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合作与分歧

作者:陈玮(Helen Chen) 发表于:2012-12-04 合作与分歧

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由海正药业与辉瑞公司合资组建的海正辉瑞制药有限公司于2012年9月13日正式成立,是中国医药界跨国药企与本土公司在商业和生产方面深入合作的一个里程碑式的事件。新成立的合资公司总投资2.95亿美元,由海正药业持股51%,辉瑞公司占49%,专注在中国和全球市场开发、生产和推广品牌仿制药。

一家是国内代表性的制剂生产企业,一家是全球排名第一的跨国巨头,他们都专注于核心业务,又因整合价值链各个环节内外资源的需求而走到了一起,展开了一段联姻的生活。他们是怎么走到一起的?他们在谈判过程中出现了哪些分歧?他们会投入哪些资源到新的合资公司?

在2012年9月25日的PharmAsia峰会上,L.E.K.(艾意凯)咨询上海分公司董事及中国区生命科学业务负责人陈玮(Helen Chen)女士采访了海正和辉瑞双方项目团队的核心人物,从事件亲历者的角度,深入探讨了促成两家公司携手的重要战略动机,回顾了双方的谈判过程,同时也展望了合资公司的前景。

访谈各方:

L.E.K.咨询公司合伙人,陈玮(以下简称“L.E.K.”)

浙江海正药业股份有限公司副总裁,蒋灵(以下简称“蒋”)

辉瑞投资有限公司战略及业务发展部副总裁,邵湘红(以下简称“邵”)

L.E.K.:我们今天讨论的主题是你们两家公司在“品牌仿制药”这一方面的合作。你们为什么考虑在中国建立这个合资公司呢?

邵:辉瑞是目前全球第一的制药公司,但是也面临着一些拳头产品即将或者刚刚过专利保护期这样一个挑战。所以进入“品牌仿制药”是辉瑞全球的重要的战略之一。而这在新兴市场,尤其是中国,显得尤为重要。我们可以看到,目前仿制药占到整个中国市场70%以上;在未来的增长中,这部分市场的贡献也是很大的。尽管现在在中国,我们辉瑞已经是第一名了,并且今年的业绩到目前为止也保持了30%以上的增长,但是我们有一个非常强烈的感受:已过专利保护期的原研产品面临着非常严重的降价压力。对于辉瑞这么一家以研发为主的公司来说,未来会面临非常大的挑战。所以,进入“品牌仿制药”的市场是非常重要的。另外,从两年半之前开始考虑这个战略的时候,辉瑞内部有很多的争论,到底是我们自己来做,还是通过并购的方式,还是与国内的公司进行合作。当时辉瑞中国的总经理就非常明确地指出,我们要找国内公司来合作。非常重要的原因是,中国未来“品牌仿制药”许多机会,是通过政府的医改与医疗服务覆盖率扩大带来的。目前跨国的公司可能更多地占领了金字塔的上层,包括大城市大医院的这部分市场。而随着医改不断地推进,中端市场将有非常强烈的需求。中国有5000家国内药企,面对这样的一个市场,国内的公司,或者是跨国公司与国内公司合作的模式来进入这个市场会得到政府更多的支持。

L.E.K.:蒋总,您当时是怎样考虑进入这个市场的?

蒋:让广大患者用好药,用上高品质、价格实惠的品牌仿制药是海正的一个愿望。海正无论是自己研发还是生产水平,在中国企业中都是一流的。我们的确在营销这一块的能力有所欠缺,大部分品种都是发挥在价格方面的优势。我们正在从制造工厂向真正的市场化制药企业的转型过程中。辉瑞在中国也有进入“品牌仿制药”市场的策略,因此在两年前我们与辉瑞在一开始谈合作的时候就达成了默契。

L.E.K.: 您考虑的更多是国内市场还是国际市场?

蒋:对海正来讲,家门口的市场是比较保险的。如果家门口都做不好的话,到海外去是风险比较大的。所以第一步一定要借助人家(辉瑞)的资源把海正现有的研发和生产的能力发挥出应有的价值。

L.E.K.:您除了辉瑞之外还考虑过其他合作对象吗?

