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盒马侯毅:2019年,我们怎么填新零售的坑?

作者:侯毅 发表于:2019-04-04 盒马侯毅:2019年,我们怎么填新零售的坑?

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来源:2019联商网大会

演讲:侯毅,盒马鲜生CEO。

零售君说

作为新零售的标杆企业,盒马的发展牵动着行业的神经。自2016年盒马首店开业至今,新零售出现了诸多入局者,一时间盒马成了很多传统零售企业的学习对象。但业内也有声音称,盒马将新零售带入了“坑”。

面对质疑,盒马鲜生CEO侯毅发表了题为“2019年,填坑之战”的演讲,全面剖析了盒马对新零售本质的思考,以及如何把坑填上。

盒马做新零售有3年多的时间,今天很荣幸有这个机会跟大家谈一些感悟。

去年网上有很多文章说侯毅把大家带进了坑,所以我今天的演讲题目是“2019年,填坑之战”。

去年,有很多做新零售的创业公司都纷纷退出了,其中包括不少互联网公司。它们做了各种类盒马模式,现在基本上已经退出市场了。

很多企业学盒马,买了大海鲜,放了餐饮桌,但到今年好像已经没人再谈了。

今天我们回归零售本质来看,新零售到底是什么?新零售为什么有这么多坑需要我们去填?如果这些坑填不掉,那么你只好退出市场了。

|  1. 包装食品是否具有竞争力?

全包装食品的销售,在发达国家是很普遍的,但是在中国的超市行业,除了精品超市以外,盒马是第一个推出全包装食品的企业。

当时的争议很大,今天争议依然很大。因为食品一包装,它的成本是大幅度增加的。

我们要考虑,这些商品消费者喜欢不喜欢?有没有消费能力?

在核心城市,对时间要求更高的年轻群体,他希望食品更干净、更方便,他愿意为包装付出额外的成本。但是在不少城郊社区,包装食品还是会受到限制。

|  2. 大海鲜还性感吗?

在盒马开出第一家店的时候,我说我们很幸运,找到了一条跟其他超市大卖场差异化的路径,因为超市大卖场没有人自己做活的海鲜。

正因为盒马学了台湾上引水产,我们把它的做法引到超市,坚持把大海鲜做了下来。

事实上,消费者喜新厌旧,所以今天的盒马大海鲜,虽然还在卖,但已经不是主力商品了。

|  3. 餐饮是否必须成为标配?

对于盒马来讲,餐饮这样一个标配成为价值怎么来体现,他的坪效是不是最科学?

我们发现在市中心做餐饮很好,因为中午有大量的人群会来吃饭,但是去了社区,你会发现周一到周五,中午餐饮生意很少。

所以我们需要反思,针对不同类别商圈的店,我们要高配餐饮,还是低配餐饮。


|  4. 线上的物流配送成本能否覆盖?

今天我们做新零售,很多传统零售业都做了线上销售。一个超市线上有无数的App,全部接进去以后,虽然有一些销售,但是它的拣货、打包、配送成本远远高于你获得的毛利收入,所以好看不好用。

每单的毛利收入是客单价跟毛利率所决定的。今天的大卖场毛利率水平在18~20个点,客单价在50元左右,所以不管怎么做,如果你免费的话,是永远不会盈利的。

如果你希望线上做成功,假设毛利水平是20个点,客单价至少做到80~100元,你才能真正实现盈利。

但是如果做到这一点,25的毛利率还是大卖场吗?绝对不是,那是精品超市。

如果还是大卖场,你能做倒25的毛利率,除非线上和线下是不同价的。如果是同价,你就要脱胎换骨,提升你的品质和毛利水平

|  5. 盒马的商品结构是不是最佳模式?

我们曾经很自豪,能将盒马的模式拷贝到全国去,所以北京盒马、上海盒马、成都盒马,几乎都一模一样。

在去年一口气开了100多家店,进入了19个城市以后,我们发现,如果上海、北京、成都的盒马是一样的话,就要出大问题。

因为生鲜是高度区域化的产品,跟当地人的消费习惯是密切相关的。

今天的盒马鲜生绝对不是单一模式就够了,而是要因地制宜,回到零售业的基本理论。我们又叫定位理论,即针对不同的商圈,不同的城市,去做符合当地消费者收入水平、消费习惯所需要的机构配置。

盒马走了3年以后,我认为零售填坑之战,就是要回到零售业的本质,回到定位理论,回到品类规划,回到价格策略,回到精准营销,等等。


刚才讲了,新零售有这么多坑需要我们去填,我们有这个责任,去克服前进当中种种的困难。

新零售到底有没有价值?我个人认为新零售取代传统零售这是一种潮流,是不可取代的

我曾经认为,我们要改变传统零售企业,今天看来马车怎么改变也不会成为汽车。从顶层设计、技术角度、消费者角度来讲,重新构造一个零售业才是未来,所以我想专门给大家讲讲新零售的本质到底是什么?

| 第一,新零售的销售效率。

今天大家都用过手机购物,它的购物便利性要远远高于到店购物便利性,找一个商品搜索一下就可以了,它的销售效率是最高的,所以我们认为它有几个核心要点。

一是多线上渠道。比如家乐福,所有App都上,所以它的库存可以在多个销售渠道进行销售。同样的,盒马在淘宝上会有,因为天猫超市生鲜是我们在负责;在饿了么也会有;甚至未来在支付宝上也可以有。你完全可以在不同的渠道触达消费者。

二是数字化的精准营销。你知道你的商品要卖给谁?怎么卖?他的接受能力是多少?正因为你有精准的数字化营销,盒马可以很自豪的说,我们的商品率已经远远超过了传统零售业。

我们知道这些商品可以卖给谁。例如,一个月以前我们推出一个豆浆,原来豆浆250毫升卖2.5元,我们做了750毫升家庭装卖10.8元,而我们的豆浆从出来第一天开始就供不应求,每天抢完。

为什么我们能推出消费者需要的商品?因为我们了解消费者要什么。

原来没人去做豆浆的家庭装,我们做了家庭装,做了无添加、无转基因,还把浓度提升。大家一吃,这个东西是小师傅的味道,现在豆浆越做越薄,我们反而越做越厚。

家庭装豆浆毛利率高,大家也很认可,然后我们把它对标牛奶,而不是跟原来的豆浆去比。买盒牛奶20块钱,买盒豆浆10块钱,便宜不便宜?很便宜。

三是全时段的客户连接,包括社区购、分享购、团购等,你需要在任何时间都可以跟客户进行连接,这会给零售效率带来翻天覆地的变化,你可以在第一时间触达你所有的客户。


|  第二,门店运营效率的提升。

在提升门店营运效率方面,盒马已经实现了门店全数字化作业

每个门店员工配一个PDA手持终端,这个手持终端跟我们原来的截然不同,我们在上面开发了钉钉功能,所有日常管理下发,文件下发,平时开会、交流、沟通,全部在这上面解决。

现在,我们门店所有的排班、补货全是自动化,还能根据库存自动打折。门店还真正实现了一人多岗的工作制度,所以人工效率比别人高得多。

盒马这样一个完全基于AI的门店管理系统,我们基本上完成了。

| 第三,供应链效率的提升。

为了把商品品质做好,盒马重构了整个链路,从源头采摘-包装-运输-门店销售,供应链全链路重新设计规划,保证链路最短。

“买手制”如今是盒马的核心,把商品做好,才是今天新零售是否成功的关键,能否把这个坑填好,就在于能否把商品做好,把服务做好。

| 盒马怎么填坑?

盒马的使命是把中国最好的农产品提供给所有的消费者,而不仅仅是北上广深消费者。

盒马在2018年尝试的基础上提出了分层运营体系,就是按照零售业的定位理论,针对不同的商圈、不同的收入水平去开发不同版本的店。

盒马鲜生 主要在城市核心商圈、CBD;

盒马菜市 取消餐饮,社区为主,引进了部分散装系列,散装的蔬菜,散装的猪肉,散装的蛋禽,让商品更加接地气,取消原来的包装成本。

未来社区店的发展还会做一些有益的探索,比如说现做的豆腐、豆皮、面条等等;

盒马Mini店 500平方米,对原来超市结构进行了大幅度的改变。

我们放弃了超市标品,里面增加散卖菜的柜台,这种组合老百姓更加喜欢。今天做标品,我认为已经没市场了。

盒马小店能进驻很多镇、县,两三万人口,盒马菜市进不了,我们有盒马mini。

盒马F2 便利店,围绕office商圈的人群,解决他们早饭、中饭、下午茶的问题。

盒马小站 在盒马门店不能覆盖的地方新创业态,因为盒马鲜生最大问题就是速度太慢,一家一家去做,还要等到合适的门店。

今天的盒马,已经不单单是一个盒马鲜生,而是全系列的,我们进驻各个城市,各种不同的商圈,不同的业态,迎合不同的消费群体。


所有这些业态的本质,我们认为是两个:

一是按照当地消费者的商圈特性精准研究我们的商品配置;

二是用技术提升整体零售的效率。

正因为这两个改变,让我们看见了中国零售业未来的发展趋势。

像盒马小站这样的业态,我们今年在上海、北京要投入巨额的市场费用,快速占领这个市场,因为这是一个充分竞争的市场,既然来了,我们就一起来打一把。

盒马已经进入了19个城市,我们会用盒马小站全域性覆盖掉,覆盖完成以后,我们会投入巨额的市场费用,快速把这个市场打开。

盒马的2019年是舍命狂奔之年,我们需要用最快的速度让盒马的大门店增长至少一倍。我们希望销售继续保持去年百分之几百的增长。

新零售是站在传统零售业巨人的肩膀上诞生的新业态,盒马最大的能力就是不断学习,为此,我们会继续努力。


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