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中企败走美国的10大原因

作者:Dan Harris/文 xiaomi2020/译 发表于:2010-09-10 中企败走美国的10大原因

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作者简介:丹·哈里斯(Dan Harris)是国际律师事务所Harris & Moure的创始人之一,这家事务所在美国和中国均有业务。
哈里斯几年前曾在博文中列出了中国企业在美国失败的10大原因。之后,美国《塑料新闻》(《Plastics News》)的记者兼亚洲事务专员孙颖(Nina Ying Sun)在她自己的博客中对这10个原因进行了解释与批判。哈里斯对此也进行了回应,写了中国企业在美国失败的10大原因第二部分。有人刚刚重新在Twitter上推了这篇文章,他跟踪了这条推语重新读了一遍,然后发现什么都没改变。

时至今日,中国企业在美国仍然难以取得成功,让我们不得不再次对其原因进行审视。不妨让我们看一看哈里斯列出的10大原因,以及孙颖的评述。

1、中国企业更关注中国顾客,而不是美国顾客。

孙颖评论(以下简称孙):中国企业想要找到美国的目标对象,但他们只能依靠个人层面的信息,缺乏系统科学的市场调查和了解市场的西方专家的引导。

丹·哈里斯回应(以下简称哈里斯):观察准确。我的中国客户总喜欢问我一些我一无所知的问题,当我向他们推荐专家时,他们又总是忽略我的意见。他们经常这么说:

中国客户:我应该为美国商标付多少钱?

我:我真不知道。我只是对一行不精通,无法帮到你。但是,我们曾经和一家非常了解无形资产的公司合作过,我很愿意给你他们的联系方式。

中国客户:但是你的最准确的估计是什么?

我无语。

中国客户:我们应该先在西岸销售还是在全国销售?

我:问得好。很难回答。对我来说最好的回答是这与成本有关,还有你能建立分销网络的能力。我的公司部处理类似这样的问题。即使我们处理,我也不认为你应该用付给法律事务所的钱来寻找这样的答案,但是我可以给你介绍一位很好的商业顾问。
中国客户:我们应该在洛杉矶、芝加哥还是纽约开始呢?

我继续无语。

2、中国企业不了解在这里,对公司声誉的一次破坏会对企业前景造成毁灭性的打击。

孙:为什么他们无法认识到这一常识?因为他们在中国不用担心这一问题,并认为在美国也是如此。

哈里斯:完全正确。

3、中国企业没有认识到他们要花时间才能对美国有影响,而且他们不希望花费时间和金钱做这项必要的工作。

孙:中国人对于他们的工业化、城市化和现代化进程十分骄傲,中国的进步大大快于西方的预期,只要你够努力,任何事都可以又快又好的完成。他们为什么不投入足够的资金来奠定新市场的基础?也许是汇率让他们心有顾忌。同样,汇率让中国商品以元计算的时候如此便宜,这放大了在美国的市场推广的成本。

哈里斯:好吧。但看看第二条。欲速则不达。

4、中国企业过于关注结果(赚钱),因此他们牺牲了专业性而难以获得长期成功。

孙:中国从理想上来说倾向于长期成功,但在社会、经济和政治在过去一个世纪的巨大变化使得中国人的长期思考能力陷入瘫痪——必须在下一个剧变(可能是信贷政策、工业标准或者顾客兴趣)的改变到来之前尽量的填满荷包。

哈里斯:的确如此。没有长期如何能长期思考?这解释了产生问题的原因,但还需要解决之道。

5、中国企业喜欢告诉用户他们的需求,而不是听取客户的需求

孙:这种心态是苏联式的计划经济的后遗症。这一段时间的特点是供给不足和一面倒的宣传。虽然很难质疑现在中国的市场运行模式,但是中国确实跳过了一些西方国家发展中的关键步骤。

哈里斯:同意。但与第四点相同,仍需解决之道。

6、中国企业过于关注短期利益,不重视品质提升,而后者是维持长期发展的必要条件

孙:我的脑海中浮现出以下词汇:无止尽的价格战,剥夺消费者话语权的商业环境,缺乏技术和工艺。

哈里斯:同意。但在我脑海中浮现的是企业必须有以下认识:在一个国家起作用的东西在另一个国家未必有效。在中国的各个地区也是如此,当然,也有一些全国性的企业在不同的地区进行本土化的市场推广。

7、中国企业不懂美和设计会使他们的产品在与同行的竞争中脱颖而出。

孙:中国的顾客不能负担美和设计。价格是唯一的取胜途径。再加上中国缺乏对知识产权的保护,使得企业不愿意在设计上投入过多,因为设计很快就会被抄袭。

哈里斯:同意。参见第四点。

8、中国企业依赖电话和面谈,而不是电子邮件

孙:这可能是亚洲的文化造成的。亚洲文化强调面对面的交流,而不是机器生成的、缺乏互动的电子邮件。我不认为这是落后。日本企业也喜欢面对面的会谈与电话,但他们在美国市场同样取得了成功。

哈里斯:当然,入乡随俗。这可能不是落后,只要中国企业有足够的时间和人手来进行这项工作。

9、中国企业不使用“简单而高雅的设计”

孙:不幸的是中国企业被困在复杂的传统和空白的现代中国精神的夹缝中。就像我刚刚提到的,他们不会投资于设计,因为很快就会被抄袭。

哈里斯:参见第七点。

10、中国企业没有认识到他们需要聘请具有本土知识的MBA们

孙:无论他们因为追求低成本还是因为傲慢而这么做。他们不相信MBA或者西方资深人士,除非有可预见的回报作为保证。他们想要一切都在自己的掌握之中,不因语言障碍或者不同的商业价值观而受到威胁或冒风险。

哈里斯:我不知道该怎么形容这种心态,但这显然太不明智。

本文来源:21世纪网   网址:http://www.21cbh.com/HTML/2010-9-8/wNMDAwMDE5NjYwNA.html

更多文章阅读:中国企业海外投资的陷阱

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