用微博账号登录:

当前位置:首页 > 个人效率 > 奉承为何屡屡奏效


奉承为何屡屡奏效

作者:安德鲁•奥康奈尔 发表于:2010-05-13 奉承为何屡屡奏效

推荐度:

你的时尚感真是太棒了。比如说,你今天穿的这身衣服——看上去多漂亮!

你不相信我。当然了,你不可能相信,我们毕竟素未谋面。但是,很可能在潜意识里,你真的会相信我,我的称赞会让你感到温暖而甜蜜。在这些愉悦感觉的包围下,你会忍不住想为我做点什么,因此,如果我是一位销售人员,或是你的下属、同事,那么你为我做的一切(无论是什么)也必定会令我开心不已。

我将有意识的思想和无意识的感觉区别开来,这一点很关键。我们都知道,对于同一个对象,我们可能会同时产生截然对立的两种观点,一种是有意识的,另一种是无意识的,但大多数人都没有察觉到,这些无意识的想法(在研究中通常被称为“隐性态度”)比有意识的意见更为顽固。相对来说,它们往往不会被显而易见的矛盾信息所影响。比如说,在这个例子中,我是在文章中与你交谈,因此不可能知道你究竟是具有一流的时尚感,还是打扮得像辛迪•劳博尔(Cyndi Lauper,美国流行歌手)那样。

如果你在劝说客户或同事时对其晓之以理,那么直到更为有力的反面证据出现之前,他会始终对你的观点深信不疑(这些见解来自我最喜欢的一位作家克利夫•赖卡德)。但假若你对他动之以情,那么这种美好的感觉则会一直持续下去,绵绵不绝。

“隐性态度往往不会因显性的矛盾信息而有所动摇,”香港科技大学(Hong Kong University of Science and Technology)营销学教授贾伊迪普•森古普塔(Jaideep Sengupta)曾在电话里对我说,“这证明不落痕迹的奉承对我们影响有多大。”

森古普塔与该校营销学客座助理教授Elaine Chan合作撰写了“Insincere Flattery Actually Works:A Dual Attitudes Perspective”一文,刊登在近期的《营销研究杂志》(Journal of Marketing Research)上。在研究中,他们给参与者(学生)发了一张称赞他们新潮时尚的广告传单,并让他们想象这张传单来自某家时装店。参与者明知这些溢美之词并不是专门夸奖他们的,而传单的深层动机也很明显——吸引他们光顾该时装店。奉承的企图昭然若揭——这是“明摆着的”,森古普塔说。

当学生们从理性的角度来思考时,都对这些奉承话的价值不屑一顾,因为它们并不是针对个人的,而且别有用心。但两位研究者对他们的隐性态度进行了一番仔细的分析后,发现相对于那些没有看过传单的参与者来说,他们对时装店的印象更好。这些良好的感觉可能会对一家公司的利润产生影响:如果可以选择的话,参与者可能更愿意从称赞他们的商店那里领取优惠券,而不是从没有这样做的商店那里领取。

对于企业来说,无意识一直是一个活跃的竞技场或战场——但通常只有营销人员才会冒险前往。Chan和森古普塔的研究结果表明(至少对于我来说是如此),我们每个人都应该认识到内心深处的态度有多顽固。正如森古普塔所言,奉承具备一种狡诈的能力,能在不知不觉中钻进人的潜意识,并建立起持久的感觉,这种感觉可能会影响所有商业互动的结果,包括求职面试、销售以及会议报告。


作者:安德鲁•奥康奈尔(Andrew O’Connell),《哈佛商业评论》英文版的编辑。

翻译:陈媛熙

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: 领导力  管理  综合管理  名家专栏  员工管理  管理研究  个人效率  ] 3300 次阅读0 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


    该文章只有登录后才能评论。请先登录

    分享到:QQ空间 腾讯微博

    评论

    声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


    您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

    帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
    订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
    共2人分享过本文,他们是: