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销售中如何把握消费者的心理?

作者:顾晓鸣口述 寻智中国栏目整理 发表于:2010-02-24 销售中如何把握消费者的心理?

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故事原文

蒲田人翠渠先生周瑛任广德知府的时候,有一个道士做法事,能使小孩自动地跳起舞来,周瑛摘了一片树叶放在小孩怀中,告诫他说:“你尽管可以手舞足蹈,但假如这片树叶掉在地下,我就用鞭子抽你。”这样一来,无论道士怎样千方百计地施展法术,这个小孩就是一动也不动,原来小孩的心思完全是以守住叶子不掉地为主了。由此可见,人心有了一个目标就会不受外界的干扰。周瑛在广德的时候曾经写了一部《祠山杂辨》,用来消除崇鬼尚巫的民俗,他的德政措施不胜枚举。

[明]闵文振《仰山脞录•周翠渠》

商业智慧点评

这是心理暗示,巫师所做的工作也是心理暗示。

这种心理暗示对于企业竞争而言用浅显的角度来说就是:当下企业与企业之间产品的差距已经非常微弱,双方的竞争在于谁率先改变共同目标客户的“关注点”与“兴奋点”,并且让消费者感受到产品是“为我着想”的。

戈登•拉姆齐(某著名厨师)的自传中曾经写到,他是怎样确保每一个菜都绝对是完美的,那就是一直注意着最微小的细节。

苹果的产品也是在为消费者着想,iPod,刚上市,并无特点,一些苹果的反对者还纷纷指出,象这样MP3播放器多的是,到处都有。无论哪一个都比它便宜很多。 但不久,苹果公司就重新定义了音乐收听规格,使它不仅仅是一个简单的音乐播放器,随之而来的是,一个非常直观的用户界面以及与之无缝衔接的iTunes。 除此之外,在软件支撑的背后,还有外观上的“关注点”,
引入了全新的“Click Wheel”概念,原来操控可以如此的简单。这也就是如同苹果IPHONE上市时,更多的是被他手指的操作所吸引,至于手机有多好,已经无人关心了。

从另一个角度来读解这样一个“心理暗示”,曾经有一位塔罗牌“巫师”说,来找她算命的人,其实来的时候心理已经有了答案,只是希望由“巫师”来将这个答案说出来。

其实企业往往都是在与消费者博弈中赢得真正的消费者,而这个过程中采取的都是心理暗示,无论从广告,还是从现场销售人员,以及无形中的购买环境(我们称之为气场)都在一种心理暗示。根据专业的公司研究,80%的客户在逛商店的时候其实有自己明确的购买目标,为什么最后没有购买而只是“参观”呢?这在于企业没有说出消费者所希望听到的“答案”。

 

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