用微博账号登录:

当前位置:首页 > 2012-11 > 销售数字该怎么看


销售数字该怎么看

作者:周渭新 发表于:2012-11-02 销售数字该怎么看

推荐度:
企业对销售人员的管理一直是一大难点,为此,很多企业都制定了形形色色的销售奖惩制度。但是,这些制度真的有效吗?运用统计学中画控制图的方法,就能帮我们找到问题的答案。

按照统计学理论,所有的数据都处于随机变动的状况,在一个稳定流程中,各个数据点的变化是基于大量随机因素而变化的,每一个特定因素只起了微不足道的作用。由于销售员整天与人打交道,工作中会出现很多的“利益攸关者”,也就有更多的不确定性和随机性。因此,销售经理如果纠结于“为什么这一周的销售额这么低”,或“为什么那一周的销售额可以做到那么高”这样的问题上,不仅劳民伤财,而且根本改善不了销售人员的销售业绩。也就是说,销售经理要想提高销售人员的业绩,就不应该考核他们为何每周或每月的销售额不同,而是要帮助他们提高“平均销售额”。

由此推及到管理者在做决定或制订行动计划时,不要基于单一的结果,或只是对两个结果进行简单比较,又或者只是简单询问为何两个结果不同;而要将结果数据放入控制图中加以分析——当控制图显示流程有改变时,找出引起改变的根本原因,而当流程稳定时,打消想问“为什么两个数字不同”的念头。

 

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: 专栏  周渭新  绩效管理  专区推荐文章  2012-11  ] 20081 次阅读4 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


该文章只有登录后才能评论。请先登录

分享到:QQ空间 腾讯微博

评论

声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
共2人分享过本文,他们是: