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业务员把提成返给客户,怎么办

作者: 发表于:2014-07-07 业务员把提成返给客户,怎么办

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我们是一所驾校,规模比较大,一年培训3万多名驾驶员。去年,学校在绩效考核方面出现了问题,一直解决不好。

在市场方面,我们不像别的驾校有招生办或市场部,我们实行的是全员招生,所有员工都有招生任务,特别是教练员队伍,是驾校招生的主体,贡献了每年招生数量的70%。

在营销策略上,以口碑营销为主,让老学员介绍新学员。评价教练员工作的好坏,主要看他的老学员介绍了多少新学员。这样做确实有利于提高教练员为学员服务的积极性,教练员服务意识比较好,学员满意度也比较高。

同时,我们驾校实行半军事化管理,制度执行上非常严格。教练员收入也比较高,一般月均收入在5,000〜6,000元,10%左右优秀教练员的月收入在10,000元以上,收入中招生提成占到60%,工资越高占比越大。

招生提成采用梯级递进办法:每月招生在5人以内,每个提成280元,达到6人,每个提成290元,达到7人,每个提成300元,以此类推,达到15人,也就是每人380元后不再上涨。这种提成递进办法刺激了教练员招生的积极性,只要有可能,教练员都会在当月把学员招进来,因为每招进一个,收入就会增加很多。

由于我们驾校软硬件都很好,所以在价格上一直很坚挺,从没降过价。可是去年,好多教练员反映教练员为了尽可能多地招学员,把自己的提成拿出来返给学员,造成了一种变相降价。学员为了尽可能多地获得返利,往往在不同的教练员之间选择,造成教练员为竞争一个学员你返100元,我返200元,甚至还有人返300元。

出现这种现象,一是影响了驾校形象,让人感觉我们的价格很混乱;二是影响了内部团结,教练员之间搞内耗;三是教练员收入减少,对驾校认可度降低。

为此,我们出台了管理措施,通过客服回访,如果发现返利行为,就罚款1,000元。一开始,情况有所收敛,后来教练员和学员达成默契,让学员不要透露教练员的返利举动。这种情况只要双方商量好了,你几乎一点办法也没有,但这种现象确实影响到了员工队伍的团结。

请教各位,在治理业务员返利以及内部无序竞争方面,有没有比较成功的案例,或怎样通过薪酬结构的设计堵住这个漏洞?

请看黄铁鹰、徐放、刘承谦、沈春华等专家的点评和支招。

 

  

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[  标签: 客户  实战支招  业务员  2014-07  ] 3540 次阅读0 次评论

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