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对话君智战略咨询董事长谢伟山:疫情之下破局有方

作者: 发表于:2020-09-17 对话君智战略咨询董事长谢伟山:疫情之下破局有方

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商业的无常与变化暗含诸多复杂而不确定的因素。2020年突如其来的疫情让很多企业陷入停摆的状态。常年辅导企业的战略专家,君智战略咨询董事长谢伟山在独家对话中分享了最新商业洞见,提出在时代之大变局下,企业虽难,但没有到绝望之地。

疫情初期,君智就立即对众多服务的企业如何应对疫情影响,逐一做了专项研究。研究结果发现这些企业都有相应地应对之法。其中,高端绿茶企业“竹叶青”,在春茶销售旺季前夕及时调整战略,为80万会员寄送茶叶,并倡导客户非常时期多喝竹叶青。因为绿茶中的茶多酚抗氧化剂有助于有助于提高人体免疫力,是世界卫生组织认可的健康饮品。客户收到特殊时期来自企业的关爱时,都进行了回购,帮助企业渡过难关。今年中国茶行业业绩普遍下滑,但竹叶青在上半年反而略有增长。

谢伟山认为,疫情波及范围之广让企业措手不及,迷茫中自然充满着不确定性,但一定会有豁然开朗的解决方法,“危”与“机”向来都是共生的。在他看来企业一定存在腾挪发展的空间,并非走进了死胡同。


新浪财经记者在2020亚布力中国企业家论坛夏季高峰会期间对君智战略咨询董事长进行了采访。


1、疫情之下破局有方

新浪财经:中国企业正面临一场严峻的大考,对未来发展的紧迫感、危机感和前所未有的竞争压力让企业家无比焦虑。作为战略专家,您怎么看待其中的“变”与“不变”?

谢伟山:“变”是肉眼可见的市场危机。企业家不仅要考虑当下的应对之策,还要有长远的规划和打算。我认为,战略结构的核心是不变的,在充满竞争的年代要获得持续的竞争力,一定要保持与顾客之间的沟通,调动顾客的认知力量,赢得顾客的选择。中国古老的智慧告诉我们“得民心者得天下”。


新浪财经:中小微企业由于体量较小,转型和变革相对容易,那大型企业又该怎么做呢?

谢伟山:相比中小微企业,大企业想要调头,遇到的阻碍肯定更多,但也有优势。它一旦明确了战略方向,要占领行业制高点的时候,也有更丰富的资源,更强大的系统优势去保障,对市场产生的影响力也更大。

小企业虽然灵活但抗冲击能力弱。如果第一次调头没有成功,可能就没有第二次的机会了。再者,小企业通常没有能力获得来自专业领域的支持,战略规划只能依靠自己,战略判断失误的可能性也会更高。


新浪财经:那么对小企业来说,有没有突出重围的可能性呢?

谢伟山:那肯定也是有的,万物都有自己的生存法则。这个和《孙子兵法》的原理很接近,兵法有云:“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。”商战也是一样的道理:“败不败在己” 、“胜不胜在敌”,我首先让自己活下来,然后不错过任何一个获胜的机会。


2、直播热潮难改竞争格局

新浪财经:疫情催生直播热,现在的直播带货行为,您如何看待?

谢伟山:直播热的存在有一定的基础,疫情之下大家都减少了外出,直播也就顺势有了生根发展的土壤。直播过程中可以直接实现转化,因此疫情期间这种带货形式异常火爆。

但实际上,并非所有的产品都适合通过这种形式进行销售。我认为,原本就拥有清晰战略、独特品牌价值的企业,会从中受益。反之,直播只是一种带货方式,并不能从根本上改变企业命运。


新浪财经:疫情过后,直播方式还能继续走红吗?

谢伟山:直播在很短的时间内就形成了竞争格局。目前只有几个头部主播拥有强大的带货能力。商业中永远存在“二元法则”,任何一个充分竞争的行业中,都会有两匹赛马在奔跑。直播热潮会逐渐退去,现在国内疫情得到了控制,直播的热度也明显下降了。


3、企业从破百亿走向破千亿

新浪财经:君智在5年内帮助5家企业突破百亿,可以请您用案例来分享下如何帮助他们实现?

谢伟山:以飞鹤乳业为例,2015年我们开始接触他们,当时的市场状态是,消费者只认可洋奶粉,不认可国产奶粉。因为2008年的“三聚氰胺事件”,虽然飞鹤并没有上黑名单,但由于这次事故也受到了影响。

我们首先要寻找的是,怎样以国产奶粉的身份来赢得消费者的选择。这就有一个点,一方水土养一方人,中国人的体质和西方人不一样,如果中国宝宝的喂养完全按照西方模式来,也未必是一个最正确的答案。因为飞鹤的奶粉产自黑土地、非常新鲜。同时,三甲医院临床认证过,给宝宝喂养时,飞鹤配方奶粉效果更接近于中国母乳,所以我们提出一个诉求点叫“更适合中国宝宝体质”的奶粉。

这个诉求点的第一个好处是,跟消费者内心感觉接通了,因为大家都知道一方水土养一方人;第二个,一旦这条路接通引导销量变好以后,如果洋奶粉跟不进,那么这就形成了天然的屏障。飞鹤也从2015年的行业第7,到现在遥遥领先。




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