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茶博士应该如何选择?
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茶博士创业记(四)行至水穷处

作者:叶巍岭 刘雪慰 发表于:2012-06-05 茶博士创业记(四)行至水穷处

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【编者按】案例将刊登在2012年7月号杂志上。这是我们今年的全新尝试:首次在案例正式刊出前,先行以精编版的形式与网站读者分享。这也是本刊多年来首个开发的连载案例。欢迎广大读者踊跃评论,我们将从中选取高质量的点评刊载在杂志上。被选中的读者,将获赠《商业评论》杂志。案例作者之一叶巍岭也将会参与线上的编读互动。

作者叶巍岭系上海财经大学国际商学院市场营销系副教授,刘雪慰系本刊高级编辑。

海归生物学博士葛利与弟弟葛龙以及商学院教授桑妮创办了古巢茶叶公司,想用酿茶新技术帮家乡脱贫致富,并为中国茶叶在海外市场创一条路。然而,产品上市后未能引起预期的反响,致使公司现金流一次次陷入困境。创业团队认识到古巢酿茶若想生存下去,必须建立自己的品牌,可是缺钱的他们如何以最低成本的来做品牌?“外脑”林妲提出利用网络平台——网站和网购。那么,在设计网站时是应该针对经销商的需求,力求产品信息完整详尽?还是应该针对消费者的需求,注重美感和体验呢?

经过激烈的争论,葛利、桑妮和两位“外脑”终于达成共识,他们为古巢公司制定了一个“触网行动计划”:一,由葛龙负责在淘宝网开店,主打网络销售;二,请林妲牵头做一个兼顾经销商和消费者的中英文网站,主打网络推广;三,葛利和桑妮定时推送与酿茶有关的微博,由严进负责在MBA学生中做病毒式扩散。

触网行动计划执行得很顺利。然而,响亮的开场锣后,葛利和桑妮并未盼到激动人心的大戏,无论是网店还是网站,都很冷清,最糟的是,男主角之一葛龙不想再演了。

葛龙压根儿就不相信网络推广和网络销售这种看不见摸不着的玩意儿,他认为茶叶是要品饮闻香的,光凭网络上的几张图片是感觉不到好坏的。而且自打开始做淘宝网店,他在芳村茶城的古巢茶馆人手就更吃紧了。店里的小妹又要做网店客服,守着电脑,回答“亲们”的十万个为什么;又要照应来店买茶谈天的老茶客,忙来忙去,两头不讨好,最后干脆辞职了。

被员工炒了鱿鱼,生意又不好,葛龙心里正窝火呢,葛利还来火上浇油,说他的淘宝店页面设计土气,客服也不到位。这些话点燃了葛龙积存的怨气,一气之下他决定退股,与朋友合伙去做他的老本行五金生意,体谅到公司的资金窘境,葛龙对葛利说只要把他当初投的40万本金退给他就行了。

葛龙的决定让葛利感到很悲凉。当晚,他发了一条微博:“‘创’字里面一把‘刀’,创业会伴随着伤害和痛苦。我要做的就是摆正心态,在实践历练中不断追求内心的成长。”第二天,他发现微博下面跟了一条评论,一个来自某风险投资机构的叫郝德的人想约他聊聊。

周五晚上,葛利在首席公馆见到郝德。握手时,他感到了郝德的热诚。郝德说他们做风险投资的很看好茶企的投资前景,也一直在寻找在茶企的投资机遇,但这个茶企必须有好技术,好产品,好创意,好团队,赚过钱,而且创业者必须要有破釜沉舟的决心。葛利听了郝德的话,掂量一下自己的企业,有些泄气。

郝德看出葛利的心思,安慰他说可以帮助引荐愿意投资小微企业的天使投资人,他让葛利回去写一份商业计划书。一周后,葛利和桑妮将商业计划书寄给郝德,开始静候佳音。葛利给葛龙打电话说有人可能投资他们,想以此劝弟弟回心转意,无奈葛龙去意已决,他要的40万退资像一块大石头压在葛利的心里。

