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你能带给客户什么好处

作者:(美)杰•亚伯拉罕 发表于:2013-10-28 你能带给客户什么好处

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像营销天才一样思考,要求你彻底颠覆固有的思维方式和世界观。你必须勤于训练,抛弃旧有的、过时的、有害无益的拘束感和恐惧感,迎接事业和生活中的所有的可能性,挖掘无尽的潜能。

要想制订卓越策略,你就需要不断地解放思想。在这本书中,我将用各种方式帮助你做到这一点,告诉你如何激发创造潜能。一旦你摆脱固有思维的禁锢,打破畏惧改变的思想牢笼,就会发现自己能够更有效、更明智地思考生活的各个方面,包括如何管理企业、如何开展经营、如何找出更多时间与喜欢的人做喜欢的事。这种思维方式会让人欲罢不能,越是勤加锻炼,你越会发现解放思想是一种自然而然的事,简直不费吹灰之力。

你可以把策略当成一种思维方式,因为它关乎生活体验的各个方面,而不仅局限于商业领域。这就意味着,你不能总是从“我能得到什么好处”的角度去考虑问题。我倡导的这种思维基于最优化理论,即为每位参与者提供最好的资源。当你真正应用卓越策略思维时,你就将理解生活的目标。我指的目标不是“下一个财务年度我要赚到100 万美元”,而是“我做的事情有什么高尚之处,有什么不平凡之处”。应用卓越策略,将确保你所做的每件事情都能给你和他人创造同样多的价值,甚至让他人获益更多。

分享行业经验,没有增加竞争对手,反而增加了客户 

麦迪逊大街上的一家著名广告公司,就是应用卓越策略的典型例子。几十年前,这家公司的老板大卫·奥格威(DavidOgilvy)在主要商业和金融出版物上发布了整版的广告,列举了为提高广告的有效性,企业可以采取的25 种具体方法。这些方法的操作性很强,简单易行,任何企业都能做到这些事情,并且迅速看到效果。

这则广告意义重大。首先,任何看到广告并富有进取心的幸运企业家,都能通过积极行动取得真实的业绩;其次,这则广告证明奥格威清楚自己在做什么,并且充满激情地将自己的知识运用到客户的生活和工作之中。看到并利用这则广告的人不仅从这些免费的建议中获益,还成群结队地来请求奥格威提供更多建议。他们知道,如果他愿意免费公布25 条建议,他手里一定还有很多制作广告的绝招。很快,奥格威拥有了一批稳定、忠实的老客户。

这件事已经过去40 多年了,但我还是情不自禁地将其作为典型案例引用。它的模范作用非常明显,但奇怪的是,今天几乎没有人使用这种方法。没有理由不这样做啊!事实上,我曾亲眼目睹它为我的生意带来成果。

当我第一次举办研讨会时,我根据奥格威的原则制作了一些促销资料,列举了一些业务优化建议,并承诺如果参会者喜欢这类理念,我将在研讨会上介绍更多。虽然参加研讨会的人数并没有因此大增,但我却得以与一些客户建立了稳定联系。直至今天,这种方法仍然让我和我的客户受益匪浅。下面的这则案例,是我的一位客户约翰的亲身经历。

买机票让潜在客户前往观摩产品使用效果

我曾为一位按摩器材供应商约翰提供咨询。他的企业提供的器材都比较高端:按摩桌、解剖模型、X 射线设备等。他注意到,医院或按摩师购买时相当谨慎,因为这些产品价格非常

昂贵。所以我建议约翰,不要消极坐等医院和按摩师主动发现现有器材已经过时,到了升级换代的时候了。相反,他应该主动出击,立即让自己的产品变得富有吸引力。

在这个行业里,其他供应商只会说:“如果你购买我们的器材,你会赚更多钱。”而约翰则稍微调整了要传达的信息,说:“请让我证明给你看,我能提供更好的器材,让你赚更多钱。”他将合作顺利的老客户介绍给潜在客户,这些老客户对新的按摩器材都非常满意。

约翰甚至提出由他支付所有费用,让潜在客户乘飞机前往老客户的工作场所,亲眼见证器材的使用效果。这意味着约翰要时刻准备为医院和按摩师提供支持及全程服务。然而,这样一种思维的转换,让他的年收入从600 万美元激增至6 000 万美元。

不要认为让利给客户等于牺牲自己成全别人。要知道,让别人致富,自己也会很快富起来。建立起帮助别人的信心,索取时才会问心无愧。这听起来可能有点做作,但却非常真实。如果你内心充实,你自己能够感觉得到。它会改变你对自我的看法,进而改变你做的任何事情。

当你接触并接受这种新的世界观,你会在任何情况下,甚至别人视为逆境的情况下发现机遇。当你遇到挑战、遭遇工作环境和个人生活的变故时,你至少知道,你将学到某些有价值的东西。

这就是卓越策略最重要的价值:当你期望从自己做的每件事中获取回报时,你同时还会希望周围所有人都有收获。你会发现自己对生活充满了无限激情,而激情正是“像营销天才一样思考”的核心部分。

——本文摘自:《优势策略营销》 (美)杰•亚伯拉罕(Jay Abraham)著 世界图书出版公司

 

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