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化工产品生产企业:寻求可持续增长

作者: 发表于:2012-06-01 化工产品生产企业:寻求可持续增长

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自科尔尼上一次对欧洲化工公司领导层以及客户开展C3X 调查之后,化工原料市场日益升温。化工产品供应链重获活力的需求增长,一些战略性原料如二氧化钛、丁二烯和稀土金属供给短缺,大部分公司报告了价格上涨。参与调查的一半企业称在过去一年,原材料价格上涨10%或更多,另外20% 的参与企业称原材料价格上涨了30%。同时美国和其他欧元区的债务问题、持续的全球金融动荡以及中东和北非的政治动荡依然是备受关注的问题。

C3X 研究从2008 年开始,2011 年为第五次,这次研究发现在上述格局下,随着增长的持续,调查参与者表示出谨慎的乐观态度。90% 以上的化工公司预计在未来12 个月内,化工产品的需求将继续增长(见图1)。虽然大部分化工生产企业的高级管理人员预计这种趋势将持续,但仍有很多人担忧在全球经济压力下增长的步伐将放缓。

本文探讨了该研究的成果,考察自从经济滑坡以来化工产品生产企业和他们的顾客之间的关系发生了怎样的变化,研究了发展中市场新的增长机遇以及行业并购的影响。

满足客户需求

根据我们以前的C3X 研究,生产企业对客户需求的认识与客户的观念有差异。40% 的生产企业认为他们对客户需求的了解很专业,然而只有17% 的客户认为生产企业真正理解他们的需求。

相类似地,70% 的生产企业称他们客户的客户决定了对他们产品的需求,然而只有50% 的生产企业定期与这些二级客户会面;他们的互动场合一般是商品展会、行业会议或者一对一的会谈。化工产品价值链上的协作——共同讨论、合作网络和多方合伙的形式——仍然较为少见。

生产企业称他们根据重要性依次通过提供增值服务、更实惠的价格、更多更快速的创新以及定制化服务等来发展客户关系。这些仅仅与顾客的一部分需求对应——更实惠的价格(虽然相比以前的调查,他们较少提及此点)、更快的创新、改善的流程、新市场和新顾客的获取以及量身定制的服务。在增值服务方面,生产企业和顾客之间的差异最为明显。(见图2)

生产企业对客户需求的认识与客户实际需求不一致的另外方面包括销售团队效率和复杂性管理。生产企业认为销售团队的交流和支持对客户非常重要,但实际上客户优先考虑的是其他事项。

改善营销、销售和信息科技(IT)界面都是化工生产企业可以获得短期收益的领域。

在客户看来,作为关键购买标准的“性价比”曾经非常重要,2010 年有95% 的受访者认为它重要或者非常重要。如今供应链变成了最重要的一点,客户称可靠的配送(88%)和产品可获性(84%)日益成为比性价比更重要的采购标准,而性价比略跌至79%。

当被问到哪些关键因素对未来5 年增长必不可少这个问题时,生产企业认为,在与客户打交道的过程中,企业的科技定位(例如反映在研发和产品开发中)非常重要,其次是客户接触和对客户市场变化的理解。对客户来说,他们将生产企业的第一要务列为符合规范要求的能力,比如REACH(REACH 为化学品注册、评估、许可和限制规章),其次是原料供应能力(见图3)

从内部角度来看,生产企业称成本领先、规模、资产效率、熟练工人非常重要。就原材料供给角度来说,生产企业重视原料供应能力、对供应市场变动行情的了解以及与外部市场供应商的良好关系。

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