用微博账号登录:

当前位置:首页 > 销售 > 《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》


《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》

作者:贺学友 发表于:2019-06-18 《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》

推荐度:


作者:贺学友

出版社:四川人民出版社

策划方:杭州蓝狮子文化创意股份有限公司

出版时间:2019年6月 印刷时间:2019年6月

ISBN:978-7-220-11314-7

【编辑推荐】

阿里巴巴前全球顶尖销售冠军、中供铁军灵魂人物

和马云对赌业绩的销售“狂人”贺学友

首次传授销售冠军炼成之道

【内容简介】

销售既是一份充满挑战的工作,

更是一项伟大而光荣的事业!

• 茫茫人海,你要寻找的精准客户在哪里?

• 面对不同客户,你该用怎样的技巧策略?

• 忙前忙后,你为何迟迟无法和客户签约?

• 付出很多努力,你的业绩为什么依旧毫无突破……

因为你没有正确掌握销售冠军的销售规律,

因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略!

作者贺学友在本书中精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验,总结归纳技巧策略、理论方法,围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道,从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面,深入浅出地阐述成为销售冠军必备的实战能力和素质,助你超额完成销售目标,从普通销售员中脱颖而出,进阶为销售冠军。

【作者简介】

贺学友,阿里巴巴中供铁军灵魂人物,驿知行铁军商学院创始人。前阿里巴巴全球顶尖销售冠军,创造了阿里巴巴无数销售神话。

入职阿里巴巴第二个月就拿下阿里巴巴全球销售冠军。入职第二年获得阿里巴巴全球销售业绩第四名,入职第三年拿下阿里巴巴年度17个销售冠军中的11个,该纪录至今无人能破。

在销售领域享有盛名,在销售人才和团队管理方面卓有建树,曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监,担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间,带领团队从无到有,几个月的时间拓展出12个城市业务。

【目录】

前言

第1章 Top Sales认知:普通销售员和Top Sales有何不同?

心态不同:Top Sales要有一个什么样的心态?

习惯不同:为什么你明明很努力了,却还是业绩平平?

效率不同:为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍?

5~15倍!普通销售员和Top Sales的价值差异为何如何大?

第2章 目标分解:如何超额完成奋斗目标?

制定销售目标:不断给自己加压

目标分解:让目标变得具体而可行

高效行动:成功达成目标的关键

没有完成目标,你该怎么做?

第3章 客户开发:如何开发精准客户,让业绩实现10倍增长?

什么是精准客户?

开发精准客户技巧一:快速判断当前的人是不是KP?

开发精准客户技巧二:从竞争对手手里“抢”客户

开发精准客户技巧三:客户转介绍

开发精准客户技巧四:同渠道推荐客户和行业前20名的客户

第4章 操刀SK:如何制作顶级的Sales Kits?

什么是Sales Kits?

为什么要使用Sales Kits?

设计顶级Sales Kits的三个原则

如何制作一份完美的Sales Kits?

第5章 客户拜访:如何高效地与客户打交道?

成功预约客户的六大绝招

首次拜访精准客户,你需要做哪些准备?

见面后,如何在沟通中看透客户的需求和购买动机?

电话拜访什么时候用最合适?

第6章 谈判攻略:如何在初次见面的60分钟里当场签约?

一次高效的谈判过程,应该包含哪些内容?

前20分钟:完美开场,为签单打好基础

中间20分钟:做好互动,让产品以价值取胜

最后20分钟:大胆提出签约,促成交易达成

第7章 客户分类:如何通过客户分类快速推动客户,实现最快签约?

如何对客户进行分类?

如何精准判断A、B、C类客户?

没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败

第8章 客户跟进:如何通过Close 100遍提高你的签单能力?

为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式?

如何利用20分钟的“逼单”拿下订单?

如何判断客户的真实需求和拒签原因?

客户跟进:三分靠说,七分靠听

第9章 客户签约:如何踢好临门一脚,促进销售完美收官?

用对成交方法,助你快速签约

把握时机,让签单变得顺理成章

第10章 知行合一:如何做到理论结合实践,持续签单?

