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古巢公司的网站内容应面向茶商还是消费者?
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茶博士创业记(三)茶香谁人知?

作者:叶巍岭 刘雪慰 发表于:2012-05-07 茶博士创业记(三)茶香谁人知?

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【编者按】案例将刊登在2012年6月哈佛《商业评论》。这是我们今年的全新尝试:首次在案例正式刊出前,先行以精编版的形式与网站读者分享。这也是本刊多年来首个开发的连载案例。欢迎广大读者踊跃评论,我们将从中选取高质量的点评刊载在杂志上。被选中的读者,将获赠哈佛《商业评论》杂志。案例作者之一叶巍岭也将会参与线上的编读互动。

作者叶巍岭系上海财经大学国际商学院市场营销系副教授,刘雪慰系本刊高级编辑。

人都说,茶为雅者。再怎么俗的一个人,一跟茶打交道,也清雅了几分。可是,海归博士葛利自打与商学院教授桑妮和弟弟葛龙创办了古巢茶叶公司,却觉得自己一天比一天俗,他现在整日整夜惦记的,都是钱。

那日在桑妮的课堂上与MBA学生们讨论过古巢公司的案例,葛利和桑妮约好一周后,叫上弟弟葛龙和外部专家一起再开个会,正经讨论一下公司的营销方案。然而,临开会前两天,葛利却把会议取消了。他在电话里跟桑妮说:“我们的当务之急是现金流,等过了这个坎儿再讨论定位和营销方案之类的吧。不瞒你说,账上的钱只够撑两个月的了,如果茶叶再卖不动,我连租金和工人工资都支付不起了。”听了这话,桑妮又气又急,立即约了葛利在香格里拉酒店的大堂吧见面,葛利说正好他也有事请教桑妮。

二人见面后,葛利告诉了桑妮一个好消息,一个坏消息。好消息是他妻子艾婉婉的姐夫在申江大学当工会主席,正准备给教职工发放中秋礼品,他让葛利也去投个标,说若是中标,7,000份的采购量足以帮古巢公司渡过眼下的资金困境。坏消息是葛利拿着茶去了,但人家负责采购招标的人对古巢产品不满意,说不够特别。

葛利希望桑妮能帮他想个主意,看看怎么把产品搞得特别一些,他个人坚持认为自己的酿茶技术是最大的卖点。桑妮却说产品的魅力并不在于技术。葛利说除非桑妮让他亲眼看到技术之外的东西能产生效果,否则很难说服他。

桑妮只好暂时搁置营销方案的事,帮葛利分析眼下的难题,让他明白这单潜在生意的客户看重的不是产品技术,而是一份特别的心意。葛利被说服,但他说眼下没钱更改包装和产品说明书。

桑妮计上心来,她说仓库里的包装和说明书仍然可用,只是可将茶饼改成心型迷你沱茶,在盒子外面另加一条装饰即可。葛利很快做出了样品,他再次找到礼品采购客户,对方最终做出采购决定。

心型沱茶帮葛利渡过了现金流难关,他终于相信技术不是万能的了,他开始盼望各种节日的到来,希望能再拿到这样的团购大单。桑妮比葛利冷静多了,她明白产品形象的差异化是最容易做到的,也是最容易被模仿的。心型沱茶救得了他们一时,救不了一世。

果然,市面上很快就出现了类似产品。有些产品包装得更精美,卖的价格也更高。还有些厂家则依靠淘宝商城或淘宝网皇冠商家的声誉,走低质低价策略,销量一路领先。

这时,广州葛龙那边也打来电话,说心型沱茶对位于芳村的古巢茶馆没有丝毫意义,没有带动销量。他那里每天依然是门可罗雀,各种大小茶饼都出不了手。前段时间,他揣着茶去佛山参加了一次茶博会,也无甚收获,来茶博会看货订货的经销商还没参展的厂商多。这坨让葛利和桑妮无比得意的心形茶,扔进芳村茶城,就像一颗小石子扔进大海,连一丝小波纹都没泛起。“哥,再这样下去我要憋疯了,我现在想当驴都找不着磨盘,真不如回去卖我的小五金去。”葛龙在电话里对葛利说。

