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零时尚:抓住一亿新中产

作者:刘润 发表于:2016-11-15 零时尚:抓住一亿新中产

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近两年著名财经作家吴晓波在很多场合呼吁,中国传统企业转型务必抓住一个重大机遇:一亿新中产在崛起。但这块大蛋糕不是轻易能够吃到的,满足挑剔的中国新中产是个技术活。女性时尚买手店连锁品牌“零时尚”创业3年来尝试了不少新鲜的玩法,值得广大传统品牌和实体店主参考借鉴。

新兴的买手店模式,虽然能够满足新中产女性的消费需求,但也面临着传统实体店的不少痛点。一是产品整合难。它们都是一个个小单店,去批发市场进货非常花精力,同时也没有什么议价能力;二是库存压力大。买手店出货较慢,但是对女装来讲,上新是必须的,要想上新快就必定要压货,很容易产生库存;三是市场拓展难。一个小的实体店要拓展市场是蛮困难的,没有精力,也缺少方法,能覆盖的市场范围可能就是附近的几个社区;四是客户维护难。门店给客户发发微信或者打个电话通知上新,这样的维护方式太传统,而且这么做的店太多了,缺乏吸引力。

针对上述痛点,零时尚开发了颇有新意的解决方案。

在产品整合方面,零时尚的买手可以从很多设计师工作室选款,再把目前18家直营连锁买手店的需求集合在一起去下订单,这样就可以凭借采购规模把上游的出厂价压得比较低。

为了拓展市场,零时尚提出了异业联盟策略。买手店旁边可能有好多美容院,可以展开合作,互相介绍生意,共享流量。零时尚还为买手店开发了用于市场拓展的App。异业联盟效果明显,零时尚的新店基本上都能做到第一个月就赢利,而通常情况下新开的实体店养店要养一年的。

在降库存方面,零时尚将产品、买手店和用户连接在同一个平台,通过用户沟通App,让用户对新款设计做出点赞或下单等反馈,买手店根据反馈向平台订货,平台再向工厂下生产订单,这就构成了一个C2B闭环。

为了提高用户沟通App的打开频次,零时尚设计了一个非常关键的推动机制。零时尚的用户是会员制,储值会员充五千块钱,就能获得六千块钱的余额。有钱放在了门店,会员就会积极主动去打开App进行消费。

此外,零时尚还想了其他办法来降低库存。一个办法是根据用户反馈每个月订货一次,这样即使误判也不会像年度或季度采买那样形成较大库存。另一个办法是限量销售,每个月只上新款,不会再生产和上个月同样的货。用户如果想拿到这件衣服,就要先付钱下单,才能确保一定能拿到这件衣服,这样就提高了门店进货的精准性,从而减少库存。还有一个办法是全网分销。门店可以把卖剩的库存放到全网,其他买手店做分销。

零时尚因为有实体店和App,可以通过多维度的数据把用户画像尽可能地还原出来,然后给到每个门店,门店就能更准确地把握用户的个性化需求,给他们提供个性化服务。而个性化服务能增强用户的黏性,从而降低用户维护的难度。

异业联盟可以拓展市场,C2B可以去库存并维护客户,这些策略的具体效果如何呢?一家50〜80平方米的零时尚买手店,一个月大约能卖150件衣服,销售额一般在13万元左右,能产生三四万元的利润。买手店的开办费是20万元,90%的门店6〜8个月可以回收全部投资。这在实体店普遍不景气的今天,是不错的运营成绩。

回顾过去三个世纪的全球商业史,我们可以看到,“蒸汽机+”和“电力+”使得无数传统行业变成了全新的行业,在那些率先吃螃蟹的人中涌现出一大批优秀的企业家。今天零时尚对“互联网+”和“人工智能+”的积极尝试,是广大企业满足一亿新中产消费需求的重要思路。


阅读全文请点击:http://www.ebusinessreview.cn/articledetail-287219.html

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