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有关领导力和商务沟通

作者:Greg Patton 发表于:2014-08-18 有关领导力和商务沟通

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本文系商学院大百科专访上海交通大学-美国南加州大学Global EMBA项目教授Greg Patton

中西方的文化碰撞

“有三样东西:牛,鸡和草,哪两样应该算作一类?典型的亚洲人的回答是牛和草在一个分组中,因为它们是一个系统,一起工作,互相支持;而西方人的回答则是牛和鸡是一个分类,因为它们都是餐桌上的食物,都是你要吃的东西。这种不同的观点表明了个体和系统概念的很大不同,这种不同是我们都看得到的。”——Greg Patton教授

作为交流和领导力方面的研究人员,我经常在亚太地区往来。也有人会问我东亚地区的商业领袖和美国地区的商业领袖在商务沟通方面的真正不同在于哪里?

在交流方式上每个国家都有不同, 基于人所在的功能性岗位的不同也有不同,但是交流的目的和过程都是相同的。沟通是建立在文化的基础之上,沟通的建立具有象征意义。如果想要更好地交流,就需要对社会规范和教育有一定了解。要使沟通更有效,不仅自身的沟通能力要较好,更需要理解别人的观点和意见,以及了解别人更倾向于怎样的沟通方式。

所以人们在沟通上确实有不同,上下文不同,有语言的不同,也有身体语言表达的不同。很重要的一点是你要知己知彼。如果你希望沟通变得更有效,如果你想要说服别人、影响别人,如果你想要建立合作关系,那么你需要有很强的文化智能,需要和沟通对象有共感,并且需要关心的不是他们说了些什么,而是这些话背后的意思。所以在沟通的方法千奇百怪,但是沟通的核心和过程是相同的,我想任何人都可以在跨文化的,或是跨部门或跨组织的交流中做得非常好。

说到东亚各国的人之间交流起来会不会比亚洲人和西方人的交流更简单这个问题。我的看法是地区之间会有历史性和文化性的差异,尤其是在几千年前就形成的沟通方式以及人的思维方式上。所以说在亚洲更偏向于系统性的互动的说法确实是对的。

历史上有一个经典的案例,有三样东西:牛,鸡和草,哪两样应该算作一类?典型的亚洲人的回答是牛和草在一个分组中,因为它们是一个系统,一起工作,互相支持;而西方人的回答则是牛和鸡是一个分类,因为它们都是餐桌上的食物,都是你要吃的东西。这种不同的观点表明了个体和系统概念的很大不同,这种不同是我们都看得到的。

有关中美商务人员谈判立场

我们会看到全球出现越来越多国际商务交流,其中很重要的一个部分就是中美之间的交流。文化上的分歧可能会导致来自中国和美国的人的交流并不像他们想象中那么顺利,尤其是在开展一个新项目的时候。外界的印象中美国人可能更注重细节;而中国人,更注重大局的规划,这可能产生一些不必要的误解。

其实任何新公司启动、任何团队的建立初始时期都会有误解的可能。这不仅存在于两个不同的文化圈中,也存在于公司的不同部门之间,例如财务部门和营销部门的融合、总公司和子公司的协调等。这种现象十分普遍,是存在了许多年的问题。

解决的办法是用领导能力去管理团队。很多时候问题在于,团队的领袖把团队召集起来, 然后把重点放在技术和怎样完成任务上,这实际上是一条错误的途径。我们真正需要做的首先是建立团队。何为建立,就是首先建立我们理解上的共同,建立团队成员彼此间的友谊,首先做到喜欢彼此,这是前期应该预先投资的事情。我们知道很多合资公司的失败,很多团队项目的失败其实是不必要的,是可以避免的。这些项目的失败,归根结底在于失败的领导,他们没有做这些前期投资,没有把团队联系到一起,我们需要统一目标,统一对外的认知。所以我认为中国和美国合作的团队有很多机会成功,也有很大可能失败,这都取决于团队的领导。即使是中国国内两大企业的合作也会存在相同的问题。

要形成一个有力的团队,先从交流开始,团队中的个人技术,成员之间互相的理解,理解每个人的意思,了解我们怎样把能力集中在一起形成协同作用。而这些工作都来源于前期的交流和互动,这是不可缺少也是不可省略的环节。很多团队领袖不愿意花时间在这个前期准备工作上,因为他们觉得自己的公司有能力去完成一个项目,但是显然,就是这些简单的前期的互动恰恰能明显地增加项目成功的机会。

如何管理你的老板?

我也经常听到一些跨国公司的中国本地团队领袖,尤其是那些中国土生土长的经理抱怨他们很难让总公司的人接受本地的专业知识,总部领导并不在意他们所说的。他们想知道怎样才能使美国的总公司能够听听中国本土经理的意见。

这是一个十分重要的问题。目前在上海,有五千甚至一万名经理,每天坐在办公桌前浪费时间,因为他们不知道怎样说服他们的老板接受他们的意见。同样的情况也发生在美国,日本,韩国,乃至全世界各地。这里的现象是这些当地经理不能让他们的老板信服。

这是一个很基础的问题,这牵涉到你如何管理你的老板。很多管理人员和经理人在与上层的沟通中做得不好,他们不能很好地和老板沟通。一个经理有一个好点子,他很欣赏这个想法,信任它,推广它,但他们脑子里没有一个更大的公司的战略图形。如果要有效地和老板沟通,这些经理需要停下脚步,不单单注重自己的观点,更应该注重老板和组织对这个问题的看法。他们需要退一步,从战略的角度给老板解释清楚你提出的是什么,这才是老板最关心的。

这是一种观察问题角度上的不同。经理们看到是即时的问题,需要立刻解决,但是对于公司顶层管理人员来说,一整间公司有五千多个好点子,他们有能力选取其中的十个,而只能给五个做预算。对于管理者来说最不缺的就是好点子,如果有一个是战略上与公司的重点保持一致的,那么这个点子就会被采纳,剩下的点子就都不再有用。

如果经理想更好地和老板相处,他们想和他们来自美国或者来自中国的领导更好地沟通,他们需要退一步,告诉老板对他们来说什么是重要的,我是怎样解决这个问题的,怎样去创造真正的价值,我怎样根据老板们的需要来说服他们。好的点子有很多,但最终能被采纳的一定是能更有效地和老板沟通的人所提出的点子,他们以自己的方式说服了老板,并且言之有理,即使是拿到四到五级以上的领导那去游说,也能被欣赏和接纳。他们的想法可以造成改变,实施会有效。

许多人仅仅是在抱怨别人不听取他们的意见,这些人应该注意听听老板说了什么,老板的老板说了什么,留心一下战略问题是什么,公司三五年之内的发展目标是什么。

我和许多公司合作过,也建立了许多领导力项目。我记得曾经和一家跨国公司的美国子公司合作过,他们的领导说,我有很多经理,但他们所做的事情只是走进办公室,把一只死去的鸟放在我办公桌上,告诉我这只鸟死掉了。你要是领导,你听到这个的时候怎么想?这个领导说,他想要的是团队的带头人,不是那些把死鸟带进我办公室的人。而是说,这只鸟生病了,我们能做的事情是这些;这只鸟快死了,这是可能治愈它的办法。领袖带来的是解决问题的方法,而不是问题。一个真正的领袖是用来解决问题的,他们不会仅仅抱怨然后什么都不做。只会抱怨的人注定会输。

有关收购与兼并后的公司融合

我们注意到现在中国的公司全球化的进程很快,在很短的时间里中国的公司完成了许多收购。然而,被收购的公司的员工可能认为这样的收购对他们的工作和生活构成威胁。中国的老板通过一些具体的方法就可以使他们更有效地向被收购公司的员工表达自己的意向并且建立新的领导力。

这里有一条非常清晰的途径,我们并不需要重新去发明新的方法。国际性的交易和国内外组织间的互相购买已经持续很多年。80年代,就有许多日本人到美国来收购美国的公司。这种现象在不同的文化、历史中都有迹可循。最主要的一点是可信度,通过信任度去传达收购的动机所在。

从运营的角度考虑,我认为建立一支过度时期的管理团队是有必要的。这支团队中的成员应该包括被公司信任的人,被行业信任的人,这支团队可能要过度几年。这些人起到的作用很大。当你要接管一家公司时,你需要展现你的信任,你需要在目标公司露面,需要聆听并且关心,你需要展现你对员工的关心,对整个组织的关心。如果仅仅是财务交易,那么你不需要露面,你的工作重点就应该放在如何让你刚买进的资产迅速升值上。

从领导力的角度看,增加存在价值的最好办法就是参与,致力于倾听,真正地了解所收购公司的额外价值所在,发现如何能创造更好的利益,会产出怎样的新产品,如何产生协同作用。但是很多人在摧毁收购的价值,他们推翻了曾经的主张,并且失去了最好的员工。要想在被收购的公司做得更好,你需要亲自参与,你需要和你合作的对象建立信任关系。

即使那些不会说英语的中国领导也可以很好地让被收购的海外公司的员工知道他们的想法。这跟语言技巧并没有太大的关系,这和是不是有连结有关。这时候,在两个国家都接受过教育的学生就有很高的价值,那些可以在跨文化背景下工作的人具有极高的价值。我们可以组建一个团队,有2到3个值得信赖的领导,1到2个业界领导者,3到4个对两种文化都非常熟悉的人,但是你仍然需要露面,你需要到场。在中国,领导一般出现在餐桌上,和大家一起吃水饺或馄饨。我认为这是一种非常有效的方式去露面,这能使人感觉跟你在一起很自在,从而能够更好地关注到你,这一点非常重要。

我是认为人们在餐桌前人会更加容易熟悉,在吃饭和握手中体现你自己。想想这样一种关系,建立朋友圈并且经常露面,你询问员工他们干的怎么样,关心他们的状况,这样的关心下就建立起了彼此的信任和尊重。你们互相聆听,然后好事就来了。

如果你是奥巴马总统,你会怎样和中国沟通?

从政治角度来说,经常在一起,对于团队、组织、国家还是公司都是正确的。比如两国元首会晤,不论是高尔夫,还是吃饭,或者是参观名胜古迹,不管做什么,他们的目的都是一起打发时间。在谈判中我们也只有五分钟可以和对方交谈去改进谈判的结果。所以尽可能多花时间在一起,这真的很有帮助。

对于政治领袖来说,要让世界了解他们的意图,要让其他国家不把自己当成威胁,显示他们的兴趣非常重要。当中美两国的第一夫人见面时一起走在花园或者历史名迹非常重要。他们可以了解对方,这是一种人性化的概念,并不是一个国家或者公司或者领袖,而是朋友。互相访问的次数越多这样的循环就越紧密。和最好的朋友你可能无话不说,对于不那么喜欢的人你就没有那么多话。这种互访不能仅仅存在于最高等级,而且可以安排到教育部、劳工部门的互访。拜访彼此的国家,彼此接触,互相关心。

南加州大学在中国有二十多个合作单位,women在北京和上海开设长期的办公室。第一个从中国来美国留学的学生毕业于1892年,这是一个漫长的过程。这是一种互相的承诺。不过说回来,朋友之间也会有争执和分歧,这没有问题。如今我们可以反对某些事,但前提是我们是朋友,对于未来的几百年,我们就有了好的基础。

如果要用几个关键词来形容国际交流,我会选择:尊重,倾听,感兴趣。从另一个角度来说,也是有效的、成功的、推动结果的。如果你想你的项目获得成功,不管是在小城市还是公司还是国家,你都要从建立关系和理解开始,彼此交流了解,才有可能缔造成功。

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