葛利再次找到桑妮,桑妮让他次日来学校找她,共同商讨对策。其实,桑妮一直有块心病未了,就是古巢至今也没有一个整套的营销方案。上次的课堂讨论热闹归热闹,可留下营销方案悬而未决,像一盆夹生饭摆在她和葛利中间,谁也不想动筷子。桑妮知道,这个问题是迟早要解决的,否则,公司就永远是头疼医头,脚疼医脚,直到最后病入膏肓,无药可医。

讨论地点还是在桑妮的办公室,参加讨论的除了葛利和桑妮,还有其他三位听过古巢案例课的MBA学生。其中的两位——严进和林妲曾在当天课上发生过激烈争论。

讨论开始,由桑妮引导。她从桌上拿起几个由其他厂家生产的心型沱茶,指出茶叶是一种很易同质化的商品。身为杭州人的严进举了西湖龙井的例子,补充道:茶叶的同质化不仅停留在外形,在名称上也是如此。中国的茶叶大多以地域品类来命名,像‘云南普洱’、‘安溪铁观音’、‘黄山毛峰’,只要是产自同一地域的同类茶叶都可以这么叫。消费者因为真假难辨,良莠难分,最后干脆换别的茶叶喝。

“所以,我们的产品要想在这个混乱的市场上活下去,就必须跨越同质化的障碍。而想做到这点,唯一的方法就是建立我们自己的品牌。”桑妮切入正题。她说古巢应该找出有别于同行或竞争对手产品的价值点,将这些价值点与消费者的心理需求连接起来,并且传达给他们。

葛利面露难色,他问:古巢公司如何能在资金短缺的情况下打出品牌?短暂沉默过后,林妲建议可以利用网络平台——网站和网购。

见讨论有了突破,大家顿时又活跃起来。桑妮建议先汇集一些关键词,然后围绕关键词,来设定网站的主题。于是,在座的搅动脑汁,纷纷发言,一会儿工夫,桑妮就在白板纸上列了一堆。最后,大家讨论出一句诗作为网站主题——“古方酝陈香,益生酿熟茶”。考虑到未来可能要发展出口业务,林妲还提议,网站应该设计成中英文双语的。

然而,这一提议又让葛利扯出了那个老问题:要在网站上提到普洱吗?

桑妮说,既然定下来走“益生茶”路线,开创新品类,就应该与普洱彻底划清界线。

葛利接受了桑妮说的开创新品类,却不愿意斩断与普洱的情丝。他说:“普洱在海外已经很有名气了,老外只认普洱,不会认什么益生茶。再说了,海外的普洱茶市场不像国内这么复杂混乱,也没这么多细分,我们只要强调是干净卫生的普洱茶,就有希望被接受。我们没必要完全撇开这个著名品类,没必要作茧自缚。”

“好吧,如果你实在放不下,英文网页可以提。”桑妮做出了让步。

“不光是英文网页,中文网页也要提。”葛利得陇望蜀。

桑妮诧异地看着葛利,心想,葛利不是确定做益生茶了吗?怎么又“翻供”了?

葛利解释说,目前浏览茶企网站的大多都是茶商。茶商总是希望信息越详尽越好,所以,只要是茶商想要的信息都应该放到网站和产品包装上。因为在展会上见到茶商们对‘酿出来的第三代熟茶’反响热烈,葛利主张在页面上突出这几个字,强调古巢的品类与技术。而且,公司主页上除了LOGO外,还应该有一个‘普洱·酿茶’的标签。

桑妮不同意,她说古巢现在要做的是突显品牌形象的个性化,针对消费者的感受和认知来设计所有传播物,目前公司没钱,只能在产品包装和网站上玩花样,等将来现金流充足了,还是要做大众媒体广告的。产品宣传针对的最终目标是消费者,不是茶商。

林妲也同意桑妮的观点,她说无论是包装设计,还是网站设计,过多的说明性信息对消费者而言都是一种干扰,影响他们的体验。网站应该放大的是‘古方’、‘陈香’,‘益生’这些概念。

葛利有点急了,他对桑妮道:“我之所以建议针对茶商的需求设计网站,正是因为接受了你的‘市场推动’策略,这个策略的关键点不是茶商吗?经销商不认可我们的产品,不从我们这里提货,我们的茶再香,也跑不到消费者杯子里去啊。而且我们目前现金流紧张,得赶快把茶卖出去。消费者是远水,解不了我们的近渴。”

葛利说完,办公室再次陷入寂静。

资金短缺的古巢公司应该如何做品牌?他们的网站内容应面向茶商还是消费者? 欢迎各位网友点评。

案例评论截稿日期到2012年5月18日(周五),请您务必在注册资料中留下您的完整信息,包括:真实姓名、单位名称、职位、联系方式,方便我们与您取得联系。线上讨论我们将永久保留。

【相关阅读】  茶博士创业记(一)好茶卖给谁?

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读者评论

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  • 周利斌

    周利斌:

    第一,应该把茶叶先在市场上或用户中走起来,制作一些小茶饼,在超市门口发放;小包装一定醒目或养眼,人看了不舍得丢弃; 第二,与一些商品做绑定销售,让一些先尝试着喝茶,形成一定品牌营销;这个时候特别主要品牌的培养; 第三,在渠道上,让利经销商,使其获得,通过新产品创造新市场,比如做礼品茶、做健康茶等; 第四,定位上有问题,细分、可实现的销售目标群体;如何让目标群体知晓该茶叶,必须做些软文、或市场策划活动,构建知者渠道。

    ( 2012年11月 )回复(0)

    • 袁文杰

      袁文杰:

      产品最后是消费者消费饮用的,经销商都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

      ( 2012年06月 )回复(1)

      • 项天麒:行到水穷处 坐看云起时。有佛法就有办法。南无阿弥陀佛!南无释迦牟尼佛!南无药师琉璃光佛!

        ( 6/8/2012 6:34:19 PM )回复

    • 项天麒

      项天麒:

      浓淡相宜,酝酿品位!

      ( 2012年06月 )回复(0)

      • 郑敏

        郑敏:

        一、古巢公司面临的问题: 1.资金短缺 2.没有确定渠道种类 3.产品的知名度和美誉度缺乏 4.产品的核心属性没有准确定位 5.消费者对茶叶的偏好是多种复杂因素共同作用的结果,而不仅仅是口味。因此,建立专卖店、走常规茶叶销售渠道是行不通的。 二、养生顾客的需求: 1.产品安全。保健品市场鱼龙混杂,消费者对产品质量有顾虑。 2.味道好。良药苦口,保健产品的口味不堪入口。 3.服用方便。现代人工作繁忙,对服用的便利性要求很高。 4.价格符合预期。 三、茶叶的特色: 1.独门的酿茶技术,口味有普洱的醇香,没有霉味。 2.富含益生菌群,功效明显。因此,可以走益生茶的路线,同时,为了体现这种茶的与众不同,可以着重体现“富有茶香”的保健茶的特点,作为产品的核心竞争力。 广告语:良药未必苦口,茶香孕育其中。益生茶,好喝的保健茶。 四、销售渠道: 1.网络 2.连锁药店 3.宾馆 4.老人院 5.4s店由于资金受限,建议前期走口碑营销路线。 四、产品价格:走中高端价位 建议:更改公司名称:古巢茶叶公司改为古巢益生科技有限责任公司

        ( 2012年05月 )回复(2)

        • 2453975298@qq.com:仁兄,思路比较清晰,在下的拙见正与仁兄不谋而合,哈哈,

          ( 6/19/2014 10:25:58 PM )回复

        • 项天麒:谢谢!我是履行我和杂志社的一个心照不宣的约定。在连载没有结束之前,尽量不回复大家评论。所以,我一直等到今天才特此向您表达早已经想表达的深深谢意!感谢您的关心和给力!谢谢!

          ( 6/8/2012 6:36:49 PM )回复

      • Nancy_猫猫

        Nancy_猫猫:

        已经连载三期的《茶博士创业记》,精彩的呈现了企业中常见的技术导向和市场导向之间的矛盾和磨合。其实这并不是硬币的两面,非此则彼,可以把它想像成一条线段的两端,取黄金分割点,一条线段有两个黄金分割点,至于到底是取靠近技术还是靠近市场的那个点,我们不妨来看看茶叶和茶叶市场的特征。茶叶属于快速消费品,快速消费者品的一个主要特征即产品差异化小,而消费者更愿意为品牌买账。“益生茶”品牌路线确定后,目前可以从以下几个方面进行品牌推广:1、初试甜头的礼品市场对于古巢来说无论在现金流还是在低成本的品牌推广上都是目前的最优选择。2、行业展销会可以发挥茶博士的技术专长,尽可向众茶商们宣传其产品技术优势,采用市场推动战略。3、至于网站是面对茶商还是大众消费者,其实可以在网站中开设“经销商专区”即可解决矛盾。

