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当所有人都在质疑,他靠冒险和激进从困境中逃出生天

作者:李潇雄 发表于:2016-12-27 当所有人都在质疑,他靠冒险和激进从困境中逃出生天

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把51信用卡管家做到估值10亿美金后,孙海涛贷款给自己买了辆红色的特斯拉,将每天的起床闹铃设置成:“起床开特斯拉了!”

他喜欢车——把引擎声弄得很大,再“嗖”地冲进隧道里——一度沉醉于飙车时的速度、轰鸣声和掌控感。

这两年,在德州扑克的牌桌上,孙海涛反复认识到自己身上所凸显的冒险、激进会带来麻烦。拿大牌时一定下重注,拿小牌时也会下重注,“老想着去吓唬别人”。

冒险精神,让这位赌客在牌桌上总是输多赢少,却让这位创业者在商场上赢得一家独角兽。

9月底,孙海涛在杭州西溪喜来登酒店宴请来客,宣布51信用卡C轮融资3.1亿美元。一个月后,又在北京的媒体沟通会上宣布C+轮融资8400万美元(约3.1亿人民币)。

这家为信用卡人群提供账单、负债管理的公司估值超10亿美元,成为资本在金融科技领域追逐的新星。

当“$310,000,000”的数字出现在身后大屏幕上时,孙海涛正在台上演讲,向台下的投资人、业务伙伴以及媒体们致谢。不过当时,他心里想的却是另一句话:真TM扬眉吐气。

孙海涛后来向《中国企业家》回忆当天的感受说:“过去几年,我知道很多公司业务做得不如我们,估值却是我们的好几倍,搞得我经常特别郁闷,难道是我不会融资吗?现在自己也成为独角兽了,倒没那么开心了,总觉得(时间上)亏了。”

过去这一年,互联网金融行业过得并不好,常被人讨论的话题是“监管风暴”、“资本寒冬”、“大逃杀”,不少名头响亮的公司纷纷在资本市场上折戟。而51信用卡作为一款金融工具类应用产品,即便是在前两年资本滚烫的时期,也并不被看好。

一名投资人认为:“工具类应用本身难以走出一条商业化的路径,往往是叫好不叫座,缺乏清晰的盈利模式。尤其是在金融这个特殊的领域,想通过一个工具切入细分市场,再拓展金融业务、建立商业生态更是不易。”

“那我们在这样的市场环境中拿到了这些钱,是不是更能够证明自己呢?”孙反问。

根据51信用卡的最新数据,注册用户超过8000万,每月新增用户200万,月活跃信用卡账单3000万。2016年之后,51信用卡还纳入京东白条、蚂蚁花呗等新型“信用卡”数据,拓宽了负债管理服务的范围。

更令孙海涛受益的是,依靠这款负债管理工具所集聚的核心客群。他们的特点是,拥有多张信用卡,长期处于透支状态,有较强的循环借贷需求。针对这些客群衍生出的金融借贷服务、以及与银行合作信用卡发卡业务成为51信用卡的重要盈利点。

他自己时常叨念的一个说法是“小生态”:由负债管理工具切入细分领域,从贷款用户、借贷场景、风险识别和资金供给的闭环,初步建立起在线办卡、流量合作、网络信贷、理财服务、技术支持等一套商业生态体系。

根据51信用卡和投资人说法,这个“小生态”为51信用卡每月带来超过亿元的营收,预计2016年营收超过10亿元,净利润达到3亿元。

一位投资人表示:“在大多数同行尚处在亏损阶段,51信用卡构建起的小生态,通过业务下来的、与金融业务强关联的数据,以及相对优质、有充分金融需求的客群是支撑其独角兽估值的关键。更何况,它已经有不错的盈利了。”

当然,这些都是后话。在51信用卡早期因为盈利模式不明,孙海涛曾遭遇了来自同行、投资人、甚至是合伙人以及业务团队的普遍质疑。投资人的说法并不错,但支撑这家独角兽在质疑困苦中活下来的,是孙海涛的“冒险精神”。

「赌出来的“从0到1” 」

2012年初,孙海涛在杭州还运营着自己的第三家公司租房宝,用信用卡付房租。但那时,孙隐约觉得租房宝的模式走不通了,“作为CEO,我感觉是带着一帮人在巷子里跟人打架,但是打赢了你也出不去,因为你是在巷子里面。那时候很迷茫,想转型。”

连续创业,对孙海涛的资金消耗极大,致使他本身就成为了一名重度的信用卡使用者,他和他老婆办了几十张信用卡,用信用卡给公司买服务器,刷4万块分36期偿还。“每个月还一点钱,创业经营的压力变得没那么大。”

他设想的转型方向也是为像自己这样的重度信用卡使用人群提供服务。大多数账单数据都躺在邮箱的垃圾信箱里,但这些信息累积下来是非常有价值的。

他琢磨着开发一个信用卡信息管理的工具,画了一张图,上面正是描绘着51账单(51信用卡管家前身)商业模式的各种推演。

那时,他原本为公司谈了一笔2000万元的融资来支撑转型,条件是他和联合创始人每人需准备60万元增资到这个公司里。孙海涛花了两天,找四个朋友各借了15万。

签好合同,临到打款前一天,投资人跑到公司来找到孙说,他的几个LP都是浙江本地的实业经营者,这几年经济情况不好,有位LP欠钱被高利贷追到家里去了。这2000万不能投了,要拿回去还高利贷。

孙海涛有些懵,把投资人送到电梯口,拍拍他肩膀安慰道:“没关系,看来我在融资,你也在融资。你现在面临的困难那我也能理解。”

“当时我的合伙人、天使投资人包括CTO都还是想继续做租房宝的项目,对于转型做51账单的事情是有一些担心的。”孙海涛对《中国企业家》回忆说,“他们看到我创业这些年的这么多次变化,每次变化都需要花费很多钱、精力,有些精疲力尽。我推测,他们当时也对我没有足够的信心了。他们对我帮助挺多,不想去拖累他们。”

不过,孙海涛仍然决定赌一把,用借来的60万先做起来再说。他跟当时的合作人商量,主要团队和资源都留给他们继续做租房宝,自己带几个关键的工程师去尝试做51账单。可是,连技术合作人当时也并不认可51账单的项目,他们质疑这个项目的核心点在涉及个人隐私侵权问题。

按孙海涛的想法,51账单是一款为用户提供信用卡账单管理、还款提醒的工具型APP,理想的情况是用户来注册后绑定与信用卡相关联的邮箱,经过用户授权后用“爬虫”技术抓取银行发给用户的信用卡消费信息、账单信息。

技术合作人告诉孙海涛说,用户一定会因为绑定邮箱而放弃使用,没有人会让你读取他的邮箱数据,这个需求太小,而且有巨大的风险。

孙回应道,你又不是多卡人群,但我是,我很清楚我们这些多卡人群的需求。关于邮箱里账单信息的隐私问题,本质上是信任度的问题。即使把账单给你,你也偷不了信用卡里的一分钱,银行也已经考虑过你的隐私安全,比如卡号只有后四位。

争论了好几个回合,孙海涛最终拍板说:“先跟我试一个月,一个月后你还是接受不了,再回去做老业务,但这个月内就不要再提了。”

紧接着,孙海涛带着七八个人在酒店里封闭开发。害怕被其他事情打扰,要求大家手机全部关机、QQ全部隐身。但这时,包括孙海涛在内的所有人心里都没底,20多天没日没夜的开发投入,没有任何反馈。

在酒店开发阶段,团队偶然把半成品上传到App Store测试,突然冒出上百个邮箱注册用户。孙海涛眼前一亮:“看吧,用户是有需求的,半成品都有这么多人跑进来用。”

等到产品正式上线,孙把团队叫到西湖边上开会,头脑发热给团队定了个小目标:“今年我们把用户做到10万,大家就去三亚happy一下。”在他当时的意识里,10万用户是很多小互联网公司的一年目标。

在获客方式上,51信用卡管家和绝大部分工具类应用想的一样,花钱买用户。在各类流量渠道上投放广告,告诉用户,用51信用卡还款可以获得51块钱的优惠。据51信用卡内部粗略推算,获得一个激活用户大概需要两三块钱的成本,注册邮箱的用户获得成本需要10-15块钱,半年后仍在活跃的用户获得成本在100块左右。

但2012年尚处于移动互联网的市场红利期,51信用卡管家的获客成本基本在1块钱左右。依靠这种方式,让51信用卡管家上线的第一个月就完成了10万用户的小目标。

而孙海涛借来60万元也在“买用户”和买服务器两项上很快花光。

同事问他:“还去不去三亚?”孙一口答应:“去,一定去,不能影响士气。刷我的信用卡,分期还。”

心里一盘算,去玩儿不能住低档酒店,于是订了五星级的红树林酒店。去了才发现,吃饭比住酒店还贵,人均50元也吃不上蛋炒饭,有人就干脆去商店里买了一大堆方便面回来。于是,孙海涛带着一群人站到酒店的阳台上,一边欣赏夕阳时的海景,一边吃着方便面犒赏三军。

在这般违和的场景中似乎没有想到,51信用卡接下来会遭到资本的冷对。2013年,互联网金融概念的投资热潮刚刚来临,但盈利前景不明的互联网应用工具却普遍遭到资本的排斥。

「B轮融资漩涡 」

在2013年完成A轮融资后,当时的51信用卡管家仍只是一个用于信用卡账单管理的工具,所沉淀的用户以及金融数据并未找到变现的途径。

A轮投资人彭创(时任清流资本董事总经理)对《中国企业家》说:“当初投资51信用卡时,我们就意识到这些数据肯定有很大价值,至于具体怎么利用,我们投资人和老孙讨论过很多,但都没有想通。”

51信用卡在盈利模式的探索上几乎走了1年的弯路。最初想的是“团购变现”的思维,他们花了很长的时间整合发卡银行,跟咖啡店、酒店等商家谈合作优惠,但却发现这些信用卡用户对小优惠并不敏感。

这期间,摸索出一条后来可行的变现渠道是与银行合作发卡业务,从银行处获得一定的佣金。从2014年开始,51信用卡和几家银行合作,在APP上开通在线办卡业务。

差不多3个月时间,51信用卡跃升成为几家合作银行网络办卡渠道里的翘楚。

但这部分佣金收入难以覆盖51信用卡的运营、扩张成本。移动互联网的市场红利正在逐步消退,购买流量的成本越来越贵,对孙海涛来说,寻找新的盈利方式迫在眉睫,寻找新的融资也迫在眉睫。

“我一直坚信自助者天助。”孙海涛说,他向来不喜欢和人谈判交际,最好所有的事情都能自己做好,不去麻烦别人。但这时,他不得不四处奔走了。

2014年有大半年的时间,孙海涛在全国密集拜访投资人。其中有一个整月,每天都在见不同的投资人。“当时FA(财务顾问)把我们的融资介绍发给投资人,还是邮件群发。我感觉特别不好,就像是自己被挂在市场上公开叫卖,还无人问津。”

后来,51信用卡又换了一家更出名的FA,投资人碍于面子会接待一下。到北京出差三天,见了十多个投资人,遭受到的全是质疑。“每个投资人都会建议你应该这样做、那样做,三天听下来,有十多种建议。”孙海涛回忆说,“真会受不了,会特别怀疑自己的模式是不是真的有问题,信心快崩塌了。到最后,FA都没信心了,铁定认为我融不到了,不愿意再在我身上浪费时间。”

更令人沮丧的是,这一年本是互联网金融企业融资最轻松的时候,遍地开花的P2P公司讲着普惠金融、颠覆、生态的故事轻松换到了投资人数以亿计的美元。而51信用卡因是一家工具类的企业,饱受质疑,无人问津。

回到杭州,孙海涛很低落。最沮丧的时候,他到隧道里飙车发泄,或者跟狗待在一起找到放松的感觉。

不过,这一段融资受挫的经历却也意外地启发了51信用卡找到自己的盈利模式。

孙海涛最初是想找唐宁来投资。唐是宜信的创始人,而鲜为人知的是,他还是互金圈里隐秘的投资大鳄,他早先创办了华创资本从事TMT早期项目投资,后来创办宜信,由于身兼两家公司创始人的身份逐渐淡出华创资本。

投资虽然没谈成,却谈起了合作。当时的宜人贷(后来成为中国P2P第一股)还是宜信的事业部,从事P2P信贷业务,其负责人想在51信用卡上投放广告开拓借款人。孙海涛心想:我这么好的项目就合作点广告,岂不是太浪费了?

