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汽配企业:制胜海外市场——专访汽车产业资深经理人区雪琼

作者:《商业评论》 发表于:2016-09-21 汽配企业:制胜海外市场——专访汽车产业资深经理人区雪琼

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在全球经济一体化的背景下,汽车配件全球化采购将成为潮流,为国内汽配企业带来了巨大商机。在此过程中,国内汽配行业面临哪些挑战,又该如何解决?带着这些问题,《商业评论》采访了汽车产业资深经理人区雪琼,区雪琼曾在国内中大型的汽车零部件内外饰一级供应商担任高管,管理公司内部生产运营,包括将汽车内饰产品出口到欧洲及北美的全球著名品牌整车厂,如沃尔沃、欧宝、通用等。区雪琼结合自己在汽配出口企业的工作经验,提出了自己独到的见解。

以下是访谈内容精选:

问:在你领导期间,公司的出口业务面临哪些挑战,是如何解决的? 

区:公司在跟海外整机厂打交道时,挑战很多:

第一,汽车零部件行业产品开发本身具有特殊性,开发时间长,涉及到的技术交流多,需要有非常好的开发团队。团队成员不仅要技术过硬,还要有良好的英文水平,尤其要有几位具有英语国家思维的人参与其中。以往公司比较成功的一点,是开发团队中有来自亚洲甚至欧美等国家的同事,方便与海外客户的沟通。

第二,在整个开发过程中遇到问题时,国外企业更倾向于我们能够主动提供方案,但国内企业一般相对比较被动,倾向于等客户提出方案后直接执行,缺乏与客户的互动,而客户对零部件的生产往往不是太熟悉,如果国内供应商不能积极沟通和反映问题,反而容易造成实际执行过程中问题重重。因此,在跟国外客户合作时,企业及员工要积极发挥主动性,这一点很重要。

第三,在与海外客户联系时,时差也是一个问题。公司与欧洲客户的会议基本上在晚上18-20点左右,而跟北美的会议大多在早上7、8点,都不在正常工作时间之内,而电话会议又需要一个团队的参与(海外客户非常看重团队参与度),因此从产品开发阶段就需要公司同事有积极配合的精神。

问:汽配企业如何构建海外销售能力,吸引海外客户?

区:
首先要有好的开发团队。汽车零配件行业涉及到的部门很多,在决定供应商时,不是单独的采购部门具有话语权的,设计、质量、生产等部门都是有话语权的,这就要求不同部门都要有较强的能力,像产品的研发就涉及到设计和开发部门的合作,甚至包括生产部门的前期参与,对问题的前瞻性提出建议。

另外还有非常重要的一点,出口到国外的产品,由于路途和时差的问题,一旦出现质量问题会很麻烦,严重会导致主机厂停线和巨额赔偿,因此企业一定要严格把控产品质量。但凡想要拓展海外市场的企业,一定要展示自己在物流、售后服务上的能力,还可以适当聘请当地有在主机厂有经验的人(最好是当地人,在沟通上有优势),来做好这些工作。

问:汽配行业在构建供应链过程中难点是什么?如何解决?

区:
汽配行业的供应链一般有两种情况:一种是客户上门提货,另一种是企业直接将产品送到客户的仓库。这其中挑战最大的是如何能够真正理解和把握客户的整个订单系统,以便保证及时供货和配货。对于客户订单变化、仓库库存调整等方面,国内企业要及时应对并做好紧急预案。

另外,汽配行业不可测因素很多,当一些问题的责任方在客户时(主机厂),比如由于对方的疏忽或订单系统问题等导致产品出现错漏,客户可能会要求企业将一些零件空运过去,此时企业首先要做的应是解决问题,而不是理论,以免延误解决问题的时机,造成不可收拾的后果。这也是国外企业比较欣赏的工作方式。公司选择先解决问题,也因此获得海外客户的青睐。

问:目前整个汽配行业出口有什么趋势性的变化?企业如何抓住机遇?

区:在此之前,整个汽配行业区域性比较严重,北美倾向于找北美的供应商,欧洲则倾向于欧洲大陆供应商。如今因为成本,特别是汽车售价以及对环保的考量等因素,到中国寻求合作的主机厂越来越多,这就给国内汽配企业的出口带来了机遇。

同时,随着国内一些汽配企业实力的增强,它们选择到北美或欧洲收购企业,这种双向的交流更加有利于国内企业“走出去”。不过在“走出去”的过程中,需要注意的是,要先充分了解其他国家专业人士的工作方式和工作思维,不能直接把自己的一套东西推出去,而是要整合国外的一些管理、经营方式,这样才更容易成功。

问:目前中国汽配行业面临的瓶颈有哪些?您有什么建议?

区:中国的劳动力成本越来越高,虽然汽配行业的门槛高,受成本的冲击比较小,但随着经济型汽车的扩展,冲击也越来越大。这就促使汽车零配件供应商向自动化方向发展——更多的工作交由机器人操作,而不是人来操作。自动化对于国内汽配企业来说是个漫长的过程,因为这不是用钱购买设备机器人就能解决的问题,是需要企业的工程师精细地理解工作流程,并将其转化成能够让机器人操作的程序,这就需要企业内部自身人员要有不断改善的意识以及能够充分了解和学习自动化设备的后备人员,特别是能够在这一行业里扎根和深入了解的技术人员和管理人员,这是所有汽配供应商在自动化过程中面临的最大挑战。

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