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达成谈判协议 - 避免操之过急

作者:INSEAD智库网 发表于:2013-06-08 达成谈判协议 - 避免操之过急

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INSEAD教授奥拉西.法尔考 (Horacio Falcao)说,协议的达成可能是“非常艰苦”的,因为它必须是谨慎谈判的产物。法尔考不赞成速战速决达成协议,他说:“就好比盖房子,光把木板钉子堆在一起并不能盖成房子,还需要一系列的建房过程。” 谈判也一样,如果过于仓促而有什么缺失来不及被纠正,协议大多以失败告终。




奥拉西·法尔考


不要承诺太早

他认为,谈判双方不应该草率承诺,而要通过共同协商,求同存异来达成协议。“很多人太早作出承诺,或极力试图促使对方尽早作出承诺,而忽略了整个谈判的过程。这就很可能出现失误,令对方很难走向共识。” 而且,“如果你刚开始和对方接触就试图促使对方作出承诺,对方会产生戒心并却步, 而你就欲速而不达”。

法尔考指出,协议的达成需要经过三个谈判阶段:
1.了解沟通
2.实际谈判
3.决策定论


了解沟通就是谈判双方建立沟通的桥梁,加强相互了解。 他说“要和谈判对方建立良好的关系。这种关系不一定要长久,但要足以支持整个合作过程。 如果谈判双方没有沟通,他们可能会错过一些必要的步骤而未能达成共识”。

一旦建立起沟通的桥梁,双方有了某种程度的相信,下一步就是进入实务谈判。实务谈判的内容包括整个协议的可行性、谈判双方的利益、目标及选择。它也涉及诸如协议是否合理、谈判是否公平等法理前提。

最后一步是定论阶段,要么达成协议要么失去合作机会。法尔考说:“你应该尽量了解对方拥有的其它选择,以确保他们再也找不到比你提出的更佳的合作条件,从而说服对方达成协议。” 不过他说,谈判时要注意避免使用“施压式”方法。

“十拿九稳”的建议书

“通过谈判双方达成共识后提交的建议书应该是‘十拿九稳’,会被对方接受的。我们称之为‘十拿九稳’ 的建议书。”

简而言之,谈判过程中要避免操之过急。如果你强行推销,对方可能会对你失去信任。 另外,你应该着眼于寻求一个对你本身有利的协议。 如果在谈判过程中你发现协议条件对自己不是非常有利,你可以随时准备撤出。

“有时候一些本来积极的情感因素反而会对谈判产生不利影响。比如有的人可能对取得的一些进展感到特别满意而掉以轻心,以致作出错误判断。因此,谈判过程中要非常小心,不管是积极或消极的情绪卷入,都可能会导致错误。”


为对方准备“漂亮推销台词”

还有一点要提的是,谈判对方一般要向他们的老板和股东推销有关的协定。他们需要向老板们阐述协议条件是如何的理想、如何完善而无后顾之虑。你若能为对方准备好一份“漂亮推销台词”,那就更是万无一失了。

法尔考再三忠告:谈判前要和对方建立沟通桥梁,规划好如何推进谈判过程。他认为,良好的沟通是很重要的:只有通过交流沟通,才能了解对方的要求而提出相应的建议;而如果你的建议合理又有价值,对方通常都会接纳。

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