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乘风破浪的云上银行

作者:田巧云 发表于:2020-06-30 乘风破浪的云上银行

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来源:新零售商业评论(ID:xinlingshou1001)

作者:田巧云,新零售商业评论高级编辑


2020年5月份,上海一些沿街商铺的玻璃门上纷纷贴起两个大字——转让。看到这些空置的商铺,有一个人喜忧参半。他叫单卫钧,是“沪上阿姨”品牌创始人。

奶茶行业,位置就等于流量。在上海这个遍地奶茶店的城市,好的铺面曾经可遇而不可求。现在,店铺近在眼前,单卫钧却高兴不起来——毕竟,光有位置不行,一个成功的奶茶店还需要资金的支撑。

“开一家奶茶店,如果只算装修、设备,投入并不高,大约16万元左右,即使加上2万元的加盟费,也不超过20万元。但如果加上房租、转让费、进场费、中介费等,整体投入在40-50万元左右。”

单卫钧坦承,这笔投资对渴望自主创业的工薪族群来讲难度不小,尤其是那种开了一家店,又想开第二家、第三家的加盟商更难,现在最大的加盟商已经开了20家店。

目前,沪上阿姨有1600家门店,今年计划新增1000家店,一些加盟商迫切想开新店却苦于资金压力。

前不久,单卫钧接到一个电话。原来,网商银行针对一些知名度较高的品牌商,推出了“新店加盟贷”。

也就是说,哪怕加盟商的新店还没营业,凭借品牌资产以及过往经营数据,加盟商也能从网商银行获得一笔小额贷款,解决后期进货资金的问题。

今年两会期间,李克强总理在政府工作报告中鼓励银行要大幅增加小微企业信用贷、首贷、无还本续贷;大型商业银行普惠型小微企业贷款增速要高于40%。这意味着,今年中小微企业的贷款可获得性将明显提高。


作为一家专门服务国内小微企业的普惠性民营银行,网商银行自诞生起就确立了自己的使命和愿景——无微不至。

这个没有线下网点、开在“云端”的银行,以大数据为基础,以技术算法为驱动,以创新开放为理念,专注解决小微企业的信贷难题。

短短5年时间,网商银行已成为全球服务小微企业和个人创业者最多的银行。不过,因为净利润在行业内长期垫底,网商银行又被戏称为“傻子银行”。

傻子银行的背后是怎样的价值观?在过去5年里,它用怎样的创新逻辑,服务成千上万的小微企业?在服务的过程中,网商银行又是如何确保自身风险可控、模式可持续的?

小微信贷2.0 

小微企业虽然单个企业规模不大,但在国民经济中的地位,如同毛细血管之于人体般重要。

根据国家工商总局在2014年发布的《全国小微企业发展报告》显示,截至2013年年底,全国各类企业总数为1527.84万户。其中,小微企业1169.87万户,占企业总数76.57%,如果将4436.29万户个体工商户纳入统计,则小微企业在工商登记注册的市场主体中所占比重达到94.15%。

小也意味着抗风险能力低,小微企业的成长一直颇为艰辛。阿里巴巴集团创始人马云曾形象地将大企业比作树,小微企业比作广阔草原上的草。他认为,在企业的成长过程中,资金就像水,大树可以让农夫挑水灌溉,而如果让农夫挑水灌溉草原上的草就不切实际了。所以,要想实现“让天下没有难贷的款”,就需要换一种思维方式系统性地解决问题。

穆罕默德·尤努斯创办的孟加拉格莱珉银行,成为全球创新信贷思维的优秀代表。1983年,格莱珉银行开始为本国农民提供信贷服务,后来推广到全球,最终帮助数百万农民脱贫。


如果说,格莱珉银行依靠熟人担保的方式为农民授信是小微信贷的1.0模式,那么网商银行以大数据为基础,通过技术和算法,为小微企业提供无抵押贷款的模式,可以称得上是小微信贷的2.0模式了。

众所周知,无论是企业还是个人,想获得贷款,都需要通过银行的信用评估,评估依据通常是抵押物、有价证券、财务报表等。但小微企业尤其是个体工商户甚至路边摊贩,很难拿出抵押物,更谈不上规范的财务报表。

所以,全球金融业虽然已有4000多年的历史,却一直没能解决小微企业融资难的问题。

中国小微企业融资难更具代表性。首先,中国的信用体系建设起步较晚,银行靠人工审核小微企业的信贷资质,成本高昂,通常一笔业务成本在2000元左右;

其次,小微企业通常单笔资金需求不大,少则几千元,多则几十万元,但放款要便捷、及时;

最后,小微企业经营方式通常比较灵活,他们希望贷款也能随借随还,以便降低资金使用成本。

这些特点和需求,成为网商银行存在的价值。

网商银行的前身是阿里巴巴集团的阿里金融。“我们发现很多淘宝商家在资金使用上面临一些困难,所以就思考怎样才能帮助这些商家解决资金问题。”网商银行副行长冯亮(花名“钱丰”)回忆称,当时淘宝商家规模普遍较小,抵押谈不上,但他们在淘宝上有大量的交易数据,这些数据某种程度上可以反应店铺的经营状况。

正如维克托·迈尔·舍恩伯格在《大数据时代》一书中所说,大数据开启了一次重大的时代转型。然而当时,很多金融企业并没有感受到数据所带来的强大推力。

银行不太相信大数据风控,商家资金问题却不能不解决,没办法,阿里金融只能自己上。

从阿里金融到网商银行,在不断摸索和试错中,他们终于形成了一套“逐数据而生”的风控逻辑。在这个逻辑中,只要小微企业有数据,信用就能被“定价”,网商银行就敢为他们授信。


数字时代的生产力 

数字时代,创新力决定生产力。在服务淘宝商家的过程中,网商银行最终形成了一个基于大数据的“310信贷模式”,即3分钟申请,1秒放贷,0人工干预。但这样的生产力如果只服务线上的淘系商家,网商银行没有未来。

“码商”的诞生

网商银行把目光转向街边小店。“数字化是我们这样的机构做互联网金融的前提。”冯亮确信数据对于网商银行的意义,但这些小店几乎谈不上数字化,服务他们首要解决的是数据问题。

“后来我们发现,小微企业和大企业一样,都可以通过经营状况推测信用状况。”从这个判断倒推,最终,支付宝推出了“收钱码”,商家通过收钱码收到多少钱,实际上就反应了自己的经营状况,数字化难题迎刃而解。

通过收钱码解决数字化问题的小微商家,如今已占网商银行客户的一半以上,它们被业界称为“码商”。

解决了码商的数字化问题,下一步就是向他们提供信贷产品。为了鼓励更多码商使用收钱码,网商银行开发出“多收多贷”,即收的钱越多,贷款额度就越高。

然而,挑战总是如影随形。贷款额度不是实物,无法直观看见,加上贷款又是低频需求,怎样让客户感知到多收就能多贷,并由此对网商银行产生黏性呢?

网商银行接着又开发了“额度球”,每天早晨,码商们签到后就可以领一个额度球,随后就能直接看到自己的贷款额度涨了多少。

这样一来,“多收多贷”这款产品才算真正跑通,也逐渐成为码商们常用的信贷工具。

三试农民数字化

“除了线上的淘宝商家和码商,我们服务的另一个重要群体是农民。”冯亮说,事实上,在网商银行创办之初,就曾确定要将农民纳入服务对象。


“一开始,我们主要是跟着阿里巴巴的‘千县万村’计划走。”冯亮回忆,这个计划本身是在每个村设置一个村淘点,然后在当地招募合伙人,教本村农民学会上网,同时帮助他们实现产品的上行(卖东西)和下行(买东西)。

但很快网商银行就发现了问题,这种熟人经济的背后,人的作用太大,反而潜藏了一些风险,对网商银行来说,规避风险必须得靠数据。

意识到这一点后,网商银行决定换个思路化解农民数据化的难题——与农业龙头企业合作,通过供应链授信向农民提供金融服务。

但在合作的过程中,冯亮发现,与大企业的谈判过程是艰难的,而且很多事情快不了,“往往六、七个月后才有一点进展,很难实现网商银行的业务定位和目标”。

网商银行又把目光转向了政府,毕竟在全国推进政府数字化的过程中,很多农业补贴、农业保险、土地确权等流程都已经数据化了。

2018年,网商银行首次在河南确定了兰考和内乡两个合作示范点,农民们只要打开支付宝就可以申请贷款,等农作物销售之后,随时还掉贷款。现在,在全国范围内,已经有超过600个县与网商银行展开此项合作。

今年,网商银行还尝试与卫星图像公司合作推出“亿亩田”合作计划,探索通过卫星遥感技术观察农作物生长情况,并以此为一些农村的种植大户进行授信。

冯亮表示:“目前农民在网商银行的所有授信对象中,占比约在四分之一左右,业务增长非常快。”

给自己“找事情”

解决难题不是目标,在网商银行的字典里,服务小微从来没有“终点”二字。

除了农村金融所面临的数据难题,网商银行又了解到存货融资中商家存货不易估值。以菜鸟物流为例,他的客户有不少是小微商家,这些商家备好货后常常就没钱了,怎样让存货也能“变出钱”来?


“这就是存货融资,以往银行也会做,但一般只做容易估值的大宗商品,比如钢材、煤碳等。而菜鸟客户的存货一般都是消费品,传统银行没法估值。”冯亮说,网商银行后来结合淘宝天猫巨大的商品库,利用算法对这些存货进行动态估值。

解决完估值问题,还有一个悖论需要厘清。传统的存货融资意味着有货押在银行才能融资,如果企业的存货需要出仓库,就必须先还贷,但货不卖出去,哪里有钱还贷?如果没还贷就给货,银行的风险又怎么控制?

为了解决这个矛盾,网商银行创新性地把商家的存货数据和销售产生的“应收账款”数据打通,不但存货可以变成一笔信用额度,存货售出后变成“应收账款”也会被立即增加到客户的信用额度里,抵消了客户因存货售出带来的信用额度减少,这样既能保证客户发货不间断,银行也能控制自身的风险。

看起来,创新需要灵光一现,但创新的灵感正是源于长期的行业积累以及对目标的执着。在网商银行看来,服务小微企业,让更多小微企业成长起来就是目标。

疫情期间,网商银行向所有淘宝商户推出“免费0账期”服务,只要商家一发货,就能收到由网商银行垫资的货款,帮助商户快速回款。截至6月14日,网商银行已累计为72万淘宝商家垫资2032亿元。

为了帮助武汉当地商家尽快恢复经营,后疫情时期,网商银行又向武汉36万个街边小店、小微企业、个体工商户推出一个月的免息贷款服务。

此外,对湖北符合信用条件的淘宝卖家,网商银行还提供总额度为100亿元的3个月免息贷款。

在武汉开理发店的赵文华也是受益者。就在武汉解禁当天,网商银行的扶助贷款也到账了。

这不是赵文华第一次从网商银行贷款,以前她也时不时地在网商银行贷一两千元进货,因为网商银行不要抵押,放款又快,一旦手头现金宽裕马上就能还款,所以资金使用成本不高。


今年,网商银行针对品牌企业推出了新的信贷产品,通过服务品牌供应链,如供应商、加盟商等上下游企业的方式,支持品牌的业务发展。

文章开头提到的沪上阿姨奶茶创始人单卫钧就是首批尝鲜者,他说:“我的客户除了终端消费者,还有加盟商。如果说,对终端消费者而言,我的价值是为他们做一杯健康的、高性价比的饮品,那么对加盟商来讲,我的价值就是帮助他们赚钱。”显然,网商银行的“新店加盟贷”正在助力他不断实现自己的价值。

踩油门的守门人 

不断创新的信贷产品是银行的生长力,严谨的风控系统是银行的生命线。在所有金融机构中,风控部门的重要性不言而喻,他们是资金的守门人。

风控不要零风险

“在网商银行内部,风控部门不仅仅要起到踩刹车的作用,还要成为助力小微企业生长的油门。”网商银行资深总监孙晓冬这样定位风控部门。

据孙晓冬介绍,网商银行的风控团队在60人左右,这个不大的团队,一方面要保证风险平稳可控,另一方面要带动信贷产品业务增长,同时还要为客户提供更合适的服务和体验。

给客户更好的服务和体验,说起来容易做起来难。小微客户的场景千变万化,规模不同、行业不同,资金的使用需求也是千差万别。

怎样在控制风险的前提下给小微企业适度的授信,是网商银行风控部门一直努力的方向。

“风控的目标并不是越低越好,这样会限制对客户的服务,我们所要做的是将风险控制在合理水平的同时,还能为更多客户提供最合适的授信。”孙晓冬对风控有自己的认知。

在网商银行,每天有亿级以上的数据跑在云端。再结合10万个以上的风控指标,利用数百个预测模型,叠加3000多条风控策略,网商银行可以动态感知和管理小微商家的风控状况。

由此可见,大数据是整个网商银行也是风控的底层基础。


以物流为例,刚接触时发现这个行业离散度很高,很多地方没有数据。“没办法,我们只能扎进行业去找,后来发现物流行业场景非常复杂。从货主到货运平台,再到最小的卡车司机,其实都有数据的产生,但都拿不到。”孙晓冬说。

后来只好通过与外部机构合作获取数据。当然,面对纷乱的数据,网商银行还要清洗、整合和判断,再设计出整个风险管理的流程。

开放的边界

大数据最大的特征是大,合作、开放就成为必然路径。在冯亮看来,除了创新,开放也是网商银行的重要理念,“网商银行是一家很小的银行,要想成长,就必须生长在生态里,如果自己不开放,又怎么能融入生态”。

目前,网商银行与外部展开了联合获客、联合放款、联合风控、联合建模等多种形式的合作。对网商银行在合作中的角色问题,冯亮举了一个和天猫汽车合作的案例。

因为汽车不是标品,天猫汽车的线上成交起初很难。后来网商银行发现,如果让标品的金融和汽车结合,就可以让非标品的汽车变身成标品的汽车分期贷。但这会涉及到汽车抵押,且不在网商银行的业务范畴内,怎么办?

