑面而来。她要对原有业务的供应商和客户方有所交待，还要面对公司内部的质疑和挑战。很多老员工不理解李霞二次创业的初衷，认为她放着富人的钱不赚，进入自己不熟悉的行当，还想从穷人身上挣到钱，简直是脑子短路了。
还有一个凶多吉少的情况，李霞当时并不知道，那就是诚信诺未来潜在客户市场的竞争和风险或将给他们带来无法预估的挑战。在诚信诺经营的同时，欧洲和美国的同行企业通过多轮融资从风投机构已经获得了大量资金，用于解决发展中国家贫困人口的照明问题。而诚信诺完全依靠自有资金发展新业务，如何与之竞争？此外，国内不尽如人意的融资环境也使诚信诺在国际竞争中处于相对不利的境地。
非但如此，贫困人口所处之地因为政治地缘因素充满不确定性，当地政治局势可能会令极不稳定的商业环境变得更加动荡，同时还会影响汇率。干旱等极端气候条件和病毒疟疾等疾病可能会造成收入损失，削弱本就对价格极为敏感的穷人们的购买力。而且他们所在地的交通运输和物流基础设施普遍相对落后，如何将产品送到客户手中也是问题。
但是，李霞没有退缩。
“我们把消费类电子产品卖给发达国家的确能赚不少钱。但这些产品不是生活中的绝对必需品，人们往往用一次就扔进垃圾桶。以环境污染为代价赚钱有什么意义？我不想再这样做了，我们要进入太阳能产品领域，帮助那些更需要帮助的人。老团队总有一天要解散，大家可以离开，但也可以留在太阳能产品团队。”李霞说。
5
金字塔底可以掘到金子吗？
2002年，美国学者C.K.普拉哈拉德（C.K. Phrahalad）与合作伙伴在《战略和商业》期刊及《哈佛商业评论》上先后发表了两篇文章，提出了BOP的概念（英文全称为“The Bottom of the Pyramid”），意思是金字塔底层。
在文章中，普拉哈拉德及合作者根据财富和收入能力对人群进行划分：位于金字塔尖的是富人，他们拥有大量获取高额收入的机会；而在金字塔的底层则盘踞着超过40亿的贫困人口，这些人每日收入不足2美元，他们分布在全球范围内，一直遭到忽视，没有商家为这个群体服务，即便有服务也严重不足。但这些观点并不是这两篇文章石破天惊之处。
这两篇文章最令人振奋的是，作者指出金字塔底层这一庞大的人口群体可以成为有增长潜力的市场，他们将是下一轮全球贸易和繁荣的发动机，也将是无穷无尽的创新之源。也就是说，如果得法，金字塔底层是完全可以掘到金子的。而且，如果能够利用创新方法满足贫困人群的需求，或利用其本身拥有的资源和能力，不仅可以获得利润，还可以帮助解决世界性的贫困问题，创造社会价值。
他们同时指出，很多跨国公司用现有产品和服务满足金字塔底层市场，往往超过了金字塔底层市场潜在消费者的经济承受范围。更重要的是，这些产品的特征与性能往往并不适合金字塔底层的市场。
那么符合金字塔底层市场消费者需求同时又能为商家带来利润的产品和服务是什么样的呢？普拉哈拉德及合作者归纳出了12条原则：关注性价比、善用混合式创新、寻找灵活性解决方案、注重环境友好、注重实用、流程创新、降低技能要求、培训消费者、基于恶劣条件进行设计、简化界面、配送接近消费者、挑战现有模式。
值得一提的是，李霞是在2018年前后才接触到普拉哈拉德关于金字塔底层的论述的，但如今回溯，此前她的转型思路和尝试与这12条原则中的关键原则完全一致，而这也是诚信诺迄今为止所获业绩的主要因素。
6
“让贫困人口每一分钱都花出价值”
贫困人口最需要价廉物美的产品和服务。所谓“价廉”不是指优惠和折扣，而是向下击穿传统价位，这样他们才有可能买得起。“物美”则是对质量的要求，贫困人口更需要优质的、经久耐用的产品。这就意味着为BOP服务的企业必须创造一种新的性价体系，在确保优质的前提下，大幅降低成本。
进军制造业
为了做到产品质优价廉，诚信诺重塑了运营模式，从单纯做贸易拓展到了制造业。公司最初并不负责太阳能产品的生产设计，只负责寻找供应商和合适的产品，进行市场推广和接单。
但是合作下来，李霞发现与供应商之间有一些价值观上的冲突，很多供应商认为非洲穷人不需要享受优质产品，这种态度致使诚信诺在质量管控上遇到很大障碍，产品创新和升级受到束缚，质量也无法保障。
于是，李霞就想，何不自主进行产品的设计和生产？这样能够更好地整合供应链资源，大幅降低成本，并且做出有质量保障的太阳能灯，为BOP人群节约使用成本。2012年，诚信诺建立了自己的工厂，建厂之初只有10名员工，厂房占地500平方米，仅生产一种产品；而今工厂占地增加到3,000 平方米，员工数量增加到100多人。
绝不凑合
为了确保产品质量，诚信诺坚持把握好几个关键环节。首先，公司对供应商进行严格的控制。从源头把控，选择上市公司、口碑好、在行业内有较高知名度的供应商，并对所有进料进行测试。
比如，诚信诺太阳能产品的核心部件选用的是Sun Power的太阳能板，效率高、质量好；电池选用磷酸铁锂动力电池，可以使用2,000到3,000个循环；而LED灯珠则选用符合美国能源之星标准LM80的。诚信诺太阳能灯“蜡烛消灭者”（candles killer）使用寿命可至少保证3年，白天5小时的光照可以保障晚间6小时以上的照明，且不会释放二氧化碳和任何有害气体。
其次，公司设有专门的户外环境模拟实验室和室内检测实验室，对所有产品类别进行检测，对产品在各种极端条件下的寿命进行测试，包括户外环境下的模拟测试，以保证每个送到消费者手上的产品都能正常使用且耐用。部分产品已获得世界银行Lighting Global、 欧盟CE/ROHS、美国FCC安全认证等多项品质标准认证。
此外，通过整合和优化供应链及对核心部件进行标准化，在保障质量的前提下，产品的生产成本也被降到了最低程度。
“从来就没有见过对小商品这么认真挑刺的人”，这是诚信诺供应商对李霞的评价。然而，李霞心里更在意的是，人们花了三个月灯油和蜡烛钱买回去的诚信诺产品，是不是能好好地用个三五年，甚至更长时间。
因为她知道，那些最开始不愿意相信诚信诺的贫困人群的用户，最终是被诚信诺产品的质量所打动的，所以才愿意省吃俭用，哪怕往返数十里山路也要买上一盏诚信诺的太阳能灯。从这点上说，没有比好质量更有力的营销方式了。
7
“访贫问苦”搞研发
李霞和团队认识到，依赖传统的商业策略与运营手段，是无法应对贫困人口市场环境构成的巨大挑战的，贫困人口市场并不是主流市场的低阶版本，贫困消费者需要专门开发的全新产品与服务。因此，贴近贫困人群搞创新才是开拓BOP市场唯一的战略选择。
诚信诺要求管理层和销售人员每年都要跟随经销商去拜访世界上最贫困地区的家庭，进行实地调研。这些终端用户大都居住在极端恶劣的环境，有时甚至得徒步五六个小时才能到。
李霞有一次去肯尼亚拜访用户家庭，凌晨2点从酒店出发，驾车几小时然后又步行了三四个小时后才到达目的地。一路异常艰辛，因为当地十分缺水，那里的人口渴时只能喝山羊血。如此他们才能深入了解终端消费者需求，从而研发出相应的产品来满足他们的需求，改善他们的生存状况。
以诚信诺正在推广的一款新型清洁炉具为例。这个产品的创意来源于李霞及其团队在印度的调研。印度每年7月到9月是雨季，光照不足，很多用户抱怨太阳能灯根本用不上，这启发了李霞的思考：“太阳能确实对光照条件要求较高，这是国际性的技术难题。那么能不能提供一款产品，既能当炉具使用，又能在使用过程中为灯具充电呢？”
带着这一问题，李霞带领团队走访了印度农村地区，发现当地人会在低矮的窝棚里，就泥地随意挖个坑，塞入潮湿的树枝，一边生火一边做饭，因此二氧化碳中毒和火灾事故时有发生。
在深入的市场调研后，公司发现，清洁炉具的用户需求旺盛。于是，公司决定开始热转电清洁炉具的研发，一来解决贫困人群煮饭所需的清洁能源，二来将煮饭产生的热能转化为电能，贮存起来以满足用户夜晚的用电需求，部分替代太阳能供电。终于，通过与研究单位历时一年的合作，研发出一款叠加了热转电功能的清洁炉具，其热转电储存起来的电能可以满足一瓦灯一夜6小时用电和手机充电的需求。
但是，李霞和团队通过长达半年的内部充放电测试，发现长期高温热量对电池的容量和寿命损耗比较大，于是便暂时停止了项目，避免了用户经济损失，也避免公司的成本浪费。
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极限条件下的极致创新力
法国人类学家克洛德·莱维·斯特劳斯（Claude Levi-Strauss）在1966年的著作《野性的思维》（The Savage Mind）中发明了一个新词：bricolage，大意为“野路子”。
如今，这个词也被用于商业领域，指一种在外部条件极为受限的情况下的创新能力，这种创新需要为现有物品或技术寻找新的用途和可能性。而这对我们的想象力是极大的挑战，因为它需要做设计的人在脑海中感知不同物品的属性、能力、功用，并将其重新组合，来解决眼前的现实问题。
人们常说，贫穷限制了想象力。而对李霞和她的团队而言，因为对这些贫穷人群的爱和怜恤，激发了他们的想象力。
李霞有个观点：产品的成本和寿命80%都是由设计决定的，要从设计端降低成本。因此，诚信诺的设计创新主要基于两个原则：一是保障质量，满足贫困人群的需求；二是持续打磨产品，使成本最小化，将性价比优化到极致。就拿太阳能灯这个产品来说，诚信诺对第一代产品持续改进了八年，才有了第二代产品“蜡烛消灭者”。
“以前用蜡烛和煤油灯，光线暗，燃烧散发出来的气体对孩子眼睛不好，现在有了太阳能阅读灯，孩子们晚上做功课和学习感觉舒服多了，而且就算晚上我不在家，也不用担心出问题，因为这种灯比煤油灯和蜡烛安全。” 乌干达妇女萨莉·海登说，她家里就有一盏“蜡烛消灭者”。
螺丝钉，从6颗到1颗
服务贫困人群的产品创新具有特殊性，这种创新不一定是非常炫酷高端的科技，因为那样会增加顾客不必要的消费负担。诚信诺的产品创新秉承的原则是：用最小的成本满足消费者的日常所需。第二代太阳能灯“蜡烛消灭者”，整个产品只用1颗螺丝钉固定，而第一代产品要用6颗螺丝钉。
从6颗到1颗，不仅降低了原材料成本，而且大大提高了产品组装的效率和产品的稳定性，降低了单件产品的劳动力成本。
矿泉水瓶灯架
此外，第一代产品为了满足阅读使用需求，底部有一个又粗又高的支架，这不仅增加了生产成本，也大大增加了运输成本。而对于非洲等发展中国家的偏远农村地区来说，最后一公里的运输极具挑战，往往需要靠骡子或马匹驮10个小时才能到达终端用户。那么，是否有可能不降低用户体验，巧妙设计包装，通过压缩产品的体积来降低运输成本呢？
诚信诺的产品设计人员想了个办法，他们在第一代产品的基础上增加了一个挂钩，使得太阳能灯可以方便地挂在矿泉水瓶上。这样一来，阅读体验不受影响，原来只能装40〜50个产品的货箱，现在可以装96个，而且光是单个产品的运输成本和生产成本就降低了2元人民币。此外，这一创新性设计还提高了随处可见的塑料瓶的回收和循环利用，增加了太阳能灯使用场景转换的便利性、灵活性。
乐高积木式的灯具
太阳能灯具的行业惯例是将各种部件集成为一个产品，以减少维修工作量。此种设计的初衷是为了促进销售，因为客户一看产品维修费用比买个新的都高，干脆就把旧的丢了，另买新的。
然而，诚信诺从 2009年一开始做太阳能灯起，就要求是“非集成太阳能灯”，即每个部件都必须像乐高积木玩具是可拆卸的。这是因为他们考虑到每个部件寿命差异非常大， 开关可能只能用两到三年，而灯泡则可以用五年。一旦某个部件坏掉，集成设计的产品就变成了电子废物。
对于贫困人群而言，购买全新的产品无疑会增加经济负担，同时还会产生更多废弃物。如果回收和再利用，将导致工作量增加，成本上升，如果听之任之，则会损害贫困地区本已脆弱的环境。关于废弃物引发的问题，最初的精心设计比最终回收更加有效。
另一个例子是诚信诺的太阳能电池盒。以前电池是封在产品里面的，后来他们为电池槽设计了一个很容易打开的盖子，这样任何维修点都可以给用户提供更换电池的服务。东西不好用了，用户只要换电池就行了，而不是像以前那样把电池盒整个扔掉。这个改变为用户减少了80%的支出，同时也减少了电子垃圾。
家具式包装纸箱
本文开篇曾提到李霞在疫情期间迫不及待从香港回深圳，是要拜访一位包装设计师。这位设计师就是全球三大设计奖大满贯得主潘虎，出于对李霞及其所做事业的敬佩，他为诚信诺的新产品免费设计了一款特别的包装箱。诚信诺的这款新产品叫“Solar Media”，是一个类似平板电脑的太阳能产品。
生活在城市的人们，完全无法体会为什么李霞说这是贫困人群在冠状病毒全球大流行期间急需的产品，因为对于没有电又没有任何新闻信息渠道的人来说，什么是新冠病毒，它的危害性有多大，它是如何传播的，如何自我防护，他们全然不知，而诚信诺在这款“太阳能媒体”里植入了这些内容。这也是李霞急于将这批产品送到贫困地区消费者手中的原因。
在刚刚过去的双11和双12购物狂欢节中，我们每个人都丢弃过或见过大量用过的包装纸箱。殊不知我们的废弃物对贫困人群而言都可能是奢侈品，他们的生活是没有废弃物的，哪怕一个用过的包装纸箱都要尽其所用。为此，潘虎设计的这组纸箱，平放时摞起来下层可以当抽屉，上层当衣柜，连纸箱的内托都可以折成衣架，而且是双层的，非常耐用。
李霞说：“目前经销商卖完产品就把纸箱扔掉了，现在可以送给顾客，对他们自己也是推广。这样的产品会唤起非洲人民对美好生活的向往。每个人都有追求美好生活的权利。”
“你问我诚信诺做的这一切到底给了非洲贫困人群什么，我想应该是给了他们作为一个人基本的体面。”潘虎说。
的确如此，活在金字塔底层的贫穷人群其实就是处在马斯洛需求理论框架底层的那群人，衣食温饱和安全感是他们的首要需求，但有了这一切，他们还需要爱和社交、自尊和自我实现。
这也是为什么诚信诺在生产出基础款的太阳能灯之后，在不断追求最优性价比的前提下，还会去开发更多的其他太阳能产品。当初充电产品Pay As You Go 和Solar Media太阳能媒体的研发都是出于这个初衷。
Pay As You Go
2016年，诚信诺开发出一款可以储存更大容量太阳能的小设备，称为“Pay As You Go”（即充即用）。开发这款产品的初衷，是因为诚信诺发现随着贫困人群消费的快速升级，手机成为他们工作和生活的重要组成部分。于是，公司便开发了这款可以为手机充电，还可以插多个灯泡，甚至带有收音机功能的充电产品。
但是，由于新产品的成本大幅上升，很多终端用户很难一次性付款买下来。考虑到这个因素，诚信诺借鉴欧美经验，引入分期付款的方式。终端用户可以先买1〜3 个月的用电充值卡，用完之后续充，一般在三年内就可以付清所有贷款，从而获得该产品的永久使用权。
借助这种方式，用户不再需要跑很远去手机充电站花钱充电，他们能方便地获得清洁能源。而且这款产品的购买者还可以将其作为一种生产资料，通过向他人提供收费充电服务获得收入。
对于诚信诺来说，通过太阳能分期付款的方式，让用户有能力购买和使用公司的产品和服务，同时可以提高与用户的互动频率。在用户反复购买的过程中，公司可以获得大量终端用户数据，包括他们的使用习惯、信用分期、支付习惯、信用程度等信息。
这些数据对公司未来的市场拓展、用户需求挖掘以及再营销等活动都是一笔宝贵的财富。根据公司的规划，未来诚信诺将借助这些数据，开发更多更好的产品服务于贫困人群的衣食住行，增加他们的收入，帮助他们创业，最终形成一个为金字塔底层人群带来幸福生活的商业生态系统。
而且有了这款产品，就等于有了电力“基础设施”，诚信诺可以开发更多的太阳能产品，比如教育产品。
9
“授人以鱼不如授人以渔”
2013年7月，李霞和伙伴经过6个小时的长途颠簸，终于抵达了此次非洲用户调研目的地之一——肯尼亚南部游牧民族马赛人的聚居地。清晨的马赛部落在阳光照耀下逐渐苏醒，树枝混着牛粪搭建的矮小简陋的房子就是他们要拜访的马赛人的家。门前空地上，五六个瘦小的孩子正在嬉戏玩耍，大一点的看上去已经八九岁了，早就到了上学的年纪。
孩子们的父亲已年近 60，可最小的孩子只有2岁。李霞问孩子的母亲，既然日子过得那么苦，为什么还要生那么多孩子。那位母亲告诉她，在这里，增加孩子生存机会的唯一方法就是多生。李霞又问他们是否想让孩子去上学。孩子母亲说当然想，但真是负担不起。
这个回答着实令李霞感伤，她回想起自己过去因贫穷而辍学的经历，不禁问自己：除了用太阳能灯照亮他们漆黑的夜晚，我们是不是应该再做些什么呢？
2018年起，诚信诺开始致力于提高贫困人群的生产力和受教育水平，公司研发和生产了一些新的产品，比如为太阳能家庭照明系统加上一块7英寸液晶显示屏，价格比市面上的独立平板产品低很多。这样一升级，就将太阳能照明系统扩展成了一个信息载体，可以帮助孩子们学习知识，还能传播防疫信息，教大人们如何使用农业机械等等。
普拉哈拉德在《金字塔底层的财富》一书中说：
“人们清楚地认识到，40亿小型消费者和生产者构成了重要的市场，他们代表着创新、活力和增长的发动机。对于所有人，无论是经理人、政府和社会组织，这都是一个全新的范畴。我们需要去理解它，不过我们可以明确的是，这一新兴的市场将迫使我们从根本上重新思考面对商业的态度。
从诚信诺上述做法中我们就可以看到一种态度：
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它并不认同为贫困人口提供的产品就可以在品质上打折扣，而是用创新方式将产品和服务的性价比做到极致；
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它也不追求所谓的颠覆式创新，而是会将新构想创造性地与现有的、快速演化的基础设施结合起来；
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它开发出的很多解决方案，首先用于非洲，然后又复制到印度，这使它未来的规模化成为可能；
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它的创新都以减少资源浪费和提高资源的重复利用水平为前提。而且在开发产品时会考虑到贫困人群的生活工作环境，对性能重新作出缜密思考，并且会将贫困人群市场在技能方面的不足纳入考量。
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诚信诺从“穷人”身上赚到钱了吗？
李霞认为，作为一家致力于用绿色能源改善贫困人口生活的社会企业，可以是微利，但必须要赢利。
以微利实现自我造血，靠自己活下去，这是李霞对于诚信诺作为社会企业商业模式创新设立的一条生命线和基准线。因为只有在商业化竞争的环境中，企业才能保持持续的创新和突破，增加企业的活力和竞争力。
多年来诚信诺凭借过硬的质量、耐用性和极高的性价比，赢得了经销商和终端客户的良好口碑，为企业的口碑营销奠定了基础。公司专为贫困人群开发使用的太阳能产品甚至得到了一些欧美连锁超市的认可，它们也纷纷采购。目前公司保持着每年5%以上的净利润率。
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李霞的难题
经过15年的辛勤耕耘，2018年，诚信诺迎来了高光时刻，受到了国际社会的关注、认同与支持，李霞本人也收获了无数的鲜花和掌声。
这一年年初先是世界银行附属机构国际金融公司（International Finance Corporation, IFC）主席Russell Sturm来公司参观，他很好奇一家没有任何外部资金支持的中国制造业公司，是如何完全靠自有资金在这个行业坚持了9年，不仅找到了自我赢利的可持续发展模式，并且成为一些一线品牌及当地大经销商的首选供应商。
继而，包括世界银行Lighting Global团队、壳牌基金、亚洲开发银行等在内的多家国际组织和投资机构先后来到公司参观。
伴随着国际上的高曝光和各种荣誉，外部投资方频频对诚信诺提出合作邀请，这让李霞非常欣喜。因为公司一直想做但没钱做的产品，终于有望量产，进行大范围的市场推广了。然而，选择哪些外部资金作为自我供血的补充？这些资金对企业可能带来哪些重大影响？这都是摆在李霞面前的挑战。
当然，最主要的挑战还是来自竞争对手。国外对手无论是行业经验、国际资源、市场渗透，还是资金与人才都远在诚信诺之上；而国内的竞争压力则主要来自低端市场的竞争对手。由于国内对知识产权保护不到位，很多竞争类企业不愿意花成本创新，采用模仿和直接复制的方法进行生产，以达到降低成本的目的。这无疑对诚信诺产品造成了巨大的威胁。