清明节,葛利回了趟江西,给逝去的祖辈扫墓。在家乡的大山上,他又想起儿时奶奶领着他去崂背山坑里采野茶,回来将野茶做成酿茶给乡亲治病的情景,他感到奶奶那温暖的手还在牵着他,鼓励他往前走,“酿好茶,益众生。”葛利的心再度坚强起来。

在家乡期间,葛利接到在农展会认识的县招商办吴主任的电话,吴主任说要请他吃饭并商议合作大计。在县城外群玉山中的一家农庄,葛利和吴主任一边品饮用家乡仙人泉泉水冲泡的酿茶,一边描绘酿茶的前景。吴主任说政府现在要大力推进茶产业,扶持力度很大,鼓励葛利回家乡开办企业,他主动提出帮葛利牵线,找一家好企业。吴主任一席话说得葛利心潮澎湃,他双手合十,表示感谢。

在回上海的路上葛利致电葛龙,告诉他此行的重大收获,葛龙依然无动于衷,还说新的合作伙伴又催他了,希望他的投资尽快到账。

回到上海,葛利向郝德打听天使投资的进展,郝德说已将他们的商业计划书转给朋友,尚无回音。这时,吴主任那边传来好消息,他帮忙介绍了一家江西当地茶企,对方不但有厂房、工人、销售渠道,而且愿意出资150万,新建一个股份制企业,但条件是必须控股并出任总经理。还说葛利可以拿技术、折现后的库存产品和工厂设备入股,出任负责研发和质量控制的副总经理。因为他们对新产品和酿茶技术都不熟悉,所以还需要葛利长驻江西,而不是在上海遥控指挥。

想到可能失去对企业的控制权,葛利深感失落,但他知道自己身陷困境,这已是一等一的机会了。可问题是如果他长驻江西,他的妻子儿女怎么办?晚上,葛利与妻子艾婉婉商议此事,果不出所料,艾婉婉坚决不同意,说如果葛利去江西,她就跟葛利离婚。无奈,葛利只能将拯救企业的希望寄托在了天使投资身上。

万般纠结的葛利突然收到一封Bruce的电子邮件。Bruce说要来中国出差,希望见葛利一面,说他供职的美顿公司因为“农药门”事件,现在迫切需要葛利这种可保证茶品的卫生和食用安全的可控发酵技术,还说他可以帮葛利谈个比几年前更好的价钱。

葛利急需钱,他不想最后鸡飞蛋打两手空,他再次给郝德打电话追问投资情况。郝德提出他们的商业计划书还需完善。于是,葛利和桑妮将商业计划书修改了一遍,发给郝德,又开始了新一轮等待……

吴主任催葛利尽快做决定,葛利只好以还在做妻子的思想工作来搪塞。

见郝德那边迟迟定不下来,葛利有些不耐烦了,他又给郝德打电话,郝德反馈说他朋友正准备派专家来葛利的公司做尽职调查,他跟葛利说这才刚开始,接下来还有好多流程要走。葛利只好告诉郝德,他目前还面临着其他选择,得尽快做决定。郝德一听有些急了,他劝葛利千万别着急,要耐心等待,还说卖技术是得不偿失,与外他企业合作则会有很多意想不到的风险。

与郝德通完话,葛利手机铃响了,他一看来电显示,又是葛龙来催钱的。葛利觉得自己走到了一个岔路口:等待天使投资吧,“天使”是那么虚无缥缈;与家乡企业合作吧,妻子艾婉婉和桑妮都不支持,而且郝德跟他说有很大风险;将技术卖给美顿吧,这样就有钱给葛龙退资了,可这么做葛利又觉得对不起自己这些年创业的艰辛和自己的心。他应该做何选择?

案例评论截稿日期到2012年6月17日(周日),请您务必在注册资料中留下您的完整信息,包括:真实姓名、单位名称、职位、联系方式,方便我们与您取得联系。线上讨论我们将永久保留。

【相关阅读】  茶博士创业记(一)好茶卖给谁?