学会反思:知晓了方法,还要警惕自己“行”错方向

投机心:阻碍知行合一的拦路虎

理论联系实践,养成十大高效习惯

【试读】

前言

销售是一个伟大的职业,也是一份充满挑战的工作。作为一个职业,它既能充分发挥从业者的个人才能,又能充分实现其个人价值。销售员可以从工作中不断经受历练,获得更多的个人发展机遇,也可以从工作中不断获取能量,促进个人的全面发展,实现人生价值。

然而,如何在销售工作中掌握正确的技巧,成长为Top Sales(顶级销售员),却是长久困惑着广大销售员的难题。很多销售员在其职业生涯中,只是作为一名普普通通的业务员,拿着微薄的薪水,整日奔波在大街小巷,行走于高楼大厦之间,且终其整个职业生涯,都无法跻身那些身价百万、轻松开展各种各样业务的Top Sales 之列。

作为一名销售员,可能你时常会有这样的困惑:

茫茫人海,不知自己所要寻找的客户在哪里;

说了一大堆话,客户就是不买账;

做了很多努力,客户还是迟迟不肯签单;

对客户热情有加,客户却不理不睬,甚至转身离开;

同样的推销方式,用于甲客户顺利签单,用于乙客户却难以奏效;

客户心理抗拒,业绩不能突破,销售陷入困境……

其中的原因何在?关键在于你没有掌握Top Sales 的销售规律,缺少销售技巧!

从事销售这么多年,我在这个领域算是获得过一些荣誉——我在进入阿里巴巴后的第二个月,就成为了全国Top Sales;曾带领阿里垫底的销售团队拿到了百万元收入;马云曾对我说,我很钦佩你……我也在实现并刷新着自己的财富、人生价值目标。与此同时,我也看到越来越多加入销售领域的年轻朋友,由于缺乏必要的理论素养和实践指导,在销售领域走了很多弯路,甚至频繁地换工作。基于此,我觉得有必要总结自己多年来的工作经验,给进入销售领域的朋友提供力所能及的帮助,帮助他们提升业绩,推动公司销售额的增长。

立言不易。从一名Top Sales、Top 主管转变成一名传道解惑的老师,我希望用我成功的销售方式,帮助普通销售员掌握年入百万元的顶级销售技能,为奋战在销售一线的销售人员提供参考和借鉴。

不是产品不好卖,只是没有掌握销售方法。要想成为一名Top Sales,要想把产品顺利地卖出去,仅仅凭着对销售工作的热情是不够的,你还必须具备较高的销售综合素质,包括良好的心态和工作习惯,比普通销售员高出10 倍的工作效率,开发精准客户、操刀顶级SalesKits(销售工具)、高效拜访客户的能力,一流的谈判技巧,并且懂得客户分类和分解销售目标,运用Close 100 遍(完成销售、与客户签约的有效技巧和方法,可理解为“尝试签单100 遍”或“多次、不断地尝试签单”)进行客户跟进和灵活签单的技巧,等等。

这些能力和技巧都不是与生俱来的,必须通过学习和实践,通过不断的磨炼和完善,才能获得。实践的磨炼需要时间,对于每天都在和时间赛跑的销售员来说,其中的困难不言而喻,而学习和掌握Top Sales 的销售规律和技巧,无疑是快速提高自己销售能力和销售业绩的一条捷径。

Top Sales 的销售规律和技巧,是我从纷繁复杂的销售现象中用心观察,并结合自己的销售实践,提炼和总结出来的。某种程度上说,我认为它是销售行业放之四海而皆准的“金科玉律”,是商业智慧的结晶,是照亮销售员职业之路的明灯,是开启销售之门的金钥匙,是发掘财富宝藏的指南针。

本书通过通俗易懂的语言,分门别类、深入浅出地对这些销售技巧作了缜密的分析和介绍,同时结合诸多生动有趣的销售案例,阐述这些销售技巧在现实销售活动中的运用,让你一看就懂,一学就会,一用就灵。

无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手,还是入行不久刚踏上销售之路的新手;无论你是率领团队、独当一面的销售经理,还是奋战前沿的一线销售员;无论你销售的是保险、房地产、证券、汽车还是其他产品和服务;无论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户;无论你采用的是面对面销售还是电话销售……这些销售技巧所包含的经验和智慧,都能给你提供最为实用、最有价值的指导,让你洞察种种商业行为背后的真相,拨开销售工作中的迷雾,少走弯路,少受挫折,迅速找到通往成功的捷径,从而成长为所在领域的Top Sales。

如果你有志于成为一名Top Sales,你可以把本书看成推动你成长、前进的助推器!今天,你认真研习,锤炼技能,成竹在胸;明天,你利器在手,攻必克,战必胜。衷心希望我的这本书,能够帮助你找到人生的突围点。 

1. Top Sales认知

普通销售员和 Top Sales有何不同? 

大量的事实表明:90%以上的销售员,在从事销售工作10年后,依然只是一名普通销售员。那么,为什么 Top Sales能月入几万元甚至百万元,而普通销售员却只能勉强解决温饱?为什么你比别人更加勤奋、努力,别人的业绩却是你的10倍?到底是什么因素导致你没有成为 Top Sales?普通销售员和 Top Sales在行为模式上,又有何不同?

心态不同:Top Sales要有一种什么样的心态?

作为一个让人充满渴望和梦想的职业,销售职业的机遇与挑战是并存的。套用一句经典的电影台词就是:如果你爱他,让他去做销售,因为那是天堂——门槛低、赚钱多、见识广、技术含量高;如果你恨他,让他去做销售,因为那是地狱——体力透支、情感扭曲、老无所依。

踏进销售行业的大门十分容易,但若想在这个行业里做出成绩,成为 Top Sales,却并非易事。要想成为 Top Sales,除了要能够“努力到无能为力,拼搏到感动自己”外,还需要拥有良好的心态,不惧失败,敢于奋斗,行动果决。当然,并不是说拥有了良好心态的销售员就一定能成为 Top Sales,但心态不好的销售员却必定无法成为Top Sales。

在工作中,许多销售员总是存在一种误解,认为销售是一份凭技巧取胜的工作,因而会花费大量的精力试图去提高销售技巧。其实,对于销售而言,技巧只是一个方面,真正决定销售业绩的,还是心态。一个技巧娴熟却心态消极的销售员,注定无法取得优异的销售成绩;反之,一个技巧平平而心态积极的销售员,却可以取得不俗的成绩。换言之,心态才是决定销售成败的关键。

不同的心态,决定了不同的销售结果。如果你想在销售的世界里纵横驰骋,成为令人艳羡的 Top Sales,那么从现在开始,你就应该拒绝消极情绪,摆正心态。要么你去驾驭生命,要么任由生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑,谁是骑师。

那么,成为 Top Sales需要一个什么样的心态?普通销售员和Top Sales在心态上面,又有何不同?

自信

自信是成为 Top Sales的基础。在激烈的市场竞争里,一个自信的销售员才能不惧困难、勇于挑战,才能突破重围,获得机遇;反之,一个缺乏自信的销售员,即便巧舌如簧,也不一定能将东西卖出去。

在实际的销售中,我看到许多销售员,要么怀揣太多的畏惧情绪,要么过度自卑。他们总是思前顾后、畏手畏脚,担心遭到客户的拒绝,担心产品卖不出去,担心业绩太差;他们害怕干不好销售,害怕老板批评,害怕被社会淘汰……

可以说,自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立自信、实现成功销售的最大屏障,它让我们无法用一种超然的姿态去积极应对销售工作中所遇到的问题和困难,它让我们饱尝失败。换言之,迈向 TopSales的第一步便是拆除这道屏障,努力克服并彻底摒弃我们内心的自卑感和畏惧情绪。

世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。一名Top Sales,一定懂得通过自信去使销售真诚可靠,去赢得客户的信任。这种自信,需要在长期的学习中获得,需要在实践中不断积累。

普通 sales对公司的产品并不自信,对于产品能为客户带去的价值存在疑问,会在心里不自觉地发问:“真的吗?”遇到竞争对手产品比自己公司产品效果好的时候,会自我怀疑。这种心态对签单毫无用处,更致命的是,客户会明显感受到 sales的这份不自信。

相反,一个自信的 sales会以近乎疯狂的状态跟客户交流,客户自然而然地会被他带动。这个时候,如果客户提出反对意见:“你们的产品有这么好吗,你们提供的功能别人都有……”

Top sales:“您的需求非我们公司莫属,竞争对手虽然有1、2、3同样的功能,但我们能解决 4、5、6甚至更多的问题,我们能满足您的刚需,解决您的困惑。”

Top sales会把他对公司产品的了解分析、拜访客户的事前准备,以及对每个谈判环节把控的自信都呈现给客户。这些也就成了最后签单成功的加分项。

没有哪个客户不喜欢乐观自信、积极向上的 sales。在谈判的时候,如果客户提出了 3个反对意见,一个 sales答不上来,另一个 sales不仅全部答出,还讲了更多,你觉得客户最终会和哪位sales签单呢?

