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惹麻烦的新渠道

作者:徐志红 发表于:2010-06-30 惹麻烦的新渠道

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20多年前,绿能公司的创始人开始在楼宇智能化领域开疆拓土。多年以来,绿能的销售一直是两条腿走路,一是依靠公司的大客户销售部门,二是依靠遍布中国大江南北的经销商网络。经过多年打拼,绿能占据了全国一半以上的市场份额。

一年前,公司宣布成立新渠道部门,力图借助网络和电话销售中心的力量为客户服务,公司副总裁亲自兼任新部门的主管。公司管理层的目的是,通过新渠道,一方面更好地为客户做好售前咨询和售后服务的工作;另一方面,公司也想通过新渠道扩大销售成果,占领更大的市场份额。公司的如意算盘能成功吗?

新渠道推出一年以后,公司管理层发现,不但销售业绩没有明显增加,大客户部门和经销商渠道还怨声载道,就连新渠道部门内部,也是不满之声迭起。

先来看看新渠道部门的情况。新渠道部门有销售任务,而且每位员工也有业绩压力,但令人不爽的是,员工的工作有一多半倒好象成为了客户的售前咨询。问的人多,买的人少。有些客户,新渠道部门的员工接了他几十通电话,就是不成单。

如果只是工作辛苦点,也就罢了。新渠道部门的人员还发现自己无形中成了众矢之的。新渠道部门的工作,大客户部门和经销商从来不配合。有时偶尔做成了一个单子,大客户部门还说他们没眼光,把一个本来有潜力成为大单的客户给放掉了。如果真把这些销售线索给大客户部门呢?大客户销售人员又瞧不上眼。新渠道部门还经常接到经销商的投诉,说他们经营多年的老客户被新渠道人员转到了其他经销商那儿 & &新渠道部门人员的烦恼,真是一抓一大把。

而大客户销售这边呢,埋怨也不少。在大客户销售眼中,在绿能做销售,你不光要有心理承受能力,还要有强硬的技术背景。绿能的销售,不光是在卖产品,也是在为客户做整套的技术解决方案。因为带着这样的想法,所以从新渠道部门诞生的那天开始,大客户销售们就不看好这个新部门的发展。大客户销售们不相信,自己多年来的耕耘,会被几个电话和网络上的几句交谈轻松取代。

一年下来,新渠道部门的销售业绩仿佛也证明了大客户销售们的看法。他们看不起那个由年轻人组成的新部门,觉得他们不但没给公司做出任何贡献,还净给公司添乱,绿能根本就不该人云亦云,搞这么个所谓大势所趋的新渠道部门。

对于新渠道部门的成立,最伤心的就数为绿能拼打多年的经销商了。经销商们心里都产生了这样的疑惑:绿能是不是要搞直销了?是不是准备把我们这些经销商抛弃了?

最让经销商反感的,是新渠道部门的透明价格机制。因为有了网上透明的价格,经销商的利润被削薄了很大一块儿。在经销商眼里,新渠道部门的出现,把客户给喂精了。有的客户,一旦要买绿能的东西,就首先给新渠道部门打电话,拿个底价再来跟经销商谈生意。由于利润被摊薄,很多经销商已经心生退意。

面对这种状况,绿能的决策层应该怎么办?新渠道,到底有没有必要继续存在下去?如果新渠道果真是大势所趋,绿能又该采取哪些措施来保证其顺利地运转下去?请听四位专家的点评。

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[  标签: HBR案例  201007  销售与营销  ] 93874 次阅读1 次评论

读者评论

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  • 文其丰

    文其丰:

    渠道和大客户销售部何为一体,或把渠道部门改为售后跟踪部门,挖掘二次客户需求。 大客户部门通过渠道获取项目信息,配合经销商把项目拿下。

    ( 2012年12月 )回复(0)

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