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如何向CFO推销

作者:Geoffrey James 发表于:2011-01-16 如何向CFO推销

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大多数大金额的B2B销售涉及获得财务总监的批准。然而,向财务总监推销和向CEO或其他部门头头推销不一样,这也正是这么多销售专业人士感到这富有挑战性的原因。幸运的是,以下的六条规则将确保把财务总监拉入伙。

步骤一:建立一个财务模型。请忘记特性和功能。财务总监希望看到使用了他理解的财务指标的,切实的,基础可靠的数字。你的模型应该建立一个财务案例,案例中详细记录你的产品的基本、量化的收益。

步骤二:以投资回报率表述收益。一旦你了解了你的产品带来的财务影响,请确保此影响用投资回报率(ROI)的措辞进行表述。如果可能,请确定这位财务总监更喜欢用哪种ROI来进行决策。

步骤三:将你的假设记录在案。每个财务模型和ROI都涉及某些对这些数字如何产生的分析。你需要罗列出这些假设,以使财务总监知道他们是有意义的。

步骤四:将你的证明点记录在案。提交给财务总监的任何分析或估计应该以可记录的证明对在现实世界中已经证明的价值主张进行备份。 将基准和案例研究数据纳入分析当中,为你的主张提供具体的证据。

步骤五:明确说明你的成功标准。财务总监们想知道在整个项目的生命周期中,将如何衡量你的解决方案的影响,更重要的是,如果绩效基准没有达到,你的公司打算采取何种补救措施。

步骤六:包含一个客观的看法。许多财务总监更喜欢伴随ROI分析和度量有一个独立的分析。这有助于财务总监更好的评估解决方案可能对企业的整体表现带来的积极影响。

步骤七:建立你的最终文档。准备一份突出整个报告的内容提要。在大多数情况下,你将需要两个最终文档:一份(很大程度上依赖于盖内容提要的)演示,以及一份(提供了所有上述内容的)报告。

步骤八:将你的文档保存都打印出来细查错误。财务总监都是准确性的顽固追求者,这是他们最初从事财务和会计的原因。所以,请绝对确保没有输入错误或拼写错误。

顺便说一句,以上内容部分根据我自己(相当丰富)的财务类演讲经验,还源于和营销咨询公司FutureSight Consulting的负责人席尔·布鲁斯的谈话。

 

本文来源BNET商业英才网(http://www.bnet.com.cn)原创文章。本文首发地址(原文链接):http://blogs.bnet.com.cn/?uid-1889-action-viewspace-itemid-19825

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