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决胜于“取”与“守”之道

作者:祖太明 发表于:2009-07-01 决胜于“取”与“守”之道

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无论是探寻历史还是研讨现实,无论是治理国家还是管理企业,因时而变都是生存和发展的基本法则,关键在于准确理解环境并有效应对,设计“取”、“守”之道——“取”,是获取和占有、扬弃;“守”,是巩固和蓄势。 

司马迁说“并兼者高诈力”。夺取天下,成功的关键要素是高超的谋略和强大的武力。秦灭六国,正是牢牢地把握住了这两点,采取了一系列措施:大量引进各国的空降兵、提高国家治理水平、积累财富、建立强大的军队。这些举措让秦国成功地一统天下。

然而,秦统一中国后,将成功的惯性思维应用到治理国家上,沿袭攻城掠寨时的思路。秦始皇认为,自己当初靠谋略和武力得到天下,现在想守住他,就不能让别人拥有武力和智慧,这样自己就安全了。所以,秦的统治者把老百姓的兵器收缴上来,认为这样他们就没有能力造反;把诗、书、百家等书籍全部烧光,认为这样读书人就没有自己的思想,能和他们统一思想。但是,陈胜、吴广造反的时候,手中没枪,拿的是木棍子。刘邦和项羽根本就不是读书人——就这样,庞大的帝国土崩瓦解了。

到了汉朝,国家初定、百废待兴,北部有匈奴的巨大威胁,南越仍然相对独立,皇族的兄弟之间纷争犹在,开国老臣仍手握大权、左右朝政。汉文帝面对着充满挑战的开局。汉文帝对环境有清醒的判断,他认识到百姓渴望安定、消除苛政的需求,以及国库空虚、国力微弱的问题,于是确定了以德化民、休养生息的施政基调。他从自身做起,在位期间,皇宫内的各类娱乐设施没有增加。有一次想建个露台,但看到工程预算相当于10个“中产阶级家庭”的资产总额后,赶紧取消了。这样以示敦朴,做出表率。南越王想独立,汉文帝就使用黄老之术、委曲求全,与他称兄道弟、软硬兼施,结果没有动用武力就摆平了。几十年下来,国家相对稳定,国力逐步增强,为汉武帝时期的大举扩张奠定了坚实的基础。

从“取”到“守”的困惑

改革开放30年,宏观经济总体上保持着高速增长。巨大的人口总量、不断提高的经济水平,为企业带来无数的市场机会。这是中国企业的黄金时代。在这样的环境里,企业的目标是抓住机会、抢占市场、扩大投资,保持一定比例的绝对增长;需要解决的问题是融资、延揽人才、营销创新等。在这样的时代,企业的普遍经营理念是“钱是赚出来、不是省出来的”。

然而危机来了。在计划经济中萌芽、刚对市场经济有些认识的企业家们对于“经济危机”是“听说过、没见过”,可供参考的范本主要是美国二三十年代的经济危机。他们突然发现,“取”之战略遇到了瓶颈,但对于如何“守”,却又缺乏经验。

变化与企业有关吗——洞察“取”“守”之势

有一个关于危机与企业的黑色幽默:父子两人,父亲经营着一家小餐馆,儿子在商学院读书。餐馆真材实料,烹饪工艺独具特色,服务周到,深受客人欢迎,生意兴隆。儿子暑假在家帮助父亲打理餐馆,赶上经济危机。儿子对父亲说:我们要削减开支过冬。父亲听了有些不解,但想儿子读了那么多书,还是信了。于是,餐馆采取了一系列“应对经济危机”的措施:选择品质下降但价格更低的供应商、减少菜量、解聘了工作多年、熟识客人的伙计。客人发现菜的口味下降、菜量减少、服务一团糟,满意度迅速下滑,父亲看着日益减少的客人,若有所思地说:“看来经济危机确实到来了啊!”

宏观经济环境的变化会影响产业结构,进而作用于企业。如果不能准确地理解这种变化,就无法建立宏观变化与企业之间的逻辑,造成不必要的恐慌,反而加大了经营风险。企业管理者需要深入分析影响产业发展关键因素,对各项因素进行排序,对产业发展前景做出判断,再进一步分析产业环境变化对企业的影响。

1992年初的一个深夜,江苏一个小村庄,村支部书记正紧急组织村党委委员、村长等召开重要会议,分析、预测宏观政治形势变化对本村的影响并商讨对策。因为这年年初,邓小平南巡武昌、深圳、珠海、上海等地,发表了重要讲话,《人民日报》发表了《改革的胆子再大一点》等一系列文章。这个村子叫华西村,村支书是吴仁宝。吴仁宝敏感地意识到,一轮经济发展的浪潮即将到来,这将是华西村腾飞的巨大机遇,于是连夜召开会议并决定“借钱吃足”,大举购买基础设施所需的原材料。吴仁宝的判断是“机遇的含金量头重脚轻”,所以动作要快、要猛,要敢于“取”。这一夜注定不平凡,华西村传奇从此处落笔。

是否坚守价值观——“守”的执着和“取”的从容

面对环境的重大变化,常常要做出两难决策,甚至挑战企业的底限。所谓底限,就是企业的价值观。企业要实现长期持续发展,必须有一些需要坚持的核心原则,浓缩成为价值观。例如,“我们对客户的承诺是什么”,“该如何对待员工”,“如何满足股东的期望”,“危机面前,是否要牺牲质量来降低成本”,“是否要通过裁员来削减支出”……对这些问题的回答,都与企业的价值观紧密相联。如何平衡长短期的利益,成为管理者的重大挑战。

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读者评论

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  • 庄苓

    庄苓 :

    我想没有人会将这种方法死板地理解为唯一的替代方案,作者也是只是向我们提醒一些思路。而且无论是在过去还是现在的营销动作中,很多企业已经多多少少将这种手法应用其中了,但可能缺乏一些系统性连续性

    ( 2010年08月 )回复(0)

    • 丁杰

      丁杰:

      这种潮流的手段要看其适用的产品和营销地方。不可一概而论~

      ( 2010年08月 )回复(0)

      • 松傲鹏

        松傲鹏:

        理论学习需要实践中灵活应用,tease并不一定适合所有营销,但一定会有适合的时候或产品。

        ( 2009年09月 )回复(0)

        • 刘解

          刘解:

          作者所说的营销是要具有资源独占性或商品垄断性,否则,你在这里“玩神秘”、“玩稀缺”,消费者早就在那边得到自己想要的,你也就“死”定了。营销活动一定是资源匹配式的让顾客满足需求的活动(包括精神需求)。

          ( 2009年09月 )回复(0)

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