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中国的医药分销

作者:吴明方,颜志伟,李金 发表于:2012-09-17 中国的医药分销

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中国的医药分销:
做好准备,应对变革

中国的药品分销格局复杂,常常掣肘医药行业的增长。新兴的市场趋势和政府最新的五年规划将加速行业变革,并带来新的机会。

人口老龄化、可支配收入的增长和健康意识的提升促使中国医药行业在过去五年以年均约20% 的速度增长,2011 年药品流通行业收入超过1100 亿美元①(此处数据来源于中国商务部)。预计强劲的增长势头将持续,因为与其他国家相比,中国人均220 美元的医疗支出仍然较低——比如巴西的人均支出超过了800 美元,日本超过了2800 美元。按照规划,中国广大的农业人口中医疗保险的覆盖率将得到提升,未来三年亦将修建数以千计的医疗中心,这些医疗改革举措将驱动市场增长。到2013 年,中国将超过日本,成为仅次于美国的世界第二大医药市场。

然而,药物分销行业有着多元的渠道、决策、监管,市场复杂,挑战诸多。医药行业企业应当如何克服这些挑战,产生立竿见影的效果和长期优势?

分销渠道的挑战
医院目前仍然是中国医药产品的主要销售渠道,约占全部流通药品的70%,零售药房占了余下的部分。然而,不同药品和医院的销量差异很大。例如,基本药物目录中的处方药的价格受到控制,医院和药店仅能加收药房费,而这些药品主要由较低等级的医院、零售药店,以及社区和乡村医疗诊所售出。另外,既不在基本药物目录也不在医保药物目录上的处方药主要通过三级医院流通(见表1)。

中国的医药分销行业受到两方面的主要挑战。

零散的市场。中国的医药分销网络非常零散。全国有逾13000 家分销商,其中大部分仅覆盖一个当地市场或者一两家医院。三家最大的分销商:中国医药集团总公司(国药)、上海医药集团股份有限公司(上药)和华润集团下属北京医药股份有限公司(华润北药),占了市场的20%。相比较之下,美国的医药市场容量几乎是中国的3 倍,而前三家分销商(麦克森、卡地纳健康、美源伯根)占据了95% 以上的份额(见图1)。中国目前最大的分销商国药的市场份额几乎是上药的两倍,但就规模而言也仅相当于全球领先企业麦克森的10%。

在这种零散格局下,药品流通往往要经过几层分销商,在到达医院或药店之前要经过多次转手。中国的处方(Rx)和非处方(OTC)药中95% 都是通过分销商流通的,在到达医院或者药店之前(见图2)一般要从具有全国性网络的大型分销商流通到各个省、市和城镇的多个分销商。疫苗的分销有两个模式。传统的I 类疫苗是强制性的且免费向大众提供的,这种疫苗被直接销售到省级疾控中心,然后分配到市级和县级疾控中心。消费者可以市场价格购买II 类疫苗,这些疫苗被直接出售给各级疾控中心(省级、市级和县级)并采用类似于处方药和非处方药的层级分销方式。

这种复杂的分销模式意味着中国的医药流通成本偏高。分销商常常要求在出厂价上加价8%,而其利润率则徘徊在1% ~ 2%。融资成本是重要的成本组成部分,经销商常常需要为存货和应收账款等垫付多达12 个月的营运资金(见图3)。

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