回家后,孙海涛赶紧设计了一套“导流量”的合作方案。51信用卡为宜人贷提供有借款需求的用户订单,宜人贷负责风控审核、授信、提供资金,51信用卡收取贷款额度1%左右的提成。这个产品上线后,正式命名为“瞬时贷”。

孙海涛认为瞬时贷在行业中具有标杆意义,“这是第一个通过纯线上数据对客户进行在线放款的产品”。这一说法有所争议,当时已有诸如拍拍贷之类的P2P平台通过纯线上的方式进行放款。但对于51信用卡来说,瞬时贷的确是划时代的产品。

在当时,瞬时贷的出现意味着51信用卡从应用类工具切入后开始向金融信贷业务扩张,盈利方向逐渐清晰,这一举扭转了51信用卡在B轮融资过程中的被动局面。孙海涛的下注成功蹭上了资本追逐互联网金融的风口。

在孙海涛的记忆中,B轮融资形势的陡转还在于他个人所做出的一些微妙调整。比如,他在又一次更换FA后,跟对方约定,尽量不再去投资方谈,要谈就到51信用卡来谈,在自己公司谈气氛更主动。

当盈利方向明确后,投资人显然变得更主动,尤其是当他们知道有人在“抢项目”后,同样也会不断加注。

“有一个业内大佬级的人想来见面聊聊投资,被我拒绝了两次,第三次约见的时候,抹不开情面就一起吃了个饭,我问他,为什么被我拒绝了两次还非得要见我?他回答说,你越拒绝我越想见一下这个人到底怎么回事,连我都不见,竟然还连续拒绝我两次。”

融资形势明朗后,投资人也开始积极地为51信用卡提供帮助。纪源资本管理合伙人李宏玮告诉孙海涛说,想把他介绍给雷军看看,刚好雷军也在看这个领域的项目。

在一个十来平米的会议室里,雷军和团队的十多个人围着一张长方桌,像是面试一样从早看到晚看了一天的项目。

孙海涛拿着一部锤子手机向雷军演示51信用卡的产品和后台数据,他告诉雷军说,当时正是51信用卡正处在收支平衡的临界点上,与银行合作发卡业务的收入在每天三四十万左右,借贷业务的盈利方向也逐渐清晰。

雷军看了后台数据评价说,很真实很给力。现场拍板说要投。

2015年初,51信用卡接受了由纪源资本领投,小米及顺为资本、京东跟投的B轮融资,很快又引入了上市公司新湖中宝的B+轮融资。

在度过漫长且艰苦的B轮融资后,51信用卡在商业模式上步入快车道。这时,瞬时贷上线差不多一年左右,从官方数据来看,放贷规模超过了8个亿。除了不错的提成收入外,51信用卡还看到了更大的商业前景。

「再开一局 」

“借款客户是我们提供的,后面流程化的事情是别人做的,但收益分配上我们就拿个零头。我们观察了半年多,贷款风险可控、信贷流程也并不复杂,那我们为什么不自己做?”51信用卡内部人士透露当初决定自建金融团队的初衷。

几乎是在宣布B轮融资的同时期,51信用卡也上线了自己的网络借贷撮合服务平台“51人品”。这块金融业务很快成为51信用卡最重要的收入来源。在近期对外公布的每月超过亿元营收结构中,孙海涛推算,大约30%的收入来自与银行合作的发卡业务、对外流量变现和技术服务,其余收入主要来源于借贷撮合服务所产生的“服务费”。

自建金融团队是51信用卡后来延展出“小生态”的重要一环。孙海涛回忆道,当初是花了重金来筹建金融团队,挖来几个百万年薪的金融业务骨干时,给自己开的月薪不过一万左右。而更令人头疼的是,这支靠负债工具起家的公司原本以互联网技术团队为主,在思维、形式风格等多方面,和新建的金融业务团队冲突。

“毕竟是出身于两个不同行业的人,说的话互相听不懂,对于风险的认识、对产品意识等很多细节问题上都有分歧。两拨人经常会在会议室里当面起争执,互骂对方傻逼。”孙认为。这种冲突一直等到团队磨合了半年多时间才逐渐恢复正常。

在一位互联网金融分析人士来看,51信用卡的产品和商业逻辑并不复杂,但这个小而美的商业生态能够崛起并非偶然,这与整个互联网金融行业的剧变有着莫大关联。

2013年以后的两年时间里,随着余额宝、P2P等互联网金融业态的兴起,大多数公司看重的是借贷业务中的资金端。人们想的是,只要有资金,放贷则相对容易,想借钱的人太多了。于是,行业拼命做营销,用高收益率吸引理财客户来提供资金,互相哄抬获客成本。

但从2015年开始,业内开始普遍意识到,在金融业务中,昂贵的资金只得匹配风险更高的借款需求,在理财客户的市场上拼杀只能陷入高成本、高风险的恶性循环。而此时,中国金融市场进入“资产荒”,更稳定、更便宜的机构资金入场,优质借款需求的开拓能力被认为是“行业的核心竞争力”。

优质资产成为行业的稀缺品,正是给予51信用卡的绝佳机遇。和许多小贷公司、P2P平台、消费金融公司所针对的无信用卡人群相比,51信用卡的核心客群则更为优质。

首先他们是银行信用卡人群,意味着他们有相对稳定的工作和收入来源。其次,他们重度使用信用卡,意味着有贷款付息的习惯。再次,他们在使用APP进行账单管理和还款时,天然有着强烈的资金贷款需求。此外,51信用卡的账单管理服务也积累了他们大量的金融数据,再结合外部数据交叉检验,线上开展金融业务则变得容易许多。

在这位分析人士看来,“资产荒”导致优质借款人成为行业中最大的利益来源,而51信用卡用账单管理服务打造出的“负债场景”,恰巧集聚了大量的优质借款来源。这是这款应用工具能够构建起“小生态”,进而成长为独角兽、并实现盈利的重要行业背景。

目前,51信用卡每月营收过亿,预计2016年营收超过10亿元,净利润可达到3亿元。在行业中,这算得上一个不大不小的成就。但对于孙海涛,一家独角兽公司、一门赚钱的生意远不及他的野心。

11月底,孙海涛在中关村一家酒店里向《中国企业家》描述自己的牌技:我打牌的特点是什么?我激进、敢冒险,手气好的时候总是很快成为牌桌上的首富,有的人赢了钱就会很稳健,最终能赢。但我不是,赢了钱还是冒险,手上拿着小牌还是要跟人家博,所以很快就从首富变成输得最多的人。我清楚这是我的风险,但我就是想把所有人都打败。

牌场和商场,其实是一不是二。在孙海涛看来,现在拥有的风光,都是下一局搏杀的筹码。

他并不善于描绘自己的野心,每当有人问起,回答都是:“做更牛逼的人和更牛逼的公司”。

孙海涛现在看到的机会是为无信用卡人群提供金融服务的市场增长。具体来说,就是面向无信用卡人群提供的现金分期。

2015年底,从事校园分期业务的99分期创始人杨宇智找到孙海涛想谈融资。两人在北京首都国际机场附近的一家酒店里见面,谈兴正浓,孙海涛突然说:“我们是51,你们是99,加起来是150,倒过来还是51,那不如我们合了吧。”

对方没有拒绝,但投资人却极力反对。一名51信用卡的投资人对《中国企业家》说:“为这件事,我们和老孙之间争过很多次。99分期在校园分期领域并不是一线平台,跟51的业务关联度也不是很强,为什么一定要花这么大的代价去收购呢?”

孙海涛当时给对方开出了优厚的条件,其中重要的一条是,51信用卡按照B轮融资时的3亿美金估值对价,而当时实际估值已经到了七八亿左右。而99分期的估值对价则相对高了一些。

几名投资人都对这次并购印象深刻:“当时我给他写了很长很长的邮件,反对这件事。争论了很久,但他一定要坚持,作为投资人的角色,也只能建议而不是替他做决策,最终还是听他的吧。”

相关人士回忆说,当初孙海涛是向投资人稀释了自己的一部分股权,才能最终促成这桩并购。“老孙真正看重的可能是人。”

孙海涛后来也认为,当初是觉得杨宇智这个年轻人很不错。“接触了几次,觉得他的商务谈判能力很强。而我从内心来说是不愿意和人谈判打交道的,我们可以很好的互补。”

事实上,孙海涛付出这些的代价,则很可能是为了布局无卡人群的金融服务市场所下的重注。2016年1月,51信用卡并购“99分期”,很快停掉了原有的校园分期业务,推出面向无卡人群的现金分期平台“给你花”。

这个市场的规模确实增长迅速,但小贷、消费金融公司已有所布局,近来又有众多互联网金融平台杀入,最近也有许多从事“发薪日贷款”的公司涌入。大众熟知的明星产品也已有蚂蚁借呗、微粒贷等。

孙海涛深知:“这是片红海。”

更重要的是,成就这家独角兽公司的是信用卡重度使用人群,以及该人群相关的独特数据。转攻无卡人群,虽市场空间比多卡人群更为广阔,但51信用卡并无明显优势,且面对着激烈的市场竞争。

“我不想错过成为巨头的机会,如果错过了,那我会后悔死。”显然,孙海涛准备再下一城。

无论牌局或商场,未知感正是最隐秘魅力。喜欢冒险的玩家究竟会赢会输?

如果把这个问题抛给孙海涛,他的答案一定是:再开一把。

来源:中国企业家网

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