用微博账号登录:

当前位置:首页 >专题 > 谁是你最重要的客户?

谁是你最重要的客户?

谁是你最重要的客户?

 

无论规模大小,每一家公司的经营活动客观上都会便利一部分客户,而疏远另一部分客户。选择正确的客户至关重要,尤其是在公司自身资源有限、品牌知名度低的情况下。

 

不同的客户给卖方造成的交易成本各异——有的只需要标准化产品,有的需要高度定制化的产品。大多数市场为企业提供了一系列的客户机会。这个机会系列的一端是交易型客户,这种商机实质上等于现货市场;另一端则是关系型客户。

 

交易型客户在企业产品类目中进行选购时,花费的时间较短。在这类市场中,客户更换供应商无需付出转换成本,这意味着他们可以毫不费力地跳转到别的卖家那里。由于买家在此类交易中对专业化流程或资产的投资微乎其微,因此他们不太关心企业提供的系统效益。他们更关注的是产品在某个时间点上的性价比。他们对价值的定义是合乎标准即可,并不想为质量、用途或适用范围超出所需的产品或服务付费。

 

相比之下,关系型客户在购买过程中花费的时间更长。他们更舍得在专业化流程或资产方面投资。这样的投资一旦做出,就不会轻易转向。企业软件是一个很好的例子。传统上,对企业软件供应商的选择是一个长达数年的过程,其中包含对后续支持、升级服务及其他流程的选择,一旦敲定就不会轻易改变。

 

许多企业高管偏爱关系型客户,认为这些客户会支付更高的价格,忠诚度也更高。不过,对关系型客户的销售周期很可能比较长,并且更为复杂,以致压缩利润空间。通常说来,交易型客户希望得到一致性、标准化、在特定时间点上易于购买的产品和服务,这意味着,卖方需要以可接受的价格为客户提供合适的选择和分层级的质量门槛。

 

企业要想取得成功,就要注意自身销售计划与客户机会的匹配。在面对关系型客户推销解决方案时,需要确保较长的销售周期、反复出具计划书、提供定制化产品和售后支持服务。相反,在面对交易型客户时,企业需要想方设法降低销售流程、产品供应和售后支持服务的成本。

 

 

相关文章

相关观点