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追光最后一公里
“我自己就出身金字塔底层，我是他们的一员，对于他们的苦难，我感同身受，我希望他们有机会改变，哪怕我的出现只是让他们看到改变的希望。”
当有人问李霞，到底是什么动力推动她坚持为贫困人群服务时，她给出上述回答。
李霞为贫困人口服务的事业梦想始于印度贫民窟，多年之后当她再次去到那里，当印度小朋友给她戴上花环的那一刻，她说她的眼泪刷刷流了下来。
还有一次在非洲，当她把太阳能灯捐赠给当地一户贫困家庭时，男主人激动地接过灯，用他们族人最尊贵的礼节捧起李霞的手，躬身亲吻。
“我无法解释到底打动我的是什么，但那一刻，我感到自己有一股巨大的动力，我要坚持下去。起初我孤独地坚持了8年，后来我得到更多人认同，更多人支持，更多人愿意为这个事业奋斗，愿意去改变贫困人群的生活。我有了同伴，有了新的动力，也有了更多力量。”
2019年，李霞和同伴又一次走进非洲，在埃塞俄比亚欧罗米亚省的一个用户家庭，她见到了女主人。女主人当时不到30岁，但已是3个孩子的妈妈了，最小的还不到2岁。女主人一边抱着孩子做家务，一边跟李霞他们说话。
李霞见孩子没穿裤子便问起来，女主人说家里没有合适孩子穿的裤子，继而像是自我解嘲，笑着说，反正他还小啦，那两个大点的，也从来没买过新衣服给他们。李霞又问起孩子们上学情况，女主人说家里还顾不上这个，只能先顾着喂饱孩子们的肚子。在聊天中李霞得知，这个家庭的年收入连100美元都不到。
“这离我们的产品进入非洲已经七八年了，我算了一下，我今年40岁，按照这个速度，就算再干20年，我们也只能帮到一亿多人，太少太少了。我希望有更多力量加入进来，一起追光，一起改变更多贫困人群的生活。”
诺贝尔奖经济学得主穆罕默德·尤努斯曾在他的著作《企业的未来》结语处列出一个愿望清单，来描绘2030年我们想要创造的世界。在他列出的8个愿望中有一条，他希望到那时，我们处在“一个没有文盲、每个人都可以利用神奇的新技术轻松接受教育的世界”。现在我们离这个目标还有9年。
令人欣慰的是，因为“一带一路”，非洲及其他贫困人口地区正逐渐走入更多组织的视野，国际机构、公益组织、跨国公司、国有和民营大企业纷纷开始寻求走进BOP人群的路径，而李霞认为诚信诺推出的“太阳能媒体”正是这个路径的“入口”之一。
这款目前只有7英寸大的太阳能平板并不是一个简单的播放机，而是内容产品，是电子化信息和教育的入口和传播者（Access To Digital Information and Education ），目前诚信诺已在其中嵌入了防疫知识等内容。尽管这款产品的生产成本已经被压缩到了极致，但是很多贫困人口家庭仍买不起。
按照李霞的构想，各种类型的组织——不论是社会型组织还是商业型组织——都能与“太阳能媒体”合作，在帮助贫困人口的同时，也获得自己的利益，从而构建一个价值共享的多赢生态系统。
比如，联合国儿童基金会和难民署等机构可以参与前期的合作，使“太阳能媒体”作为采用清洁能源可循环利用的“教育基础设施”加以规模化普及，这样它们的公益内容便可得到有效传播，而且节省大量的人力成本（前期铺货和后期维修），大幅提高效率。而跨国和大型企业，包括农机公司、教育和娱乐机构、医药公司等完全可以将公益广告和相关教育内容植入这款太阳能媒体中。
通过这种方式，企业一来替自己做了宣传，二来还可以实现碳中和（通过购买自愿碳减排额的方式实现碳排放的抵消）；贫困人群用户可获得更丰富的知识和信息；而诚信诺在所有合作模式中，都将让利于用户，为的是使这款产品更便宜，让更多用户买得起。
作者简介：徐京悦，中国人民大学商学院案例中心主任，中国社会科学案例中心副主任，副教授。
何波，西南科技大学经济管理学院案例中心主任，副教授。
刘雪慰，《商业评论》顾问及特约撰稿人，前任副主编。
（中国人民大学案例研究员潘璇、西南科技大学经济管理学院博士张宏亮在资料收集整理方面亦有贡献）
