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你的客户市场容量是多少

作者:夏智诚(Mark Hutchinson) 发表于:2014-06-02 你的客户市场容量是多少

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假设现在GE是你的客户,而你是负责这个客户的主管。假设你们是卖铅笔的,你会怎么做?也许首先你得介绍GE的老大杰夫·伊梅尔特和你们公司的CEO认识,安排两人见个面,然后杰夫在会谈中同意购买一盒你们的铅笔。

如果你止步于此,认为GE现在就是你的一位客户了,那么你对销售额也别有过多指望。但是如果你够聪明的话,可能会进一步要求认识一下采购经理,通过会见采购经理,你将发现GE是一个如此庞大的公司,它有那么多不同的部门和业务集团,分布在世界各地那么多不同的国家。现在,你可能会意识到自己简直是机遇无限啊!

不过,这时候你需要一个团队来帮你一点一点开始了解这些制定决策的团队并且估算出GE在全球每年要购买多少铅笔。在营销术语中,我们把这称为“客户的市场容量”。

销售人员往往倾向于单个订单或具体项目,而忽略了更广阔的市场。在我拜见客户时,我目睹了这样的情形反复发生。所以我们需要更仔细地倾听,当你真正保持耐心来倾听时,对方便会告诉你他想要的是什么。

全文详见《商业评论》2014年6月刊。

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