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价值导向的供应链

作者:Dario Gaspar,Carlos Higo 发表于:2012-09-12 价值导向的供应链

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价值导向的供应链
——满足客户需求同时保持利润增长

供应链管理往往比较粗放——商业和营销部门致力于满足所有必要的顾客需求,但供应链领域的目的是服务客户同时优化成本。更精确地从细分市场和协作的角度看待供应链对于公司及其顾客来说更有价值。通过决定如何给每个细分顾客市场提供价值,公司不仅能更好地给顾客提供需要的服务同时可以保持利润增长。

公司在管理供应链时关键需要权衡如何满足客户需求并同时保持赢利。最有效的供应链不是依靠简单的成本缩减和优化,而需要结合公司的其他商业投入,并着重满足客户需求。

为了实现有效的供应链,供应链领导者需要通过新的视角去了解每个细分顾客群的关注点,同时保持精益的价值链并削减不必要的复杂性。通过增加对所有利益相关者的透明度——物流员工、销售人员、顾客、分销商、生产商和供应商,供应链能成为提高竞争优势的重要环节。

创造全公司的视角
给顾客提供价值是公司商务和营销部门的使命,但是供应链也有能力做出贡献。双方应该跨越部门间的界限,满足顾客物流方面的需求并同时控制成本。这样做就要求公司考虑整个供应链,而不是从各个职能部门来看。通过审视整个供应链,你就会发现某些顾客得到的比需要的更多,而其他人实际上愿意为了某个产品/ 服务付出更多的钱。

当你为客户提供的所有相关服务——商务、分销、渠道和物流都被设计到一起的时候,就能产生最佳的结果。这能保证顾客获得所需,同时公司能维持理想的获益能力。例如,你可能因为客户降低发货频率节省成本而给他们提供更高的折扣,这对你和你的客户而言都有益,但是没有跨部门协作的视角,这种做法是不可能实现的。

按照价值细分市场
很多人认为顾客什么东西都想要免费的。我们认为这种想法过于简单:价格是一个主要因素,但仅是采购决策中考虑到“价值”的一部分。如果顾客认为商家提供的某个服务真的值得,即使竞争者拥有更低价格,他们也会为此付款。为了提供这样的产品/ 服务,你必须准确地知道你的客户需要什么,价位如何,并权衡公司提供这种产品/ 服务的成本。

当然,这样做是个比较困难的任务——客户甚至没有察觉。另外,仅仅满足顾客的愿望清单或者提供最低的价格太过简单。要解决这一问题就应根据顾客重视的因素、客户对公司的价值和公司能对顾客提供的服务来细分顾客群。(见图1)

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