蒋:我们一开始同前十家的制药企业都有谈过合作。但真正要共同建立这么一家合资企业,我们一开始就选择了辉瑞。我们必须借助双方各自的优势,资源互补来奠定基础。辉瑞在这方面有非常强的能力。

L.E.K.:邵总,您提到辉瑞在考虑这件事情的时候其实也有很多的选择,可以自己做,可以收购一家公司,也可以与国内企业合资等等。您的筛选过程中,那5000家国内企业至少也看过100家吧?

邵:在初步筛选目标公司的时候,我们会考虑这家公司目前业务的大小,过去三年业绩的增长率,和当前的盈利状况。另外我们也特别关注目标公司目前的产品线和在注册在研的产品的一些状况。还有一个就是API方面的能力,在仿制药的这个领域中,这也是非常重要的。另外,包括公司的营销能力之类的,都是我们在初筛时会考虑的因素。在有了一份名单之后,我们会与目标公司有初步的探讨和沟通,来确定双方是不是有合作的意愿。在整个评估过程中,我们生产部门的同事,包括中国的与全球的,也很早地就参与进来。从辉瑞来讲,生产的质量,包括环境等方面都是我们非常重视的。经过这样一个筛选的过程,海正成为了我们最终合作的公司。这里面我也觉得刚才蒋总讲的一点是非常重要的:两家公司,无论是辉瑞的全球的管理层还是中国的总经理,还有海正的白总,大家都有一个共同的愿景与使命,希望能通过这样的一个合作能把这种高质量的、可及的、价格合理的“品牌仿制药”带给更多的中国患者,更好地服务医改这样一个政府的重要举措。

L.E.K.:您刚才提到大约是两年半的过程,而谅解备忘录是去年5月31日正式提出的,是不是当时协调与讨论的过程花了一年还是更长?

蒋:这个项目的开始时间点实际是2010年3月。海正是一个很好的制药公司,辉瑞是一个全球的制药企业,大家在文化上、决策的流程上有很大的差异,技术层面上的操作确实面临很多的问题。最终我们觉得,公司还是求大同存小异吧。

L.E.K.:您刚才提到其实两个公司的文化很不一样,双方能不能举一两个例子来让大家体会一下有什么不一样?

邵:我举一个例子吧,从决策的流程上,海正这边相对来说是比较简单的,因为他们总部就在中国。即使是比较重大的决策,白总这边都是可以拍板的。对辉瑞来说,我们这个项目主要是为了中国市场,但是我们项目团队的构成是非常复杂的。在中国同事可能更多的是从中国市场业务的角度参与到这个项目当中;同时,我们还有全球的总部业务发展部门、法务部门的同事,还有非常多的部门都参与到这个项目中来。另外就是审批的流程,是先到中国这个层面,因为投资额度比较大,最终还是要回到全球最高的管理团队来批准。所以,整个的决策流程还是很不一样的。还有,我们会有很多合同,谈判是由总部的同事来领导的。中美双方在这方面的思维模式还是不太一样的。从辉瑞的角度,我们希望把所有的风险都考虑到,在合同里都希望能涵盖到。从海正的角度来看,这可能是一个概率非常小的事件,我们为什么要花好几个小时来争论这个问题到底应该怎么做才更好。

蒋:我作为一个海正方面参与谈判的人员来说,最困难的主要有两点:第一是所有和辉瑞的谈判都要拿数字说话,而对于海正来说,市场预估是非常难的;第二呢,在建立这个公司之前就要开始讨论这么多的细节,这是让我们很难接受的。这两点让我感觉到中西方文化差异太大。

L.E.K.:那最后我们是怎么解决这些问题,坚持到最后的呢?因为我们也看到很多谈判在这样的情况下就破裂了嘛。

蒋:应该讲最后还是因为双方共同的一个目标。我们的谈判是两年半的时间,最终大家能坚持下来,努力弥合这个文化的差异,关键一点是,辉瑞中国区的总经理吴博士,对中国非常了解,他花了很多的时间去跟总部预约去沟通,这个我觉得非常关键。

L.E.K.:我们希望明年1月1日这个新的公司正式开始运作,现在工厂应该还在建设。您打算一开始就会有产品吗?现在的市场计划是什么呢?

