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口是心非

作者:唐·莫伊(Don Moyer) 发表于:2009-07-29 口是心非

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人们在买一样东西时宣称的理由和实际理由总是很不一样。他们为什么会口是心非?你可能会说买产品和买解决方案是两码事,做市场的如果只关注产品那就太傻了。没错,西奥多·莱维特(Theodore Levitt)会对他在哈佛的学生们说:“人们要买的不是四分之一英寸的钻孔机,他们要买的是四分之一英寸的钻孔。”但是,拜托你暂时忘掉这个伟大而又传奇的理论吧。

换个思路,想想帕科·昂德希尔(Paco Underhill)在Why We Buy一书中对购买行为的描述——购买是人们“更新自我、提升自我的一种手段”。但很少有人向市场调研人员承认这点,甚至自己心里面也不肯承认。因此,昂德希尔建议不要再去问顾客为什么要这样那样做了,而是要观察他们。

想观察,守在办公桌旁肯定是不行的。Thoughtless Acts?一书的作者简·富尔顿·苏瑞(Jane Fulton Suri)呼吁:搞商业创新的人应该多出门。“灵感来自对人们行为的悉心观察。像洗衣、买咖啡这些平常得不能再平常的举动,其实都蕴藏着很多你以前没留意的机会。”

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读者评论

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  • 曾颖

    曾颖:

    客户购买背后的需求指向不是问出来的,甚至客户本身也没有意识到,观察是最好的途径,发现客户购买的心理支撑,通过观察获得数量的记载和规律的总结,尽可能地探寻可能的一致性消费购买倾向。

    ( 2009年07月 )回复(0)

    • wange555

      wange555:

      对于高科技的企业来说,不是“感受变化”而是“领导变化”。

      ( 2006年03月 )回复(0)

      • guop_2

        guop_2:

        不只企业文化和制度在跨国公司的治理中孰轻孰重?

        ( 2004年11月 )回复(0)

        • 王喜涛

          王喜涛:

          居危思安,稳中求进,大贤也!

          ( 2004年11月 )回复(0)

          • 洪子皓

            洪子皓:

            有所为有所不为,真顾简洁! CEO能保持头脑清醒不是件易事,心智及情商的发挥更为重要。 企业管理似乎又是一种人格的修炼。

            ( 2004年10月 )回复(0)

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