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财务女魔头

作者:刘雪慰 发表于:2010-05-10 财务女魔头

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力克莱公司中国区销售部总监薛大卫,对财务总监苏珊黄一直耿耿于怀。

苏珊黄是个出了名的厉害角儿。所有部门都怵她,连中国区CEO亚瑟都敬她三分。这当然不仅仅因为苏珊黄是全球总部委派的,她的直接汇报上司是全球管财务的VP(副总裁),还因为她在任的这两年,像只看家犬似的把公司的钱看得死死的,只要是不符合公司财务政策的申请,绝不通融。

在薛大卫眼里,苏珊黄就像是高峰时段抓违章的交警,总是在他带领团队冲销量的时候,左阻右拦,从中作梗。薛大卫今年的压力很大,上面给他下达的销售目标是增长30%,原有的销售提成比例却一点也没增加,加薪也只给了4%的预算,而且还不让他招新人。薛大卫如何才能寻求新的销售突破呢?

就在他一筹莫展之际,有个叫大盛公司的大客户给他打来电话,说是搭上了政府“建材下乡”的快车,要扩大生产,大量增加力克莱化工助剂产品Q9的采购。不过,人家大盛公司也有条件。他们的客户基本上是房地产行业的,资金周转比较慢,因此要求力克莱公司在信用额度和账期上给予更多优惠。薛大卫想到这样的销售增长机会实属难得,便口头答应了大盛公司的条件。他给苏珊黄写了封email,将情况说明,并为大盛公司提出优惠政策申请。

收到薛大卫的email,苏珊黄便从电脑中调出数据,发现大盛公司还有一笔300万的应收账款已经超过还款日10天还未付。她又调看了五年来的客户资信记录,查出大盛公司曾有多次延迟付款的记录。她给薛大卫回复了email,毫不犹豫地对他的申请说NO。苏珊黄坚守一条原则,那就是为了公司资金的安全,宁愿得罪人,也不给公司给自己挖坑。

薛大卫看了苏珊黄的回复当然不肯善罢甘休,他直接去财务部找到苏珊黄,质问对方:如果没有销售,公司哪来的资金?没有资金,财务部又算什么账?公司又谈何安全?苏珊黄则说大盛公司的资信记录不好,不能信任,薛大卫却认为她不识时务,不懂市场,不体谅销售的辛苦。他告诉苏珊黄,这些客户都是他们苦心经营出来的,是公司的衣食父母。但苏珊黄仍然寸步不让,她认为客户得寸进尺,都是销售们惯出来的,不能一味迁就。她说,大盛公司要拿货可以,得先把上一笔货款付了再说。最后,两人不欢而散。

薛大卫走后,苏珊黄接到中国区CEO亚瑟的电话,她料到薛大卫会向亚瑟告她的状。果真,做销售出身的亚瑟话里话外都带有倾向性,他希望苏珊黄灵活处理,为大盛公司开绿灯。但是苏珊黄还是心有顾虑,她对亚瑟说,万一大盛回不了款,或者拖得太久,会影响公司的现金流,而且如果这次开了这个口子,以后怕是很难收紧了。苏珊黄最后以需要向总部财务VP布鲁斯请示为由,暂时结束了谈话。亚瑟临挂电话时再三叮嘱,要求她第二天上午给出明确答复。并请她转告布鲁斯,这是中国区的机会,也是力克莱全球的机会。

晚上,苏珊黄给远在美国的布鲁斯挂通了电话。却不想布鲁斯给了她一个模棱两可的回答,他说原则上他不同意这么做。但考虑到中国的国情,让苏珊黄在资金安全的前提下,给予业务部门支持。

苏珊黄放下电话,仍是不知所措。她该怎么答复亚瑟?请看四位专家的点评。

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