最终,网商银行决定搭建一个开放的平台。由天猫提供商流服务,网商银行提供账户资金收付、风控服务,再把汽车金融公司和融资租赁公司引入平台,让他们提供汽车、资金以及抵押、审批等后续服务。

看起来是一个多方合作的复杂案例,客户的体验却更加简单。客户无论在线上还是4S店看车,只要扫一下二维码,立即就能获得这辆汽车的总价以及分期方案。

使用支付宝直接付款后,消费者再也不用像以前分期购买汽车时,必须先申请一张银行信用卡,信用卡批复后再申请信用卡分期等那般繁琐。


2018年,网商银行决定启动“凡星计划”,与金融机构共享“310模式”。

这个计划主要包括三方面:一是全面开放蚂蚁金服、阿里巴巴所有的生态场景,共同经营;二是开放人工智能风控体系,更好地识别风险、管理风险、服务小微;三是开放智能化的运营能力。

截至目前,网商银行已与超过400家金融机构展开合作。

变与不变 

马云曾在公开场合分享过他创业时的艰难,在创办海博翻译社时,为了借3万块钱,他花了3个月的时间把家里所有的发票凑起来作抵押,还是没借到。这段经历,最后成就了网商银行“服务小微企业”的初心。

网商银行成立之初,马云曾给网商银行制定过一个短期目标:在5年内服务1000万家小微企业。网商银行只花了3年时间,在2018年提前完成这一任务。

但网商银行并不想止步于此,“我们最在乎的是客户有没有满意。”冯亮说,网商银行的所有动作都是围绕“客户满意”执行的。

在信贷观念上,网商银行相信“信用”的力量,不预设坏人,而是通过大数据来了解客户。

“当你对客户十分了解的时候,你就不会害怕了,我们许多时候做事情比较害怕,是因为对这个客户没有一个特别强的感知。”孙晓冬解释。

不预设坏人该如何控制信贷风险?网商银行采用了小额测试的方式。即对首次贷款的商家,先提供较低额度的授信,随着客户经营数据量的增长,再逐渐增加授信。当然,在这个过程中,网商银行也会采用交叉验证的方式进行风控。

企业的经营状况是动态发展的,风险也不是静止的。正因为如此,网商银行会根据大数据动态了解商家的经营状况,及时调整商家的授信。

天猫双11期间,很多商家在这个阶段会经历一个经营跃升的状态。为了解决商家在大促来临时的资金需求,同时不增加网商银行的自身风险,网商银行会给商家一个临时额度,这个额度只能在双11期间使用。这样既能满足商家短期对活动资金的需求,也不会过度授信。


2019年双11,共有300万商家从网商银行获得了3000亿的资金支持。有数据显示,使用了网商贷的商家比没有使用的商家销售增速至少快了50%。

在冯亮看来,网商银行的创新,改变了很多。

一是改变了银行的增长驱动力,从原来的网点、员工队伍拉动增长,变为靠技术和数据获得增长;

二是改变了金融业的服务理念和模式,让金融服务更加场景化,从而提升客户的体验和交互方式;

三是改变了现有的信贷观念和模式,既让贷款逐渐成为日常经营的辅助手段,也用大数据和互联网技术证明,向小微企业进行信用授信完全可行。

但作为金融机构,网商银行在创新和变化中还需要坚守一些原则。

冯亮认为,首先是坚持了一个观点,即网商银行存在的意义就是为客户创造价值,“这个事情现在没有改变,未来也不会改变”。

其次是重视金融业的风险和监管,“因为无论银行业和监管机构的数字化程度怎么改变,金融业的风险和监管都不会也不能消亡”。


“5年来,网商银行累计服务了2900万小微经营者,包括网店、路边店、经营性农户。这些小微经营者户均贷款3.6万元,80%此前从未获得银行经营性贷款。”今天,在网商银行小微金融合作伙伴大会上,网商银行董事长胡晓明公布了网商银行的5年成绩单。

这一成绩3倍于马云当初设下的五年目标,但胡晓明认为远远不够,下一个五年,网商银行的核心战略是打造中国式开放银行,并已设定代号为“1234”的四大新目标。

“1”是指五年内用供应链金融方式服务1000万小微,“2”是指和2000个涉农县区达成战略合作,实现贷款村村通,“3”代指与金融机构合作,共同向小微群体发放3000亿贷款的免息券,“4”则表示将为4000万女性提供资金支持,为女性就业创造更多选择机会。


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