蒋:我们的这个合资公司除了引入海正现有的和正在建设的一些生产线之外,还会从外部引进一些品种。海正在建的生产线将于2013年启动,合资公司正式的产品可能还有1年左右才能获得批准。2013年1月1日开始,合资公司将会先代理一些母公司的产品。

L.E.K.:如果明年1月一开始就会有产品,那会建立自己的销售团队吗?这个团队大概有多大?覆盖的面有多广?

邵:我们双方都非常支持这个合资公司的发展,希望在这个新公司起步的时候业务有个非常好的基础。我们两边贡献的产品目前销售额加起来差不多有四亿美金。合资公司的在中国的排名,包括跨国和国内的企业,应该会在第三十位左右。我们的营销的模式,对于重点的产品还是会使用合资公司自己的销售队伍来推广,对于非重点的产品也会通过代理的模式来扩大这些产品的覆盖,而且在成本上也会更低一些。合资公司的销售团队一部分会从各个母公司转移过来,还会有一部分外招,到明年年底大约形成1000-1500人的团队。

L.E.K.:这个团队规模还是蛮大的,会覆盖到哪个级别?县级?乡村?

邵:整个目标医院的覆盖策略按照不同治疗领域以及产品的特点会有些不同。比如说,肿瘤是合资公司在开始时比较重要的治疗领域,肿瘤的产品更多还是会在三级医院。但是许多基本治疗的产品覆盖会更广,更多面向中小城市,还要包括县医院等更广阔的市场。

L.E.K.:蒋总也提到在谈判过程中有很多“以防万一”的事情。那从去年5月31日到现在,有没有一些没有预料到的事情发生?

蒋:在两年半的时间里,无论是海正还是辉瑞都需要协调很多东西,涉及面很广,尤其在风险评估方面。我们光在打印文本方面就有20多个版本,涉及到3000页的文档。光项目团队,前台可能有20来个人,后台,尤其是辉瑞这边有七八十号人。一起谈判了两次,一次有10天,一次有12天。对能够预料到的风险,从目前来看,大家还都有一些准备和相应的方案。

L.E.K.:非常感谢二位作为亲历者同我们分享了这个业内瞩目的合资案例。相信大家都能从中汲取有用的经验,对大家今后的工作,尤其是中外药企的合作,有所裨益。

L.E.K. (艾意凯)咨询是生命科学领域全球领先的管理咨询公司,在美国、欧洲和亚洲拥有丰富的本地市场经验。我们的客户包括全球五大生物科技公司中的四家,全球十大医药企业中的九家,众多领先的医疗器械和诊断公司,以及业内最具创新的上市公司和私营企业。我们已经累计为生命科学领域的各类型客户完成了2,300多个咨询项目。除了在生命科学领域的专业经验,我们对包括医疗器械、医疗服务提供方和支持方在内的整个医疗生态系统也有着广泛和深入的见解。我们丰富的实际经验与深厚的行业知识让我们得以为客户有效地解决各种复杂的战略问题。在L.E.K. (艾意凯)咨询,我们为客户提供以下领域的专业服务:

-       品牌药和生物制药

-       保健品和非处方药

-       合同服务(如合同研发外包CRO、合同制造外包CMO)

-       诊断和个性化药品

-       给药方式

-       化学仿制药和生物仿制药

-       医疗器械

本文的作者陈玮女士(Helen Chen)是L.E.K. (艾意凯)咨询上海分公司董事,中国区生命科学业务负责人。如需了解更多详情,请致电+86 21 6122 3900 或发送电子邮件至 LEKCHINA@LEK.COM与我们联系。

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