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汇通达:农村电商独角兽

作者:王苏娜 发表于:2016-10-31 汇通达:农村电商独角兽

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汇通达CEO徐秀贤和董事长汪建国原是五星电器的创始人之一。2009年百思买全资控股五星电器后,二人一起离开,寻找新的事业方向。

徐秀贤是农民出身,而五星电器当初走的就是“农村包围城市”的道路,所以对农村一直非常熟悉。2012年,还未探明具体的方向,徐秀贤就写下了汇通达的愿景:要让农村消费者同步享受与城市一样的商品与服务。这成为日后所有工作的出发点。

一开始的方向,定位为家用电器的供应链管理平台。通过集中采购,对接厂商和乡镇小店,降低成本,提升效率。再通过增加各种服务,提升供应链的附加值。然而,供应链上成本和效率的优化存在天花板,制约了今后的发展。同时,在与乡镇小店打交道的过程中,徐秀贤和他的团队渐渐发现了它们的价值。

对于家电这样的“三高”产品(资金要求高、物流要求高、体验要求高),乡镇的夫妻老婆店是进入农村市场的水龙头。农户置办家电,第一选择一定是去镇上的夫妻老婆店购置。徐秀贤认识到,镇上的夫妻老婆店是解决农村最后一公里的最最经济、效率最高的组织。“这是一个稀缺资源。”徐秀贤说。

锁定了夫妻老婆店,那么帮它们什么呢?当时汇通达的想法是,这些乡村小老板最缺的就是供应链资源——找不到合适的产品、拿不到好的价格、物流服务不及时,概括而言,就是买货难。后来发现,这样的想法还是停留在供应链思维上。

到了2014年,小老板们的痛点渐渐浮出水面,原来“卖货”才是最大的难题。从2014年起,汇通达就开始研究,怎么提高他们的销售能力。“提高销售能力,关键是要提高服务能力。”徐秀贤说,“要通过一套系统,全方位帮助解决他们的短处,才能把服务能力提高。”

2014年底汇通达启动了“5个+”服务,通过加信息化工具、加粉丝、加商品、加活动和加金融帮助会员店整体提升服务能力。

农村市场的一大特点是面广量大,这些夫妻老婆店散落在各个乡镇,每个地区的商品喜好、消费习惯又有差异,单凭汇通达的力量,服务不好这些夫妻老婆店。

要设立贴近这些夫妻老婆店的组织,徐秀贤他们想到了跟汇通达有长期生意往来的县级经销商。这些经销商本来就供货给乡镇小店,最熟悉和了解那些店主。他们有经验,有人脉,最能帮到夫妻老婆店。

慢慢地,汇通达形成了一套完整的针对经销商的制度和流程。在吸收经销商之前,汇通达会对其经营规模和老板的经营理念、个人口碑进行严格的审核,审核通过后,根据其销售规模对其进行投资,合资成立平台公司。经销商转为平台公司之后,变成汇通达控股的子公司,经销商老板担任平台公司CEO,也是公司股东。

这些平台公司的CEO成为了汇通达的职业经理人,全权负责拓展和服务会员店。他们每月按时去总部开会,跟总部一起制定KPI,接受总部的考核。会员店的数量和黏度是重要的考核指标,平台公司的利润就构成了汇通达的收入来源。

汇通达把自己当成了一个试验场,大胆假设,小心求证。仅仅4年时间,汇通达已经走通了农村电商的创新模式,和还在探索中的巨头们形成差异化。它抓住乡镇上的夫妻老婆店这样的关键资源,利用它们熟悉当地情况的优势,通过“5个+”的增值服务向其输入电商的运营能力和城市大连锁的后台能力。所有这些能力的输入通过平台公司来传导。汇通达通过投资平台公司,与其结成利益共同体。其赢利模式概括为一句话,就是通过为会员店提供增值服务来变现。

2016年,汇通达的发展势如破竹。8月末,销售额已超过2015年全年,突破100亿元。会员店的数量从2015年年底的15,100家,达到了现在的45,000多家,覆盖了全国10,000个镇,每月还在以5,000多家的速度增长。

粉丝量几何级的增长让汇通达考虑针对C端用户的服务。消费金融(理财、保险)、农村劳动力就业、微物流等业务都已经在试点之中。甚至还有影业公司找上门来,想与汇通达合作,在农闲时为农民放映电影,然后通过广告产生赢利。

当中国8亿农民消费者的数据渐渐清晰起来,农村市场的潜力开始真实展现。


阅读全文请点击:http://www.ebusinessreview.cn/articledetail-287058.html

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