没有哪个客户会愿意将时间浪费在一个缺乏自信、充满畏惧情绪和恐惧心理的销售员身上,更别说购买他的产品。要想成为 TopSales,就必须做到对自己、对公司的产品、对未来、对销售过程中的每一个环节都充满自信。只有当我们相信自己能够胜任销售工作、能够卖出产品、能够应对销售中的各项挑战,我们才能让他人对我们及我们的产品产生信任,从而更好地将产品卖出去。

正如爱默生曾经说过的那样:“自信是成功的第一秘诀。”自信是普通销售员与 Top Sales的分界线,是引领我们战胜自己、告别自卑的关键。要想成为 Top Sales,要想在销售的世界无往不胜,就必须时刻相信自己、相信公司、相信产品,始终以高昂的斗志、充沛的干劲,迎接每一项销售挑战。

积极乐观

除了自信,Top Sales还必须拥有积极乐观的心态。积极乐观的心态能够保证销售员即便在业绩不理想的时候,仍然能够怀揣巨大的工作热情和必胜的信念;能够保证销售员在经历无数次的失败之后,仍心怀希望,坚持拼搏。

拥有积极乐观心态的 Top Sales,更容易获得理想的销售业绩。从某种程度而言,是否拥有积极乐观的心态,直接决定着销售员的业绩高低。比如,你为自己设定了 100万元的销售任务,快到月底时,你仅完成了 70万元;此时,如果你是一个积极乐观的 TopSales,你就会告诉自己,已经完成了一大半的任务,决不能松懈,并在心底暗暗为自己加油;反之,如果你是一个消极的普通销售员,你就会觉得完成任务无望,从而抱有一种“尽人事、听天命”的态度。

再如,在面对强势的竞争产品和客户的质疑时,如果你是一个积极乐观的 Top Sales,你就会自信满满地认为:我的产品就是最好的。反之,如果你是一个消极的普通销售员,你就会产生悲观、绝望、沮丧、忧郁、后悔、自责、怨天尤人等情绪。

拥有积极乐观心态的 Top Sales,更容易接近客户,取得客户的信任。从本质来说,销售其实就是一种信心的传递和信念的转移。积极乐观的人往往更善于发现工作和生活中的乐趣,更愿意向别人敞开心扉,无论走到哪里,都能成为“阳光使者”,所以也会具有更强大的传播力、吸引力和影响力。换言之,一个乐观的 TopSales,能够让客户在购买产品或服务时,除了享受到产品或服务本身带来的利益外,收获一种快乐的消费体验,从而更愿意敞开心扉。

拥有积极乐观心态的 Top Sales,更容易战胜挫折,发现事物积极的一面。试想一下,当你去拜访客户的时候,被客户“请”了出来,你会怎么想呢?

乐观的 Top Sales会想:“没关系,肯定还会有更好的客户在等着我,这次失败,说明我自己的沟通技巧还有待提高。”普通销售员会想:“总是被人拒绝,说明我的产品真的没有竞争力,也说明我确实不适合吃销售这碗饭。”

乐观的 Top Sales会想:“没关系,失败是成功之母,只要不放弃,订单一定会是我的。这次之所以失败了,不是我不行,可能是我的准备不够充分、方法没找对,回去后,我应该好好想一下,究竟是我的产品和服务缺乏竞争力,不能满足客户需求,还是我的方法和拜访时间出了差错。相信只要我改进一下,下次一定会做得更好。”普通销售员或许就会认为:“完了,又失败了,这次又没法向老板交差了,不知道老板会不会因此而开除我呀。要是被炒了鱿鱼,就没有了经济来源……唉,我的命怎么这么苦!”

你瞧,这就是 Top Sales和普通销售员的区别。当遭遇失败和挫折时,拥有积极乐观心态的 Top Sales会心怀希望、重振旗鼓,客观冷静地分析失败的原因,不断提高销售水平,并走向成功;消极的普通销售员则会悲观失望,沉溺于强烈的挫败感中无法自拔,离成功越来越远。

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: 阿里铁军  书讯  销售  ] 1647 次阅读0 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


    该文章只有登录后才能评论。请先登录

    分享到:QQ空间 腾讯微博

    评论

    声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


    您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

    帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
    订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
    共0人分享过本文,他们是: