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一撕得:寻找传统产业中的蓝海

作者:王苏娜 发表于:2017-07-28 一撕得:寻找传统产业中的蓝海

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邢凯闯入纸箱行业,既是偶然也是必然。

卸下掌管着20个亿的高管职位,邢凯创业,有着多重考量:首先要选一份让人尊敬的职业,偷鸡摸狗的事儿不干;其次要做的事情得更有意义、有价值,“不喜欢这个事,或者觉得这个事不够好,我要颠覆它”;还有一点也很重要,这得是件大事,用商业术语来说,天花板得足够高。

生意场上结识的戴晓杨成了邢凯创业的搭档。戴晓杨做审计出身,习惯用数字说话,这与邢凯天马行空的性格正好形成了互补。二人最初选择的是化妆品行业。化妆品行业的暴利众所周知,他们找到最好的国际大牌代工厂,打自己的品牌,以尽可能公道的价格出售。一年时间,做到了过千万的销售额,买家对于店铺的三项评价(描述相符、服务态度和物流服务)均达到4.9分。

客户满意度是一切的衡量标准,为此邢凯想尽办法改善服务。类似的服务就包括了改进化妆品的物流纸箱。作为淘宝重度使用者,邢凯憎恨五花大绑的物流纸箱,厌恶一切难开的包裹。于是,他们自己定制纸箱,尽可能减少透明胶带的使用,为此不惜昂贵成本使用3M胶,并设计了拉链式开口,让见到商品之前的开箱也成为一种愉悦的体验。

渐渐地,越来越多的淘宝店主跑来找邢凯买纸箱。慢慢地,邢凯感觉到,这可能是一种需求。

邢凯和戴晓杨深度研究了纸箱行业的现状。首先,大量淘宝店家的需求未被满足,这个细分市场还是一片蓝海。其次,这个行业天花板足够高。再次,市场高度分散,新玩家机会很大。

究其原因,纸箱市场的高度分散源于包装行业的特殊性。瓦楞纸包装在运输物流中属于抛货(即轻货,体积大而重量轻的货物),这种抛货的合理运输半径一定要在200公里以内,否则运输成本将大幅增加。受限于这200公里的运输半径,大多数纸箱厂50%的产能是冗余的,200公里以外的客户已经无力服务,更不要说全国多地分仓的电商客户。

二人分析的结论是,这个市场呈现出两头离散的情况:需求端高度离散;供给端高度离散。两头多的市场里,邢凯他们将拥有全新的机会——生意规则有待建立,行业标准也需要完善。

从2013年下半年起,邢凯和戴晓杨就渐渐将重心转移到纸箱的业务上。他们放弃了品牌养成需要时日的化妆品行业,开始认真着手纸箱的商业化。

首先,邢凯要一个好的产品。他以“产品设计师”自居,将全部的关注点集中在用户体验上:能不能不使用胶带?撕拉效果能否更顺畅?箱体表面怎么更好看?从第一代产品到第五代,一撕得在许多产品细节上做出了改善。

好产品会说话。一撕得成立第一年,就吸引来了唯品会、罗辑思维、三只松鼠等著名电商。许多追求格调的品牌在市场上长久寻觅一款配得上产品的纸箱而不得,见到一撕得,顿感惺惺相惜。然而,真正采购下单的客户还是少数,即使是与大佬的合作也是时断时续。

原因很简单,品牌客户在意的是价格。对于客户来说,纸箱包装是公司的成本,包装上的采购以成本低廉为先,质量不出大的问题就好,至于品相,实在是最次的要求。邢凯和戴晓杨明白,再好的产品,价格也一定要降下来。降成本需要上规模,而要上规模,供应端需要先准备好。

2016年3月之前,邢凯大部分时间在跑全国各地的纸箱厂。这些传统纸箱厂不甘被大客户吃定(大客户议价能力强,纸箱厂往往利润很低),也在寻找利润空间更大的生意;同时这些存在了二三十年的老工厂,也不想就此被时代抛弃,力图求新求变。顶着互联网纸箱的头衔,携着唯品会、三只松鼠这些知名电商的订单,一撕得很快赢得了这些纸箱厂的青睐。全国60多家优秀纸箱厂与一撕得签订了合作协议,为一撕得生产纸箱。

有了这些生产厂的储备,邢凯和他的营销团队迅速开启了品牌建设。本就擅长雄辩的邢凯成了公司的吉祥物,在可能带来生意的每个场合分享他对产品、行业的理解和他的创业梦想。而每一次,一撕得精致的纸箱,以及“一张订单全国交货”的承诺,都让与会者耳目一新,为一撕得赢来更多的客户。

与此形成正循环,全国的供应商纷至沓来。一撕得的平台上每天都有新的供应商登录和注册。很多陷在传统产业里不能自拔的企业,希望借一撕得获得新的机会。

2016年一年,邢凯穿着他标志性的黑T奔走于各大论坛、研讨会和颁奖会。让人耳目一新的产品、不断强化的供应链支撑,以及出众的品牌打造能力,让一撕得赢得了行业和社会的关注。

然而,表面的红红火火,始终没解开邢凯和戴晓杨的一个心结。纸箱是一个2B的产品,买纸箱的是商业客户,商业客户会非常关注成本。所以,尽管赢得了C端市场和第三方的一片叫好,客户还是因为价格问题望而却步。随着规模的扩大,邢凯已经将一撕得纸箱从最初一个3〜4元的成本降到平均1〜2元左右,然而制造成本还是要比普通纸箱高出30%〜50%。价格成了一个瓶颈,上规模似乎是很难的事。2016年,尽管一撕得的销售规模已经过亿,千亿级的市场还只是看得到,摸不着。

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