用微博账号登录:

当前位置:首页 > 2013-11 > 垂直市场开发六部曲


垂直市场开发六部曲

作者:余锋,赵佑立,谢智明,陈晓蕾 发表于:2013-11-05 垂直市场开发六部曲

推荐度:

用现有产品满足现有市场的需求是很多企业的基本策略。然而,在目前过度拥挤的产业市场中,有限的市场容量和大量同质化的产品,令很多企业的经营利润越来越薄。因此,企业应该将视线从竞争对手转向客户需求,根据客户对产品的不同欲望与需求、客户不同的购买行为与习惯进行垂直市场开发,满足特定行业、职业或人口因素的客户群对产品或服务的需求。

很多企业意识到了垂直市场开发的重要性,并投入了大量的人力物力。然而,最新调查表明,每一个成功的垂直市场开发背后,有四个失败的案例。究其原因,我们发现,在开发垂直市场时,企业普遍缺乏一套行之有效的开发流程。根据多年的案例研究和切身实践,我们总结出了一套系统严密的垂直市场开发流程。

挖掘新的垂直市场机会面对潜在的垂直市场机会,企业可以从定性和定量两个角度进行评估和考量。定性分析主要包括四个维度:市场发展潜力、市场竞争格局、市场风险、核心实力关联度。如果目标市场潜力大,与企业自身实力关联度强,而且竞争和市场风险比较低,则比较适合进入。如果众多细分市场同时存在明显的优势和劣势,则需要进一步定量分析。企业可以根据战略吸引力、财务吸引力、战术执行难度、风险和不确定性、相关内外部支持等五个关键因子,对潜在市场进行量化评估,然后选出最适宜的垂直市场。

了解客户需求我们建立了一种创新性的客户需求调研方式——快速创新周。这是一种创意生成、评估和执行的创新流程。借助这一流程,企业可以深入客户,发掘其未被满足的需求,从而找到潜在市场机会。相比传统客户调研方式,快速创新周方法具有诸多优势:可以拿到客户现场的第一手资料;实现跨部门、跨职能的合作;培养和增强员工的创新意识和凝聚力;在客户心目中塑造企业专家的形象。

提高客户对品牌的认知度谁能够在客户心智中占据优势地位,谁就有可能被客户相中,赢得订单。因此,在了解客户需求后,企业应该努力让客户更多、更好地接触自己的品牌、产品及服务,提高它们对品牌的认知度。企业需要和市场部紧密配合,共同策划和执行推广活动,包括主办或参加各类行业展会和研讨会,运用网络和社交媒体进行推广,与专业行业媒体联合推广等。

开发产品或服务了解客户需求后,企业需要针对这些需求,与产品经理、工程部、制造部等合作,有针对性地开发不同的产品或服务。垂直市场产品或服务的开发通常包括四个步骤:细分目标市场的特征、分析产品或服务优劣势、组合或提升产品或服务、实施产品或服务方案。

拓展销售渠道对于企业而言,由于资源有限,单靠自身力量无法取得渠道效应最大化。因此,企业必须学会借助外部力量来拓展销售渠道,包括垂直市场经销商、政府机构、行业协会、科研机构和院校等。

实现市场渗透只有实现市场渗透,垂直市场开发才能落地生根,最终创造出利润。垂直市场渗透就是销售项目收集、筛选、跟进、实施和服务的过程。整个销售项目完成后,企业还应该做好项目后期评估,记录成功经验和相关教训,并且推广给其他销售人员和垂直市场经销商。

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: 战略  开发  垂直  六部曲   市场  专题  2013-11  ] 63745 次阅读0 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


    该文章只有登录后才能评论。请先登录

    分享到:QQ空间 腾讯微博

    评论

    声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


    您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

    帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
    订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
    共0人分享过本文,他们是: