用微博账号登录:

当前位置:首页 > 价值贡献 > 价值贡献:客户管理的新维度


价值贡献:客户管理的新维度

作者:李志宏 发表于:2016-10-08 价值贡献:客户管理的新维度

推荐度:

客户管理有很多维度,按客户贡献价值进行分类的维度,可以实现基于价值的差异化客户管理策略。

招式1:按客户价值重新对现有客户进行分类管理和策略设定

客户管理的首要问题是采取有效的方法对客户进行分类。分类的标准不仅要看客户的规模大小,更要上升到客户对企业的价值贡献。这个价值可以是连续几年贡献给公司的销售收入和利润,也可以是客户全生命周期的销售收入和利润贡献。大多数管理实践采用了前者,但在注重终身价值的会员管理的实践中,较多采用后者。

一旦确定了客户价值的定义和衡量方法,就可以对客户进行分类。许多著名的世界500强公司依据销售额和利润等指标,将其客户分成了钻石客户、黄金客户、战略客户、潜力客户、一般客户和问题客户,据此对每一个客户贴上分类标签。有了客户价值分类,对每类客户的管理策略也就可以在公司层面得到清晰的制定和执行。

招式2:按客户购买因素进行营销和销售

不论你想怎么营销与销售产品和服务给客户,客户都有其独特的内在购买决定因素。要达到有效的营销和销售,就需要努力探索出这些购买因素并进行优先级排序。IBM在其销售方法论中,基于大量历史数据研究得出:价值、价格和关系是客户购买行为发生的三个决定性因素。对不同类别客户的购买因素进行明确的识别和排序,才能在开发和维护客户时很好地“管理”客户的交易,而不至于用错了劲、使错了力——在一个明明价格不敏感的客户上拼价格,在一个明明价格敏感的客户上却大谈特谈差异化。

招式3:按产品份额/增长性分析对特定客户进行管理

客户管理既要有高度,对不同客户进行分类;又要足够细化,对特定客户按产品份额/增长性进行管理。所谓产品份额/增长性分析,主要包括我们所提供的产品和服务类别在该客户中的占有率和收入增长性,与竞争对手以及与客户自身相比,表现如何。否则,我们就很容易只看到表面的业绩,而忽略了潜在的竞争风险,落后于客户和竞争对手的成长

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: magazinehot  客户管理  2016-10  价值  价值贡献  ] 2423 次阅读0 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


    该文章只有登录后才能评论。请先登录

    分享到:QQ空间 腾讯微博

    评论

    声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


    您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

    帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
    订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
    共0人分享过本文,他们是: