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市场寒冬中,该怎么平衡企业和员工利益

作者:陈征胜,黄铁鹰,吴荣,徐彬 发表于:2013-03-01 市场寒冬中,该怎么平衡企业和员工利益

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我所在的公司是全球知名的多元化家电制造商,在多个产品领域保持市场领先地位。2011年上半年,我任总经理的河北分公司取得了创历史新高的销售业绩,大家对下半年的销售也充满了期待。

然而,谁也没有想到的是,进入8月后,终端零售速度陡然放缓,经销商库存压力迅速上升,别说完成销售额指标,想要超过去年同期都非常困难。当时我想,是不是团队骄傲自满,工作懈怠了?

于是,我强化了组织纪律和考核激励,带头加班加点开会讨论促销方案,频繁走访市场终端,希望能带动团队积极性。按照公司考核要求,没有完成同期指标的员工只能获得当地低保收入。

员工很快收拾起轻松心态,但即便如此,越来越多的员工仍然只能挣个低保。刚开始一两个月,这似乎还没什么,毕竟在销售行业,业绩不好,收入就低,这是很正常的。可是,国庆黄金周之后,真正的问题集中爆发了。

在黄金周,各商场按传统提前储备了大量货源,但零售非常不理想。为了推动销售,我取消了调休计划,要求销售团队继续与经销商组织促销,希望尽快消化库存。但是,无论怎么努力,仍然不见起色。很多基层员工开始抱怨:现在市场整体不好,又不是我们不努力,为什么不调整考核指标?按照现在制定的目标,根本就很难完成,再怎么努力,也只能挣个低保,还不如不干了!

我非常生气,抓出几个消极怠工的反面典型严加批评,希望刹住此风,但效果并不明显。冷静下来仔细想一想,真的是员工的错吗?

“家电下乡”政策给制造商和经销商带来了将近4年的高速发展。家电产品的普及率迅速上升,加上国家对房地产的强力调控,家电需求明显减少,销售难度加大。许多中小规模经销商已不愿大力投入,而较大的经销商面对库存压力,也向公司提出许多条件,如要求补贴库存成本、加大促销力度等,这些都增加了终端销售经理与客户间的摩擦和矛盾。许多员工和客户逐渐有了一个共同的想法:市场不景气时期,能否降低业绩考核目标?

可是,作为管理者,我也非常理解公司的处境。在前几年高速发展中,公司不得不扩大产能以满足市场需求。如今,巨额投资的生产线必须保持开工率,否则,损失不可估量。这时候,公司只能将库存压力传递到终端,维持稳定的订单量。此外,虽然整体市场下滑,但家电市场品牌众多,如果能够从弱小品牌那里抢夺市场份额,还是有机会维持销售规模。所以,公司也不可能降低业绩目标。

但是,短期内要从对手那里争夺市场,就得付出成倍的努力。而业绩不好,大家收入得不到保障,即使是对公司有深厚感情的员工也开始动摇,一些年轻员工更是选择离开。

“必须加倍努力以达成业绩”和“员工收入严重降低”之间的尖锐矛盾,意味着我必须让员工在较低收入的情况下,付出比以前更大的努力来度过眼前的寒冬。

可是,我又能如何呢?

请购买全文后阅读陈征胜、黄铁鹰、吴荣、徐彬等专家的点评。

案例来源于找同行网www.zhaotonghang.com

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