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零时尚:两个女合伙人的花样新零售

作者:葛伟炜 发表于:2017-09-22 零时尚:两个女合伙人的花样新零售

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创办零时尚之前,杨海英与焦立芸合伙开办的咨询公司经营了6年之久。咨询公司的业务规模遵循的是线性发展的规律,这样的发展速度无法满足两位创始人的“野心”;另一方面,她们作为咨询顾问与电商客户合作的过程中,深刻感受到了线上与线下不同的焦虑,杨海英和焦立芸从中看到了二次创业的机会。

2010年,一家电商客户为了吸引女性用户,曾委托杨海英和焦立芸帮助搭建自营女装买手业务团队。然而,女装这类非标产品讲求的是匹配、合适,单纯在网上销售,退货率很高,平均客单价很难超过200元,毛利低不说,企业还将因自营而面临巨大的库存压力。如果定位中高端女装,用户更希望能在线上浏览、线下试衣,并且线上线下同价——这又不符合电商客户不开展实体业务的发展战略。最终,这位客户选择了开放平台的模式,因为缺少先发优势,在女装业务上始终处于下风。

这个咨询项目让杨海英、焦立芸意识到,女装购买频次高、客单价高、毛利也高。然而,2012年正值服装行业整体下滑,两位创始人嗅出了机遇的味道——行内人干不成的事儿,通常外行人就能干成。并且对于这个行业,杨海英有着天然的优势。她毕业于中国纺织大学,同学、朋友遍布全国的纺织服装行业,“同学建议我先从品牌折扣女装开始,货源充足、毛利超过80%,比较稳健。”杨海英说。

在研究线上、线下连接方式的时候,英国家喻户晓的全渠道零售连锁商Argos给了杨海英、焦立芸很大启发,她们觉得全渠道销售女装将大有可为。既然要做全渠道,就意味着必须建立线上、线下相融合的两种消费场景,具体该如何实施?

线上最快的就是开淘宝店,但是获取流量代价很高,每年要投入两三百万元。线下实体店通常有商圈店和社区店两种选择。要以女装品牌折扣店的形象进入商场或购物中心有很大难度,于是,开社区店成为两位合伙人当时唯一的选择。

2012年12月22日,零时尚的第一家社区店在北京回龙观地区开张了。这家店从租房到开业只用了一个星期,装修简单,店面形象极为普通,但是业绩很好,第一个月就赢利了,第三个月卖出了500件大衣。但是“那些衣服挂在店里,并不让人赏心悦目”。 杨海英说,这让她们意识到,女装的购买需要环境,必须通过场景提升产品的价值感。半年后,她们在相隔三条街的同一个社区,开了第二家女装折扣店。因为装修升级,让进店的用户产生很好的代入感,再加上产品品质和价格相应有所提升,这家店开业第一个月也赢利了。

导购员对于用户购买服装起到十分关键的作用,若他们能为用户提供专业的穿搭建议,用户体验会更好,也更容易促成交易。然而,专业的穿搭经验需要较强的个人能力和经验积累,难以复制,当企业规模扩大的时候就会遇到人才瓶颈。

经过5年的摸索,杨海英和焦立芸开发了一套智能搭配算法体系(取名“小蝶算法”),将原来由人进行的搭配工作交给机器算法,做出更为精准的智能搭配,既能帮助公司买手做订货决策,又能提升门店员工的服务水平。

零时尚将自己定义为服装垂直领域的零售渠道品牌,借助IT系统,在产品之间、产品与用户之间建立起精准连接;通过分析用户数据,为她们提供专业、便利的穿衣解决方案,将适合用户的服装装入试衣箱(取名“蝶衣BOX”),配送到用户指定的实体试衣间,供用户试穿、购买。

目前,零时尚在北京共开设了20家实体试衣间,公司全面赢利,且进入规模复制阶段,今年将在北京开设50〜100个合作试衣间,年销售额预计达到5,000万元,并已进入Pre-A轮融资。

“去年我们见过一些投资人,那时候不知道该把自己归到哪一类。”杨海英说,“直到马云提出了新零售,今年跟投资人谈的时候顺畅多了,大家会把我们归到新零售去。”虽然,零时尚的本轮融资还未结束,但从两位创始人轻松的话语中,我们感受到,新零售的风口来了,零时尚似乎也已经做好了准备……

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