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读者评论

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  • 842839709@qq.com

    842839709@qq.com:

    做益生茶开创新品牌不太可能。因为目前葛利只是个小微企业,缺乏资金,所以也不可能在广告方面做过多投资,而如果开创新品牌消费者不了解也不信任,而葛利是小微企业也不可能赢得太多经销商的信任和支持,若没有投资广告的话,那这将是一个很长的过程,再加上本身缺乏资金,茶一卖不出去,资金链很快就断裂,企业生存都难谈何发展。 做普洱茶的话借势普洱本人认为是明智之举,不过首先“新生代”这几个字可能太过耀眼,新生代意味改革创新,这势必会引起传统普洱厂商的不满,所以会受到排挤估计也在所难免。建议借势普洱,又与传统普洱区别开。把新生代换掉,用生产工艺等概念给普洱茶取名。

    ( 2015年09月 )回复(0)

    • 梁治中

      梁治中:

      摊子铺的过大,总会扯到蛋,尤其初期的预估和后面的销售发生严重的偏差!

      ( 2014年10月 )回复(0)

      • 华龙

        华龙:

        创业不是应该先应该了解自己的顾客在那里吗?光有一腔热血,有想法,有技术,没有明确的战略计划,分销渠道,瞄准目标客户进行营销计划,就会像无头苍蝇乱撞,死于创业的玻璃窗上。所谓粮草先行,茶博士在创业之初,可以先在广东区域的茶市场试试茶叶市场深浅,现在芳村茶叶市场对酿茶进行试销,观察酿茶的市场反应怎么样?确立酿茶的市场反应。

        ( 2014年04月 )回复(0)

        • 王德清

          王德清:

          我的看法是这个项目规划时做的不够详细。 尤其是缺乏试销的过程。借普洱势方向是对的, 关键是要找到一个愿意创新的普洱茶厂合作, 特别是那些正在做国外生意的茶厂。这样先活下来的概率比较大。

          ( 2013年12月 )回复(0)

          • 游向新

            游向新:

            茶博士:focus 在你的客户上。谁是你的目标客户?如何才能将你的产品和你自己对生意的理解match上?你自己的话让我觉得你的目标客户呼之欲出,就在那里等你。你发现了吗?你说:“那就是:做生意就要做出生活的意义来。为此,我的生意经首要的是健康安乐的心态:行到水穷处,坐看云起时。我的产品奉献的是健康品位:药师法灌顶,益生茶延命。再次感谢大家对我们的关爱!祝福大家幸福吉祥!南无药师琉璃光佛!南无阿弥陀佛!南无释迦牟尼佛!”相信你一定听说过把梳子卖给和尚的故事吧?既然“积善梳”凭着概念就能成功,有着“产品奉献的是健康品位:药师法灌顶,益生茶延命。”你的产品更match佛法慈悲为怀普度众生。把你的产品卖给寺庙吧。当然不是给和尚喝的。

            ( 2012年08月 )回复(0)

            • 蔚中亮

              蔚中亮:

              产品各方面的定位不明确,这种新的东西,大家都没有接触过时,需要厂商来引导,过程比较长。厂商开始要通过各种关系自己找个榜样客户,这个客户可以是个人,也可以是公司集团、也可以是政府部门等,但必须是有名气的。这样再去找更多的客户和代理商时,就有说服力了。

              ( 2012年07月 )回复(0)

              • Jacobs

                Jacobs:

                好像一片支持,我到要泼点冷水,茶还是自然的好。虽然酿出来的茶视乎有不少好的特点,从口感,品质。。。只是茶博士自己在说酿出来的茶超过普洱,也只是一家之言,无从考证,也无从知晓,更进一步说,何以知道我等普洱消费者会对你的茶有更好的评价?我到建议茶博士把酿茶的技术拿出来,通过授权的形式来推广,另外要对酿茶的技术进行专利注册和认证,把这个市场让大家一起来做,创立新品类是应该的。至于你,如果你有心做创立新品类,就应该下力气推广新品类,当然你的品牌可以成为第一品牌,这才是大道。茶博士可以成为酿茶技术品牌,其实这里应该有两个品牌可以推广。而且可以相互想成。

                ( 2012年07月 )回复(1)

                • 华龙:中国古法酿茶技术博大精深,就像岳阳就有锤茶之类,个人觉得茶叶就老老实实买传统名茶好了。

                  ( 4/23/2014 10:02:34 AM )回复

              • flamejames

                flamejames:

                首先附上《史记》中刘邦对自己和项羽的评价: 高祖曰:「......夫运筹策帷帐之中,决胜於千里之外,吾不如子房。镇国家,抚百姓,给餽饟,不绝粮道,吾不如萧何。连百万之军,战必胜,攻必取,吾不如韩信。此三者,皆人杰也,吾能用之,此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用,此其所以为我擒也。」。 当年项羽虽有勇武雄略之才,却无容天地人之器。致使英布弃楚投汉,范增因遭离间辞官病死,最终功败垂成。今茶博士团队有营销学教授,其才可比当初子房、范增,葛龙实战能力可比英布。茶博士本人志高,深谙酿茶技术与相关茶文化多年,犹如当初项羽所持武略。然葛龙已显去意,历史悲剧似要再度上演。衷心祝愿茶博士团队能汲取历史教训,避免悲剧再次上演。

                ( 2012年06月 )回复(0)

                • 蔡金明

                  蔡金明:

                  我愿意葛利把自己定位为科学家,成为酿茶领域的泰斗。 把研发跟经营分开,自己独资成立一间研究所,自己专心负责酿茶产品的研究,把研究成果交给专门负责经营的古巢公司,由古巢公司负责将研究成果对外合作,寻找厂家生产、销售,比如跟自己家乡的那家企业合作。研究所的任务就是逐步的改进酿茶工艺。古老的酿茶为什么没有能成气候,一定有她的一些致命弱点,需要葛利运用现代技术加以攻克。最终让酿茶变成“安全绿色的、有益健康的、品质稳定的、制作工艺可控的、物流方便的、饮用简单的、口感独特的”比可乐更好的产品。再把她分成高中低三个档次,试想一下如果达到这样的效果,酿茶是不是变成天下无敌的第一饮品,这正是生物学博士葛利的特长,且完全可以做到。 研究所是自己的,定期出来的研究成果也自己的,任何时候,自己都享有自主权,不用担心受控于人,而经营方面是葛利的弱项,也不要想到去控制别人,还是请个经营高手帮助古巢吧。 我倒是建议葛利需要经常拜访一些行业的精英,如在上海金山的李玉柱和杭州的宗庆后,他们都是有用不完钱,丰富的经商经验,最重要的他们都是食品领域的运营高手。 送点茶给他们喝,相信会给你带来好运的。也建议有空的时候看看一些关于刘备、曹操、毛泽东、比尔盖茨、李玉柱等的书籍,他们的成长史希望能对你有些启发。 家乡的企业要求葛利驻守江西,这个问题,其实在中国是很正常的,因为中国企业缺乏量化管理思维,比如饭店,大师傅的手艺不错,但是只有他一个人才能做得好,换了人就不行,所以大师傅在不在这个饭店上班很重要,这显然是不符合量产的需要。葛利留学过美国,可以借用日本、美国这些先进的制造业国家的量化管理思维,把制茶工艺形成非常细致的文件,如加温的温度精确到0.5度,每道工序的生产时间精确到秒,配料的重量精确到克,等等,只要跟品质有关的东西都详细的列入进来。可以申请专利保护。有了这样的一个工艺文件,培训一个团队后,就不用你长期驻守江西了,要不然,麦当劳在全球几万家店里都要创始人驻守话,那把他剁成肉酱也分不过来。古巢公司目前的确面临着困境,但不必担心,只要有坚定信念,不断的努力,就一定有贵人相助。相信很快在世界各地都可以喝到古巢公司出品的酿茶了。

                  ( 2012年06月 )回复(0)

                  • 陈汉航

                    陈汉航:

                    团队不在于多,就在于精。葛博士需要一只拥有专业性的团队。来处理行销,行政,渠道,推广等。工作。网络营销主要在论坛,微博,博客,搜搜问吧 百度文库等等。如果我没有猜错的话葛博士他们是用正面性的广告词在做营销!所以才没有成现效果。论坛有很多要选择流量多人气旺的论坛比如像天涯,猫扑这样的综合性论坛进行发帖,好要选择专业的人气旺的茶叶论坛规定每天在上面发帖,随时更新微博以及博客信息,而且不能用正面性的广告词来推销,应该用旁敲侧击的手法来吸引读者的眼光。跟随现实的潮流,要利用事件炒作以及品牌嫁接来完成营销战略。

                    ( 2012年06月 )回复(0)

                    • 蔡金明

                      蔡金明:

                      我想修正一下我的观念。说几句大实话,恐怕有人要骂我。但是为了能让葛利达成事业目标,还是鼓起勇气了。 1, 建议葛利放弃自主创业的念头; 2, 抓住机遇跟家乡的企业合作; 3, 边战边学,将来还想打拼的话,再起不迟。 请看理由: 1, 建议葛利放弃独立创业的念头。很多人鼓励葛利要自主创业。我反对,强烈反对!“宁为鸡头,不为凤尾”的小农思想必须摒弃。个人的意志可以决定是否自主创业,但能不能创业成功,不是意志,甚至不是产品的好坏决定,而是自身性格、能力等是否适合创业的几大要素决定的。根据系列篇幅描述的情况来看,创业必备的几点要素葛利还欠火候。所以葛利如果真的想把酿茶发扬光大,就把自身的利益考虑的少一点。这样才能成果,有“私心”做不了大事情。因为酿茶不是你的专利,而是古传工艺,包括美顿和家乡的茶厂都可以找到比你更好的技术。相信我,当你没有核心竞争力的时候,天使资金也不会看好你,加上你的经营能力还很弱,你想发展,并且做到期望的目标,问题太多了。我很不希望看到葛利的古巢公司死在沙滩上。对葛利或古巢公司来说,怎么样第一个把酿茶快速推向市场并且成功占领是关键。 2, 抓住机遇跟家乡的企业合作。家乡的企业能跟你合作,说明也看好了这个机遇,如果你不跟他合作,他会找跟你一样强的技术人才来,形成竞争对手。他为什么要控股,很简单,因为你没有成功经商的资历,人家怕150万打水漂,如果你能拿出证据跟他谈,“能把150万,在三年内变成1500万”,我就不信他还会控股,所以,在这里你要理解人家。而且关键的核心技术不是你能垄断得了的。我劝葛利权宜厉害,考虑好。自己的老婆、教授会反对的话,葛利要对他们动之以情晓之以理,进行一个沙盘推演,讲明厉害关系,耐心说服,如果说服老婆、教授都很困难的话,就进一步印证了我反对葛利自主创业的理由了。当然,在这里,我要说,跟对方合作是以个人名义还是以古巢公司的名义,我倾向于以公司名义去,不管怎么样,葛龙和教授的心血是不能白白浪费的。虽然自主创业没有成功。但也是贡献啊。除非葛利把葛龙和教授的股份都收购了。 3, 当与家乡合作的新企业能迅速形成战斗力的时候,产品推向市场就简单的多了,起码公司进入积淀期是大大缩短了时间。这时候,葛利是主管技术的副总,就专心的带队研发出更有核心竞争力的产品来,发挥葛利的特长。如果葛利仍然想在这个行业“称王称霸”的话,通过不断的提升,自身的能力能够胜任的时候,竞选下一届总经理嘛,不就达到自身的发展目标了吗? 这里我要再说一下,跟人合作的协议要签好,形成平等、可进、可退的条款,不能把它变成卖身契,就麻烦了,呵呵!

                      ( 2012年06月 )回复(1)

                      • 叶巍岭:金明读者:为什么有人会骂你呢?从商之道,非独占之心可成;创业之路,非埋头苦思可达。你字里行间的真诚之心,茶博士也一定可以体味。

                        ( 6/13/2012 8:36:02 PM )回复

                    • 苹果树

                      苹果树:

                      叶先生:这样吧,您帮我约一下项博士吧,我的联系方式主页文章里有。说实话,项博士的压力太大,这贯穿1-4文始终以及财大现场;其次,作为掌门人,项博士急需解决以下3个状态:决心、规划、指向......非此有了资金也是不能解决问题的。您的回复隐喻着深深的无奈,我很理解,所以只有行动才是出路,所有所有的这一切就是要建立在全局的前置预判上。

                      ( 2012年06月 )回复(2)

                    • 陈汉航

                      陈汉航:

                      首先网络是最快的营销模式那是不会错但是网络营销成效是比较慢的,这个我是深有体会。想在网络营销成现必须一条路一条路来攻,主要还在于你开阔市场是先开始批发商还是先开发零售商哪个重要先主攻哪个,要制定一套网络营销的方案每天执行。另外对于三个选择当中我觉的都比较被动,我认为每个行业都有每个行业的爱好者和追求者,风险投资天使投资看好的的是茶叶的利润和发展以及到底能不能给他们回报。茶博士为何不主动出击寻找一下这行业当中的爱好者和追求者呢。我认为茶叶收藏家或许可以改变你现在的局面也说不定。

                      ( 2012年06月 )回复(2)

                      • 陈汉航  回复  叶巍岭:团队不在于多,就在于精。葛博士需要一只拥有专业性的团队。来处理行销,行政,渠道,推广等工作。网络营销主要在论坛,微博,博客,搜搜问吧 百度文库等等。如果我没有猜错的话葛博士他们是用正面性的广告词在做营销!所以才没有成现效果。论坛有很多要选择流量多人气旺的论坛比如像天涯,猫扑这样的综合性论坛进行发帖,还要选择专业的人气旺的茶叶论坛规定每天在上面发帖,随时更新微博以及博客信息,而且不能用正面性的广告,

                        ( 6/13/2012 10:12:17 AM )回复

                      • 叶巍岭:汉航读者:您关于网络营销如何做的点评,让我们看到了你的实践经验。很希望茶博士可以借鉴这些。

                        ( 6/11/2012 9:52:54 PM )回复

                    • 吴彦杰

                      吴彦杰:

                      在我看来 茶博士的产品应该是非常不错的 问题只是营销 其实比较直观的路有两条: 一是走高端路线 那就必须引入对茶文化有研究的风险资本 请大牌的产品包装设计公司设计产品包装 请茶道名家题词 然后铺广告(飞机、高铁商务舱)只砸高端; 渠道商的话也需要依托风险资本的人脉 做礼品采购。 当然大前提是产能要跟上。这条路的问题在于股权出让程度会非常大 而且比较浮躁 成则大胜败则大败。 二是温火慢煮 自己经营 那就必须做好十年八年的韬光养晦的准备 从能力圈开始慢慢往外扩散 一开始可以跟连锁性茶馆合作 让客人免费品尝 一方面是检验用户的接受度 另一方面长期下来也能积累铁杆用户。电子商务也是一个可以并行的环节,可以跟团购网站合作,产品+茶文化体验的O2O模式。。。当有了原始用户的积累和口碑相传 让公司能有稳定的现金流之后 再慢慢往外推 具体的细节做法其实会水到渠成 因为那时茶博士想必也对市场有了深刻的认识 再加上对产品以及茶文化的深刻把握 必将厚积薄发 一鸣惊人。。。

                      ( 2012年06月 )回复(2)

                      • 吴彦杰  回复  叶巍岭:就文中的三条路而言 我不认为跟乡镇企业合作是好的选择 尤其是当对方掌权的情况下 首先排除。。。其次把技术卖了 更不能实现理想 显然也不行 宁愿借钱或者以高额利息的形式按揭还给葛龙 毕竟是兄弟 这方面应该有的商量。剩下就只有天使投资了 天使投资也应该双向选择 如果进一步接触下来对方还比较靠谱 不妨继续深入合作

                        ( 6/11/2012 10:43:12 PM )回复

                      • 叶巍岭:彥杰读者:从第一到第三集,比较公认的结论是“产品不错”。大家和您一样,很希望茶博士可以厚积薄发。但是,目前的困境是茶博士必须三条路选择一条,他该何去何从?

                        ( 6/11/2012 9:54:53 PM )回复

                    • 897168796@qq.com

                      897168796@qq.com:

                      其实创业过程中遇到这些问题是正常的,我也非常赞同前一个读者所写的,现阶段出现的这些问题葛利的沟通交流力度不够。葛龙的退出,葛利完全可以说服他回心转意。同时个人认为创业初期企业能不能生存下去最重要,而其它的可以辅以考虑。

                      ( 2012年06月 )回复(1)

                      • 叶巍岭:796读者:您可真一针见血,甚至让我觉得您认识葛利呢,呵呵。

                        ( 6/11/2012 9:56:32 PM )回复

                    • 高杰

                      高杰:

                      创业过程中最常见的系列问题:合作团队的动摇 、对于风投或天使的期盼、对自己的不自信+对未来的不坚定等。葛博士认为茶类产品不具备网络销售的基础,一定要新鲜的展现在消费者面前,要闻、要品。那么梦芭莎在网上卖女性内衣的之初,是否也会遇到这样的问题?让女性消费者在没有试穿的情况下勇于下单,这个咋听起来也是匪夷所思,但梦芭莎实实在在的坚持网络销售五年后,取得了年销售额超10亿人民币的辉煌成果,这个是否能够给葛博士一点启示呢? 如果说网上反映不强烈,那么是否就是消费者对“酿茶”不够了解?病毒营销的力度还不够?等等,一切问题的出现,不仅仅是放弃暂时不见效果的方法,转而尝试其他的办法那么简单,一定要系统分析问题的关键点所在!我个人认为,“酿茶”销售的不顺畅,是因为“酿茶”的产品信息向消费者传播的不够充分,绝大多数消费者对其了解甚少,加之没有匹配的营销“试用”策略与产品配送渠道,使得消费者对于新产品的认知、尝试与接受都存在较大的“隔离空间”。消费者之所以对目前的网络传播、网络营销不买单,就是因为公司在设计网络销售时,对与消费者的认知太片面,对于竞争考虑的不深入,对于投入太过计较。我们必须承认,在淘宝上有成千上万的卖家,在微博上有数以亿计的“博主”,信息是海量而无序的。如何实现精准传播与精准营销,必须借助与相应的数据分析与挖掘,是系统战,不是“点子战”,更不是“临时单干”,要有一帮人,实实在在,踏踏实实的为看似“傻缺”的事情而投入,不仅仅是短期看到没有效益,就“炒员工鱿鱼”。此时,葛博士最需要的是坚持,卖了技术或者失去对技术的控制权,都是不可取的短期行为。创业路上的风景别样红,登顶方知众山小。

                      ( 2012年06月 )回复(1)

                      • 叶巍岭:高杰读者:您是学营销的,从您的评论中可见一斑。当然,也有一些读者会认为,您的重点是讲销售策略。这个无需讨论,信息流、商品流与资金流本就是相辅相成的。茶博士的团队中,缺少销售精英,能执行、能坚持、能思考的销售如果加盟,那一切就会不同。所以,我理解,您是想支持茶博士坚持下去,在自己团队中充实销售合伙人,对吗?

                        ( 6/11/2012 10:01:02 PM )回复

                    • 蔡金明

                      蔡金明:

                      这篇文章描述葛利的四点困惑(葛龙退股、天使迟到、老婆和教授反对、卖技术),让葛利不知道怎么好。 其实根本问题是葛利在沟通方面要加强主动,想想看,葛龙为什么在事业有转机的情况下一定要退股,天使为什么迟到,老婆和教授为什么反对,美顿也不一定非要买技术啊。是不是相互缺乏了解和理解? 现在关键是: 1,葛利要对自己有个判断,自己的技术有没有用?有没有不可替代性?如果有,就来个资源整合; 2,让商学院的教授一起精确定位自己的市场和运作需要团队、资金、发展步骤; 3,清算目前公司资产,可以作价收购葛龙股份,现在葛利没有钱,让葛龙自己想办法去找钱,等公司有钱了高息报酬,为了平息葛龙怨气,带他一起去见见天使投资和家乡的企业,让葛龙放心,如果葛龙不愿退股最好; 4,带上自己的好茶,主动找风险投资喝,主动拜访,加快进度。也可以找相关的茶协会高层,他们才是专家,他们的意见是有相当的分量的,可以左右天使的意见,也最容易帮你找到各种所需要的资源的; 5,我认为广泛合作是企业获得成功的一个重要手段,没有合作,完全靠自己打拼想快速发展是不可想象的,与别人合作,虽然进一步稀释自己的股份,但是整体盘子变大,自己的那部分还是增长很多的,且风险降低了。带上自己的老婆及教授回家乡考察,只要多了解、说服力到位,完全可以获得她们的支持,加上现在交通方便,每周回来2次也可以啊,还能跟家乡的企业谈谈,争取更多的主动权,这些都可以谈的; 6,跟美顿的公司谈,最好把家乡的企业做成美顿的供应商,如果实力不够,可以让风投加把劲呗; 7,为了谈判有主动权及自身发展的需要,同时在国内启动营销计划。分三步走,第一步,生存:我支持先走“优乐美”一样的茶饮品方式,每个包装上面花几分钱成本另外做个一张产品介绍放在里面,侧重细微文化推广。建立团队面向学校、写字楼周边的超市代销。抢占奶茶、咖啡等的部分市场,只要对外包装的设计提出严格要求就可以,比如满足“吸引消费者眼球、打动消费者、让消费者掏较少钱尝试”这些要求,这样的推广方式不需要太多的成本可以获得很好的效果。能不能产生后续的消费动力,就要看口感、内在质量及性价比了。同时进军节日的礼品市场,这个市场太大了,而且利润可观,要请有经验的专业人士指导经营;第二步,成长积淀:扩大战线,进行一个区域内销售布网,为实现更大业绩目标做积淀;第三步:大发展:等有了一定的资本后,后再找“王老吉”的策划团队帮你搞个推广计划。实现自己的更大的目标,让养生茶从此有一立足之地。 前面几个合作方案能谈好当然最好,如果都行不通,就按照这个路线走下去。 呵呵,说的不好,请见谅!我是江苏的蔡金明,我的邮箱:13390935666@163.com 欢迎指教!

                      ( 2012年06月 )回复(2)

                      • 蔡金明  回复  叶巍岭:呵呵!我隐隐的感觉到你好似那个商学院的教授。

                        ( 6/12/2012 2:39:42 PM )回复

                      • 叶巍岭:金明读者:非常感谢您的用心!您的七点建议,体现出您不仅善于思考,而且勤于实践,江浙一带,很多商人都是这样成功的。

                        ( 6/11/2012 10:04:41 PM )回复

                    • 项天麒

                      项天麒:

                      谢谢各位朋友们。这两天有点时间来这里做“到此一游”。接下来,我又要继续去做我的酿茶工人了。要知道每一饼茶都是“零落成泥碾作尘,只有香如故”“千呼万唤始出来的”!我自己的定位是“酿好茶,益众生”的技术工人。销售,交给你们了。再次到这里做客又不知道要在什么时候了。所以,我特别珍惜每一次的“到此一游”。这也就是日本茶道的灵魂“一期一会”。朋友,珍重!保重!有时间来喝酿茶!!

                      ( 2012年06月 )回复(1)

                      • 李科:希望有机会能够品茗您的好茶!还请告知地址?

                        ( 6/11/2012 2:04:42 PM )回复

                    • 项天麒

                      项天麒:

                      品位仿佛酿茶,用智慧酿造! Brew tea, Brew taste, Brew intelligence!

                      ( 2012年06月 )回复(1)

                      • 项天麒:朋友说,像卖学习机!说还不如改成:人生品位,仿佛酿茶! Brew tea, Brew taste!

                        ( 6/8/2012 4:00:45 PM )回复

                    • 项天麒

                      项天麒:

                      酿茶,项博士对她的认识是:酿茶,智者的选择!有智慧的、真正聪明的人就会首选酿茶。益生好喝,香、甜、却没有霉味,古方和科学的结晶。普洱茶宗师和诺贝尔奖得主的首肯和支持。佛的信徒所尽心精酿。在此想请教一下各位至始至终关心我的朋友们:请您为酿茶量身定做一句广告词,一句属于酿茶的SLOGAN,谢谢!

                      ( 2012年06月 )回复(0)

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