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超级业务DNA 你准备好了吗?

作者:华信惠悦公司 发表于:2008-04-01 超级业务DNA 你准备好了吗?

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最近,某公司新上任的业务总监向我抱怨说,他把前公司的销售奖金办法复制到该公司来,心想,之前这套奖金制度在旧东家运作得很好,在新公司亦能屡创佳绩才对。没想到事与愿违,不但业绩没有起色,还引来销售团队成员的不满与抗议。我笑着说:“一个设计得当的销售奖金制度的确可以激励业务员不断迈向卓越,但奖酬毕竟不是万能的,或许真正该复制的不是他们的销业绩突出且不易殒落的超级业务员普遍具备下列五项特质,兹简要说明如下(见图一):

 
1.       勇于担当 (Accountability)
一般人对业务员的固有印象是:说的比做的多,常为了达到目的而投机取巧或不择手段。但好的业务员绝对是按良心办事、认真负责、不打马虎眼的,一个没有担当且常替自己找借口的人很难从失败中记取教训,而专挑软柿子吃的人则很难累积实力,容易被看破手脚,此两者皆很难拥有长期且不错的销售生涯。
2.       渴望赏识与感谢 (Gregariousness & Accommodation)
很多人选择销售工作是因为他们是充满活力的乐天派、喜欢交际,同时他们喜欢为人服务,认为获得别人好感有绝对的必要,所以为了获得别人的认同与感谢,他们会尽一切努力在所不惜。
3.       自我复原 (Recovery)
销售是一项具有高度不确定性与挫折感的工作,超级业务员与一般业务员的差别在于,前者以正面态度面对挫折,不断自我检讨并积极寻求下次成功的机会;而后者则容易受伤害而萌生退意。
4.       自我驱动 (Ego-Drive)
成功人士与众不同之处是他们具备想征服别人或目标的强烈内在需求,不仅仅是为了金钱利益,而是攀登顶峰的征服快感让他们不畏艰困与失败、勇往直前。
5.       具同理心 (Empathy)
厉害的业务员总是站在客户的立场思考,他们能灵敏地察觉到客户对其所销售的产品或服务所表现的细微反应,以适时解惑或进一步探询,务求提供最贴切的产品或服务于顾客。
 
五大特质,缺一不可

述这五项特质共同成就一个顶尖的业务员,它们缺一不可、彼此影响且相互强化,例如:

  • 当一个消极型购买行为的业务员碰到同型的潜在客户时(如:迟迟难下决定、货比五家、价格导向、挑三捡四等等),除非具备强烈的自我驱动特质,否则其同理心的运用,将拖延或错失成交的黄金时间,反而成为成功的绊脚石;但
  • 倘若一个人的自我驱动的特质过度强烈时,会让人觉得有压迫感或强势推销,此时若有渴望赏识与感谢的特质来平衡,则其展现出来的是具旺盛的进取心却又不躁进,能赢得客户的尊敬与维持长远的关系。又如:
  • 一个自我复原力强却又缺乏担当的业务员容易将自己的失败归咎于产品、景气或他人等,虽然他可以一次又一次快速地从失败中复原,但由于不知自我检讨,成交率很难逐步攀升;而
  • 一个自我驱动力强却又缺乏担当的业务员专挑容易的下手,刚开始其业绩或许亮丽,但拓展到某个阶段必然碰到瓶颈,难以持久。
这五个特质按英文字母排列形成所谓的AGREE Model (图一),每个特质下有其内在的人格动力驻与外在的行为展现,提供企业发掘潜在的超级业务员。前不久,华信惠悦与台湾《商业周刊》合作的超级业务员选拔活动再度证实,成功的业务员不是因为他们经验充足或是绝顶聪明,而是因为他们具备上述特质。至于是否可以通过专业训练来培养超级业务员,这个问题长久以来一直没有定论,但以持否定论者居多,很多企业每年花费高成本提供业务员培训课程,其成效低者则归咎于培训人员或培训课程,殊不知很多问题是出在业务员身上,因为即使有再好的雕玉师,也无法把普通的石头雕塑成一块宝石,而璞玉一经雕琢则身价可翻百倍。因此企业倘若要提升其业务部门的销售效能,除了要有好的训练课程与具激励性的奖金办法外,首要之务是评估其现有销售团队成员是否有25%以上具备上述五项特质,同时未来尽量遴选具有这些特质的人,以期持续创造高营收,并提升客户忠诚度。
 

注:弗洛伊德所提出的人格学说,是人类行为的内在动力,此等动力是人类一切行为变化的基本原因。

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