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林清轩:赶超国际大牌,底气何来

作者:葛伟炜 发表于:2018-06-07 林清轩:赶超国际大牌,底气何来

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2003年,上海清轩生物科技有限公司创立。创始人孙来春用毛笔写下“林清轩”三个字作为品牌名和品牌Logo。15年来,林清轩不仅在化妆品行业站稳了脚跟,更是将国际品牌雅诗兰黛作为学习榜样,力争5年内实现雅诗兰黛单品牌在中国市场35亿元的业绩。

2008年,林清轩以品牌直营专卖店模式进军市场,在上海中山公园龙之梦购物中心开设第一家门店,开店第一个月,吸引了200多人,月销售额10多万元。在创立林清轩之初,孙来春就决定不做加盟,“当时的想法是不追求短期销量,把品牌调性、品质做得扎实一点”。

为了确保原料品质,林清轩自建8,000多亩农场种植山茶花树,自己提取茶籽油、自己加工,并且仍在选择合适的农林场合作种植山茶树。这家年销售额5亿元的公司,聘请了30多位科学家进行产品研发。林清轩先后两次进

行品牌定位与升级,最终聚焦于“山茶花焕肤修复专家”,并围绕这一定位,在产品、营销、市场、品牌等各方面都围绕“修复”进行配称。

如今,新零售时代来临,林清轩自然而然地融入其中,与天猫合作推行一系列新零售举措。例如,成立新零售部,并将掌管数据权力的CRM部门划归新零售,使其“挟数据以令诸侯”,从而让线上线下都能全力配合落地新零售的各项举措;顾客在线上购买产品,与其绑定关系的导购能和线上一样,拿到百分之百的提成,以此解决线上线下利益矛盾;着手搭建行业内第一个中台系统,建成后可以进行及时、密集的资料交换工作,实现“线上下单,门店发货”等提高购买体验的功能;2017年“双十一”,在直营门店试点天猫智慧门店项目,做得最好的一家销售额同比增长5倍⋯⋯

在孙来春看来,新零售释放了消费者自由购买的权利,重构了导购、品牌方和平台方的生产关系。过去导购把平台方视为敌人,现在则把它当成了官网,顾客在门店里看天猫,导购还告诉顾客打开网页参加促销活动。这个过程就是生产关系重构,最终释放了导购的生产力。林清轩的导购曾在店里做直播,一个小时卖了十来瓶山茶花润肤油,相当于她原来一个月的业绩。“生产力决定生产关系,生产关系反作用于生产力”这是政治经济学的基本原理,现在新零售重构了生产关系,进而释放了导购的生产力。孙来春说,“想明白了这个基本原理,就敢今年多给导购发1,000万元提成。”因为释放的是导购的生产力,释放的是顾客自由选购的权利,从此全国导购都力推线上平台,品牌也获得了美誉度。

如果没有新零售,林清轩将会怎样发展下去?孙来春坦言:“没有新零售,我们线下门店的小日子过得也挺好。但是,新零售给我们提供了弯道超车,追赶国际品牌的巨大机会。”借助新零售的各种打法,利用数据银行进行精准数据分析,在顾客精准营销上力争领先于国际品牌,同时再借着中国民族自信不断提升的大势,林清轩才有机会赶超国际品牌。

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