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雷军:线下也要做到极致

作者:刘润 发表于:2017-10-09 雷军:线下也要做到极致

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审视小米这些年的战略,创始人雷军承认:过去犯过的最大错误之一,就是忽视了线下。2016年,小米开始大举推进新零售,从线上回到线下,并实现融合。

在雷军看来,所谓新零售,就是更高效率的零售,而一切的零售形态,最终都可以归结为“零售=流量×转化率×客单价×复购率”这个公式。所以,小米的新零售,就是要用互联网的工具和方法,把线下门店的流量、转化率、客单价和复购率做到极致。

提高流量,就是让进店的人流变多。

· 选址对标快时尚 过去的小米之家开在写字楼里,人少,没流量。现在的小米之家会选在核心商圈,对标快时尚品牌,因为小米发现自己的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合。

· 低频变高频 小米之家现在有20〜30个品类、200〜300件商品。虽然小米的手机、充电宝、手环等都是低频消费品,但所有低频加在一起,就变成了高频,解决了流量问题。

转化率,就是进店后有多少人真的会买东西。

· 爆品战略 小米一直有个极致单品的逻辑,叫作爆品战略。它带来两个好处。首先,可以在单件产品上倾注更多的心血,用设计感、品质更好的产品带来更多转化率。其次,爆品带来的巨大销量,可以降低供应链成本和零售价格,吸引更多用户购买。

· 大数据选品 小米可以根据之前积累的互联网数据,在线下门店卖畅销品,卖当地最好卖的货,卖更适合门店销售的货,从而大大提高用户的转化率。

客单价,就是如何让用户单次购买更多的东西。

· 提高连带率 连带率,就是买了一样东西,顺便多买几样。小米产品在技术上的关联性和协同性,在风格上的统一性,甚至仅仅是颜值上的一致性,都有助于提高连带率,让用户忍不住多买。

· 增加体验感 小米之家非常强调体验性,有动线设计,用户可以慢慢体验。小米甚至规定,店员不经允许,不会去打扰用户,因为这样用户才能充分感受产品,感叹价格。

怎样才能让买过的用户再来买?一直来买?买得越多还越要来买?

· 强化品牌认知 小米之家有一个重任,就是让更多过去不知道、不了解小米的消费者认识小米,在消费者心中植入小米的品牌。一旦买过、用过、喜欢上小米,这些用户未来买电子产品或者智能家居商品时,就可能首先想到小米。

· 打通全渠道 小米之家还有一个重要的工作,就是从线下往线上引流,给用户介绍更丰富的小米产品系列。用户在小米之家购买商品时,店员会引导用户在手机上安装小米商城App,这样用户下次购买就可以通过手机完成。

小米的新零售能成功吗?小米过去一年,从快销品零售业大量引进人才,不少员工来自苹果、优衣库、GAP、无印良品。小米摩拳擦掌,我们拭目以待。


阅读全文,请点击:http://www.ebusinessreview.cn/articledetail-290187.html

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