用微博账号登录:

当前位置:首页 > 专区推荐文章 > 销售人员:不要在第一次会面时谈价格


销售人员:不要在第一次会面时谈价格

作者:克利夫•赖卡德 发表于:2010-08-24 销售人员:不要在第一次会面时谈价格

推荐度:

我不想跟任何人搞一夜情。如果有人对我说“我对浪漫和玫瑰这样的东西不感兴趣,咱们直入主题吧,”我已经可以看出这段关系最后会变成什么样子,坦白地说,亲爱的,我对此不感兴趣。


 
我不是在谈论性,我是在谈论钱——具体的说,就是一个企业销售给另一个企业的商品的价格。作为一名销售人员,我不喜欢新客户很快就跟我讨论价格。如果我允许这种事情发生,我就会沦为“一次性”的工具,在早上醒来什么都不是。相反,我希望买方很兴奋地把我带回家介绍给她妈妈。我希望建立一种长期的相互满意的关系,成为合作伙伴并最终“结婚”。如果“婚姻”顺利,我们双方都会得到幸福和财富。

太多的生意人太过专注于价格。如果你经营的不是纯粹的商品业务——在这种业务里,价格不仅是一切,而且是唯一——那么价格应该是你与客户讨论的许多话题之一,而且绝不应该是首先谈论的话题,因为那样的话,双方的关系从一开始就变成了“性交易”了。

下面我讲个小故事:

多年前,一家还不是我们客户的大公司向我询问12盎司铝制饮料罐的报价。双方寒暄之后,我起身离开。

“等一下,”客户代理人说。“我还以为你是来这里报价的。”

我说:“我们把要求报价看作是一起做生意的提议,相当于一起上床,我们不是随便跟谁都上床的。我们明白,金钱婚姻是不长久的,因为没有相互信任的道德基础的关系是无法维持的。”我建议代理人和他的同事访问我们的工厂和办事处,把关系发展到下一阶段。他们之后访问了我们的工厂和办公室,而我们的员工和工厂为我做了销售工作。

管理人员需要知道,新的销售人员——尤其是当他们无法引起买家的注意时——会报出低廉的价格,如果他们可以的话。有时他们甚至对定价委员会谎报买家代理人的报价。管理者应该让年轻的销售人员明白,报出超低的价格只会引发价格战,对谁都没好处。他们应该告诉销售人员,跟报价最低的卖家做生意的买家,在产品生产过程中的损失很有可能超过购买原料时节省下来的钱(拿饮料罐这个例子来说,最低价意味着存在有缺陷的产品,这会给生产线带来更多的问题)。

销售人员的工作应该是展示公司的创新如何能够提高客户的收入,而公司的质量和服务能如何保障客户的利润。在有了这一想法(这并不总是那么容易)之后,销售人员才能够帮助建立两家公司之间的关系。

不要让新的销售人员成为价格的奴隶。

 

作者简介:克利夫•麦赖卡德(Clif Reichard)是波尔公司(Ball Corporation)的销售顾问,他在波尔公司出色地工作了36年,其间担任过销售副总裁。他销售刚性封装基板已经55年了

翻译:王艳


 

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: 管理研究  名家专栏  销售必读  价格  客户  销售与营销  专区推荐文章  ] 14153 次阅读7 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


  • 啤酒与玫瑰

    啤酒与玫瑰:

    这个要区别对待,要摸清楚客户的真实想法,有时候客户可能是需要这个产品的价格范围,让他判断预算。如果是客户第一次见面就要你的最低价格,这种情况往往是给别人做嫁衣,中关村的做法是挖个坑,还有其它好的方法吗?讨论下。

    ( 2012年05月 )回复(0)

    • 李雪岩

      李雪岩:

      与客户第一次沟通被谈价格是很难避免的,能够坚持第一次沟通不谈价格挺难的,心理原因挺大。

      ( 2012年05月 )回复(0)

      • 丁竹青

        丁竹青:

        价格报的越早,最终成交的概率就越小!

        ( 2012年04月 )回复(0)

        • ham

          ham:

          销售人员的工作应该是展示公司的创新如何能够提高客户的收入,而公司的质量和服务能如何保障客户的利润。在有了这一想法(这并不总是那么容易)之后,销售人员才能够帮助建立两家公司之间的关系。不要让新的销售人员成为价格的奴隶。

          ( 2012年01月 )回复(0)

          • 张楠楠

            张楠楠:

            作者的观点很有道理,但“中国特色”导致谁的价格低就选谁家,尤其现在的企业部门领导头头儿很多,如果接触不到最高决策人,就只能利用价格战取胜,当然我也非常厌恶这种行为...因为我们不能为了降低成本而使用劣质的材料!凡事要讲究原则性!

            ( 2012年01月 )回复(0)

            • kaplan

              kaplan:

              非常好!支持!但是同时我们看到很多人只有深陷其中,才能真的醒悟!

              ( 2012年01月 )回复(0)

              • 陈雪频

                陈雪频:

                很有道理!

                ( 2010年08月 )回复(0)

                该文章只有登录后才能评论。请先登录

                分享到:QQ空间 腾讯微博

                评论

                声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


                您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

                帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
                订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
                共18人分享过本文,他们是: