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谭木匠开店“秘笈”

作者:创业邦 发表于:2013-04-22 谭木匠开店“秘笈”

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2006年,25岁的岳兵把他“不赚钱也不赔钱”的红木工艺品店关掉,立刻想到了已有一定知名度的“谭木匠”。他在大学里读工业设计,懂艺术,对木材精通,对销售有热情,又有初步的投资开店经验,在几轮面试后得以顺利加盟。

至今,岳兵在在华北地区已经开设了5家谭木匠分店,其中一家在谭木匠北京地区销售额名列前茅。

岳兵在进入谭木匠时,已经过了2002年~2006年之间谭木匠大规模扩店的最佳时机,新加盟商很难进入北京西单、前门等一线商圈。但他另辟蹊径,寻找大面积的、消费能力不错的生活区,并进驻生活区内的购物中心,反而总结出一套独家开店心得。

选址:尽力拿下最好位置

加盟商能不能自己当老板,选址和谈判能力是两个重要指标。片区经理会给你一些经营意见,比如评估你选的位置行不行,再根据你的启动资金估算营业额能达到多少,需要多长时间可以回本。但他不可能去帮你谈判。

岳兵的经验:当时顺义最核心商业区的博联时代商场(现为新世界商场),总共7个临街的底商店面,只剩中间和最边上的两个还没有签约。经理要求尽力拿下中间位置,我谈了2个月之久,最后从已经签了意向书的链家地产手里抢了过来。事实证明经理的眼光是对的,边上的视觉效果差很多。这个店面从2006年一直做到现在,也一直保持着非常好的增长,在顺义当地人心目中已经成为一个很有名的地标。

开店:必须亲自上阵

你的第一家店一定要亲自上手:迎客、销售、算账、跑业务……你要在短时间内对整体情况有一个了解。别想着一上来就雇员工,雇了你都不知道怎么去管理他。创店初期,“脸面”一定抛掉,你就是做导购的,你就是算账的。把自己放低,虚心一些,遇到顾客给你讲问题的时候才能记下来。

营销:掌握三要诀

你的员工能谈下几百的生意,你就要能谈下几千的。想取得漂亮的营业额,记住以下三点。

•懂专业。梳子涉及到材质,它值多少钱?如何鉴定?有多少历史文化潜在价值?你要对客人说得出道理。

•服务态度要好。不能拉着脸,也不能太热情,得让人进店后感到温馨舒适。

•推荐最“适合”的产品。不要上来就套近乎,先保持距离,观察每个人的个性。顾客本身能买500块钱的东西,你不能非让他买100块钱的;他能买500块钱的,也想买,但是500块钱的不适合他的头发,480块的反而适合,那你就不能硬推荐500块的;但如果他也适合550块的,那你就一定要让他拿下550块钱的。这样你的老顾客群才能建立得更广。

如果一个店面有1000个老会员,每个人一年内消费一次,只消费200块钱,你固定的收益就有20万。此外,还要根据地段和人群和实际销售情况考虑如何配货。

岳兵的经验:我在分钟寺店和北苑店的销售额差不多。但北苑中年人群居多,消费力很高,单项产品价格很高,所以要尽量配中高端的、做工成熟的产品;分钟寺一带外来人口多,要把产品丰富度提高,但那一带人买高价产品时,会特别注重材质,所以一定要配材质好的。

扩张:既要抢地盘,也要及时刹车

当你发现一个店址选对了,销售额会很快给你信号,但这时候你不能光顾着高兴,得赶紧去想开第二家。因为抢地盘就是这样,抢商场的地盘更是这样,一个购物中心开了,如果它很不错,很快就会被品牌占领。如果你只守着一家店,一年之后你的钱回本了,地盘早让人抢完,物价也上涨了。但是你不能盲目地抢地盘。

•你得先考虑品牌定位。你卖的是中高端,这个地区的人群是不是中高端?

•你还得看客流量。光高端了,没人不行。不要找太广的区域,客流量要大;然后根据零售业0.1%~0.5%的抓客率算出营业额,乘以毛利润,就能看出你的回报比。

岳兵的经验:回报比不高怎么办?别着急。我们开店这么多年,一定有失败的情况,在密云我就关过店。当时也是为了抢地盘,考察之后选择进驻物美,租金便宜,也算成功,但回报比非常低。第三年因为租金上涨,挣得不多了。这样的店就没必要守着,当然你要守下来一年也能挣两三万,但这样没意义,还不如及时转移。我把店关掉,用这笔钱开了朝阳北苑店,这个地区的人群、消费档次都很高,回报比一下就上去了。营业额必然有高有低,肯定有开了又关的情况。但每次失败,都要把损失控制在最低,尽量不要动摇根基。

战略:跟总部保持一致

别看谭木匠在消费者中的定位是中高端,但前几年谭木匠想进Shopping Mall是很难的。随便一个服装品牌就租几百甚至上千平米,而谭木匠租不到20平。但总部已经意识到进商场的重要性,比如今年的重点就是发展商场店,带来的形象提升是街边店做不到的,你就要顺应公司的战略,不能逆着来。

岳兵的经验:后来我开的4家店都在商场。天通苑龙德广场的店面我谈了一年半,最后专门辟出一块位置,旁边紧挨着屈臣氏,这个店的销售在北京谭木匠加盟店中排名前几位。这些购物中心是未来谭木匠的发展趋势,你作为加盟商,就要提前把这些地方布局好。

本文由创业邦授权刊登。

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