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《阿里铁军销售法》

作者:李立恒 发表于:2020-08-03 《阿里铁军销售法》

推荐度:


【基本信息】

ISBN: 978-7-5057-4907-8

书名:阿里铁军销售法

作者:李立恒

出版社:中国友谊出版公司

策划方:杭州蓝狮子文化创意有限公司

【内容简介】

如何用一个小动作引发客户兴趣?

客户不愿意签,怎么让他回心转意?

如何抓住最佳成交时机?

优质客户太少怎么办?

……

销售是一门学问,有着自成体系的技巧、套路和思维,即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人,才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。

“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后,再度出发,潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验,通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型,归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题,并将这些问题一一拆解,从“道”“法”“术”的层面,建立了全新的销售三维修炼体系。

在本书中,你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧,更重要的是,它将告诉你,关于销售的最本质的东西,这才是能让销售立于不败之地的真经。

【作者简介】

李立恒,前阿里高管,2002年加入阿里巴巴,也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间,前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓,从基层sales做起,通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市,积累和沉淀了丰富的销售经验;中期从销售转型管理,带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建,为前线和中后台输送和培养精英人才。期间,先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系,人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮,堪称为阿里的黄埔军校,每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选,最后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”,并担任毛豆新车网CEO。

【目录】

序言 为什么我们需要中国式销售法?

第一篇 玩转策略

1. 先谋划再行动,创造销售机会

邀约策略:如何开口约到人? 

拜访策略:怎么拜访,能见到人? 

跟进策略:怎么跟进,能签下单? 

培育策略:怎么联络,能打动人? 

签约策略:怎么沟通,能搞定单? 

2. 善用销售工具,让自己事半功倍

销售速记:为什么手机比不上纸笔? 

销售推理:为什么电脑比不上脑图? 

基本功:哪些销售技能可以训练? 

销售模型:哪些销售套路可以模仿? 

销售体验:哪些客户体验,可以创造? 

3. 用点销售技巧,把客户“套牢”

判别客户:如何找对人? 

讲解产品:如何说对事? 

痛点和痒点:如何谈到点? 

信心与信任:如何聊到位? 

成交技巧:如何签下单? 

4. 会听会问会说,抓住客户的心

表达:你能说,会“道”吗? 

聆听:你能听,会“听”吗? 

赞美:你“赞”完,客户“美”了吗? 

提问:你能“提”,会“问”吗? 

动作:你的“动”,会“作”吗? 

5. 懂点销售心理学,看穿客户的潜台词

巴纳姆效应:客户说贵,是价格问题? 

超限效应:客户说好,就一定有机会? 

阿基米德酝酿效应:客户拒绝,就一定没有机会? 

霍桑效应:提出反对,就不是好客户? 

非零和效应:表示认同,就一定是好客户? 

6. 用对逼单话术,让客户无法拒绝你

邀约话术:老是被拒绝,怎么邀约? 

开场话术:一见面就冷场,怎么开场? 

暖场话术:说了没反应,怎么暖场? 

逼单话术:没需求没意识,怎么逼单? 

疑议话术:客户嫌贵,怎么解决? 

7. 学会管理客户,才能走得更远

客户维系:胡子眉毛一把抓,怎么高效? 

客情关系:只谈事不谈情,怎么签约? 

期望管理:期望不把控,怎么长久? 

误区管理:误区不分明,怎么避雷? 

酒与污水定律:烂苹果不清除,怎么管理? 

第二篇修炼心法

1. 销售入门第一课,先摆脱惯性思维

系统思维:努力赚不到钱,怎么重选市场? 

逆向思维:客户不愿意签,怎么回心转意? 

成长思维:每天都被拒绝,怎么找回心态? 

能力边界:做得很顺,也是一种瓶颈期? 

核心竞争力:如何找到自己的人生突围点? 

2. 不要畏惧情绪,先一步驾驭它

认知情绪:负面情绪丛生,怎么克服? 

体会情绪:被别人讨厌,可能是你的错觉? 

管理情绪:如何打败情绪司机的越权? 

察言观色:客户突然发火,怎么安抚? 

察言观色:哪些动作表明客户在骗你? 

3. 想成为销售高手,先锻炼出“强心脏”

敬畏之心:为什么好的销售,没有垃圾客户? 

相信之心:总是怀疑自己,怎么找回自信? 

好奇之心:如何用压榨式提问问出客户真相? 

宽容之心:想做好销售,第一点是不要抱怨公司? 

感恩之心:你的客户会为你“买车”吗? 

4. 销售产品之前,先学会销售自己

个人品牌塑造:如何用30秒让别人记住你? 

个人品牌传播:如何用一个小动作引发客户兴趣? 

明星意识:如何把自己“规划”成TOP SALES? 

成本意识:怎么用最短间实现最高签单率? 

财务思维:同样的签单率,为什么他的收入更高?

5. 干销售没有捷径,先把心态摆正

Top心态:想当TOP SALES?你会“吹牛”吗? 

目标态度:怎么合理规划“赚它一个亿”的小目标? 

竞争心态:客户被别人垄断,怎么打开局面? 

学习心态:如何活用知识,更好“驯化”客户? 

归零心态:如何摆脱思维定式,突破业绩瓶颈? 

6. 工作效率上不去,先把时间用在对的事情上

拜访管理:如何高效规划,提高拜访确定性? 

路径管理:微信、电话、面谈……哪种拜访最合适? 

优先级管理:怎么运用“四象限法”,把销售效率最大化? 

战术管理:如何运用“真空”,找到最适合产品的销售路径? 

精力管理:怎么用20%的精力创造80%的价值? 

7. 要让客户离不开你,先培养好销售习惯

观察:如何运用“假设力”,提高客户购买意愿? 

拜访:必犯的拜访错误,其实只要三招就能避免? 

复盘:复盘六步骤,解决80%未来客户问题? 

分享:怎么利用“分享”拓宽签约路径? 

Close:吃不准客户状态,不妨逼单试试看? 

第三篇 升级认知 

1. 五大经验,重新认识销售

重构销售:未来30年,销售会怎么“变”? 

成长路径:成为TOP SALES的关键成长阶段? 

销售画像:如何用阿里北斗七星法,提高销售资质? 

销售天分:如何用三个方法激活你的销售天分? 

销售人生:销售人生的三境界,你在哪一重? 

2. 五大资质,打造Top sales的“基因”

销售IQ:如何提高销售智商,学会用脑拿订单? 

销售EQ:销售的高情商,得比别人多这三种能力? 

销售AQ:为什么只有“逆商”,决定了你能走多远?

销售MQ:为什么销售必须得喝“成功鸡汤”? 

销售WQ:团队氛围太差,怎么排除干扰? 

3. 五大法则,让销售没有淡季

VSEP法则:如何解决客户6大潜意识疑虑? 

对等法则:沟通五大等级,你在哪一级? 

事不过三法则:最常见的十大“多说多做”错误,你犯了吗? 

对比法则:如何巧用对比,提高产品说服力? 

算账法则:如何巧用账本扩大单位成本收益? 

4. 五大定律,突破销售瓶颈

木桶定律:如何克服短板? 

丑小鸭定律:如何避免销售中的“傲慢与偏见”? 

奥卡姆剃刀定律:如何快速提高转化率? 

约拿定律:怕拒绝、怕上台、怕第一,如何化恐惧为机遇? 

墨菲定律:如何避免被小概率事件毁了努力? 

5. 五大理论,轻松经营客户

播种理论:如何管好“客户粮仓”? 

施肥理论:客户状态成熟太慢,如何给他“施肥浇水”? 

翻牌理论:优质客户太少怎么办? 

采果理论:如何抓住最佳成交时机? 

破窗效应:在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”? 

6. 修炼境界,销售人生不设限

本我销售:新手销售,为什么业绩和心态波动大? 

他我销售:想转行不做销售,你考虑过这三个问题吗? 

无我销售:怎么找到适合自己的销售模式? 

远景规划:销售、管理、转行,如何规划未来? 

诗和远方:如何打通你职业生涯的“任督二脉”? 

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