        ( 2012年05月 )回复(1)

        • 项天麒:黄金分割!原来我这个搞技术的也可以懂营销专家们的。太好了。非常非常感谢您深入浅出的高贵意见和指导。谢谢!

          ( 6/8/2012 6:39:10 PM )回复

      • 李婧

        李婧:

        这里有个概念有点被混淆。不可否认地说,“益生茶”毕竟是一个B to C 的产品,这不是医疗器械卖给医院单位,那是B to B。 产品定位与营销推广是针对终端消费者的,因而产品从概念,包装,定价,推广,持久生命周期的考量,都需要站在消费者的需求与接受度。而经销渠道的拓展与进入,同样需要策略与手段,但这是整个战略中的一步棋,而非终点。罗马不是一天建成的。一个品牌的建立如若没有强大的营销资金作后盾,的确很难在短期内以地毯轰炸式的效应带来瞬间的知名度。基于资金短缺的前提,准确的产品定位与巧思的推广以逐步在行进中累积资金,是长远发展的第一步。我们常说的USP(Unique Selling Point)—— 独特的销售卖点, 更准确地说是可以被消费者可感知的“独特性”以及与竞品的“差异化”,是产品定位的核心。消费者并不理解亦或说并不关心产品背后的技术,他们更关心的是体验的感受或者功效及附加价值。我国保健茶虽处于起步阶段,但养生茶的概念已不鲜见。各色花茶、美容茶、糖尿病茶等概念早有,如何吸引消费者跳脱芸芸众茶?针对什么样的受众?目标贪大反而就没有目标,需再次细分市场,有时“弱水三千,我只取一瓢饮”的策略,对于小企业容易分得一杯羹。根据马斯洛需求层次论,养生对于茶已然不是解渴这基本需求。那么可以认知并有这个购买需求及消费力的人建议锁定白领或者说有教育背景的年轻人。理由如下: 存在需求:当今社会竞争激烈,工作压力、作息不规律的熬夜、辛辣饮食等不良习惯使得年轻人亚健康状况比比皆是:内分泌混乱,劳累体乏,精神不振,肝火旺盛等症状显现。这是养生茶的契机。 缺少竞品:上班的电梯里经常看到白领们人手一杯“星巴克”,为何?口感好,提神醒脑,时尚文化是几大主要原因。那么作为与“咖啡”齐名的另一大“茶”品类,有备受年轻人青睐的茶中“星巴克“么?回答显而易见,截止发稿前,没有。 网络推广:给予推广资金有限,网络营销或直接网络销售是一相对低成本、快渗透的途径。当今网络的主体受众是谁?网购的主要消费者是谁?年轻人。 接受度快:年轻人信息面广,容易接受新事物,对于一个全新的概念,相对容易被影响与说服。清晰了目标受众与产品的基本定位还不够,“独特性”与“差异性”如何体现? 文化与时尚对于年轻人或者中高级白领很重要。灵感于“星巴克”的咖啡文化以及那标志性杯子等诸多衍生品的广泛认知,附加价值及标识性很重要。这里只是抛砖引玉,比如益生茶可以跳脱茶包、茶饼、茶罐。设计一款新颖个性的茶杯,将实用与时尚结合,赋予其个性标签。升级版可以搭配自动加热的煮茶杯,简约传承茶道的本源。产品的整体包装实际也是定位的一部分,这个杯子的附加价值是识别性与独特性的一种体现,也是一种创意文化。网络直营针是一种现代高效的经销方式。不必担心网络的鱼目混杂对于品牌的建立与定位有低档廉价之嫌。21 CAKE,就是一个成功的网络直营典范。品牌形象时尚高档,设计独特品质优良,广受年轻人青睐。网站如若作为一个经营主体,内容和设计就尤为重要。益生茶的独特性简单明了地阐述,产品明细分类清晰展现,可以衍生多种口感或者季节分类或者养生分类,增强多样性及专业性。适时的杯型设计更新以增添趣味性及新的吸引点。白领关注的亚健康话题及休闲养生,可为网站的互动版面增加关注点。而对于营销推广,当今网络的发达让一些信息迅速扩散。相对低成本的可以是通SOCIAL MEDIA社会媒体类似微薄/开心网等病毒式营销传播途径,或者搜索引擎购买。进而广之,在资金逐步充裕的情况下,可以针对相关门户网站进行广告投放等。当然,对于一个长期的品牌建立,在逐步壮大与成熟后,可以转而走向实体店运营。 何种渠道?相对于茶商,超市便利店更容易被白领消费者所认知,可迅速拓展市场。 超市便利店多在居民住宅区、商业写字楼周边,网点散布广,人气旺。类似“全家 FamilyMart”等高品质的连锁超市,其各色便当、寿司饭团等在没有任何广告宣传的 情况下,广受上班族的青睐。其类似的受众将帮助“益生茶”快速地找到目标消费群。 而相应的免费试饮、派送等市场营销手段,将可方便地进行捆绑与合作,产品知名度 可趁势快度渗透。做生意赚钱和打造一个持续发展的品牌,其各中有着相当大的本质区别。茶,是中华 民族的举国之饮,有着广泛的群众基础。而也正因在这样一个广漠而充斥竞争的市场, 如何独辟西径,再次细分市场,创造独特性与差异性,才能寻找到商机。此乃市场营 销之精髓。

        ( 2012年05月 )回复(3)

        • 13390935666@qq.com:非常认同

          ( 6/9/2012 12:00:13 PM )回复

        • 项天麒:谢谢专家的分析。茶博士很惭愧不知道商场的水有多深水有多急就来做起茶生意来了。但是看了您的分析之后,我感觉有些希望了。因为您文中所说的“马斯洛需求层次论”我似曾相识啊。那可是医学心理学的拓展啊。我发现我原来所学是可以整合起来的。是您,第一个从我的背景知识方面帮我建立营销信心的朋友!谢谢!

          ( 6/8/2012 6:45:55 PM )回复

        • 叶巍岭:李婧读者:您一定是做marketing相关工作的,所以能将建议提得如此之具体。虽然您的建议因为可能需要大投入而有所欠缺,但是,您细致入微的可操作性建议,值得茶博士深思。

          ( 5/21/2012 10:16:41 PM )回复

      • R.Y

        R.Y:

        古巢公司做品牌的策略或许可以从王老吉凉茶的成功案例中取得一些思路,网站内容应同时面向茶商和消费者,在初期,或许B2B的内容更多些。

        ( 2012年05月 )回复(1)

        • 叶巍岭:RY读者,王老吉的借鉴,是个真心不错的建议!

          ( 5/21/2012 10:13:56 PM )回复

      • 是凯

        是凯:

        对普洱茶出口分析及酿茶出口建议详见我的个人主页。

        ( 2012年05月 )回复(0)

        • 是凯

          是凯:

          网络营销分淘宝网店和官网两个途径,面对两个群体,并不矛盾。网店内容针对消费者,产品宣传多元化,通过点击量和订单量发现消费者偏好,再逐步明晰酿茶的定位。官网内容面对茶商,信息需要详尽。现在没有必要搞英文版,据我了解,普洱茶的出口障碍不仅是卫生问题,绝大多数外国人并不了解普洱,国外消费普洱的主力是香港及东南亚的华人,不能过于乐观。

          ( 2012年05月 )回复(3)

          • 叶巍岭  回复  是凯:完全同意用淘宝做测试的想法!

            ( 5/21/2012 9:36:13 PM )回复

          • 是凯  回复  叶巍岭:普洱茶的海外市场不容乐观,短期内不用考虑出口,这一点详见我的个人主页。古巢现在不可能做特别正规专业的市场调研来确定定位,正好利用淘宝店,当成一个试验场,而不是主战场,帮助发现消费者对什么概念更感兴趣。通过消费者来发现他们更喜欢什么,是“普洱”的概念还是“酿茶”的概念,抑或是“益生”的概念,空想定位是想不出来的,靠实实在在的数据说话。

            ( 5/21/2012 6:49:46 PM )回复

          • 叶巍岭:是凯读者:同意你的淘宝店和官网不冲突的想法。但是,有一点,如果现在不以普洱定位,而是以“酿茶”“熟茶”的品类出现的话,海外市场的情况您可以再研究一下。

            ( 5/21/2012 5:57:56 PM )回复

        • 826931451@qq.com

          826931451@qq.com:

          我个人认为古巢会出现现在这种情况是陷入了以下几个误区:1,企业的创建人对整个中国茶叶市场的市调不足;2,对自身产品过于乐观的估计;3,在资金不足的情况下将企业和产品定位过高。这些先不说,先解决资金问题。我认为这时候古巢应将市场放在经销商。原因如下:第一,古巢是新企业,在有中国十大品牌茶叶渗透的终端市场打出自己的品牌是不容易的,所以不能把方向集中于消费者,因为并不是有多少人懂茶。而目前这不是古巢应该操心的,应将精力集中于如何卖掉自己的产品,只要消费者买,懂不懂的可以在暂时不去管。所以在已有一家门店的情况下把精力投入到经销商身上是合理而且条件充足。第二,古巢没有稳定的客源,这就是说没有最低收入,举个例子,像西湖龙井的“贡”牌,每年中南海有1000斤左右的采购量,而且这是很稳定的客源而且利润可观。所以既然还达不到这个层次就要想其他的办法。而经销商无疑是最好的选择,因为现在经济疲软,生意都不好做,经销商亦是如此,他们也需要注入新鲜血液给自己增加动力。这样古巢至少解决了产品大量积压一处的现象,还解决了店面问题。只要经销商肯购进,总会有部分商品形成资金,这可解燃眉之急,如何运作市场经销商更有经验,这样又节省了培养员工的费用和时间。再一个就是扩大宣传,这些是经销商最不喜欢做但很喜欢看到厂家做的事了,只要宣传上去了,经销商会对该产品投入更多的精力,当然最重要的是要有利润空间,所以产品的成本要有层次,相隔不能太紧,因为这只是我们的权宜之计,我们最终的目标是针对消费者,价位相隔太紧以后回笼市场会有麻烦。也写了不少了,希望有借鉴之处。

          ( 2012年05月 )回复(2)

          • 项天麒:朋友!谢谢!!因为案例的因缘,我们得以认识。立巢酿茶能得到您的无私指点是我们的荣幸!坦率地说,我们做酿茶之前,没有做过任何的市场调查。只有一腔热血。要为天下人酿好茶,益众生。请不要见笑。南无阿弥陀佛!南无释迦牟尼佛!南无药师琉璃光佛!

            ( 6/8/2012 6:51:04 PM )回复

          • 叶巍岭:451读者:基本上您的想法就是的“推”的策略,我个人同意您的想法。在资金的运用上,推比拉更适合古巢目前的阶段。

            ( 5/21/2012 5:59:34 PM )回复

        • 建欣

          建欣:

          基于公司目前的资金短缺现状,可以两条腿走路。一,品牌肯定是要做的,针对的对象主要是消费者,走益生路线亦可,但是个长期的过程,同时积累品牌的过程中还要与消费者的喜好结合,不宜为了健康而健康,可在外包装策略方面下些功夫,做出特色(比如心形沱茶)。二,短期还是务实些,哪方面见效快可向哪方面稍倾斜,比如针对茶商的特点,普洱有优势,就可以以普洱为主,“我们的益生茶原料就是上等普洱”,所以桑尼和葛丽的想法并不冲突。

          ( 2012年05月 )回复(2)

          • 项天麒:朋友,我恨不得你能成为我们的合作伙伴!

            ( 6/8/2012 6:53:36 PM )回复

          • 叶巍岭:建欣读者:赞赏您从长期和短期两个角度的思考,但是,我个人还建议将这些策略统一在“益生”茶品类上来进行。

            ( 5/21/2012 6:01:22 PM )回复

        • 石德治

          石德治:

          优势:古巢本身产品的自有特点,有一定的人脉。缺点:1 欠缺品牌知名度 2 资金短欠缺, 2个月时间3 没有合适的销售渠道4 有一定库存目标客户分析:1 礼品型: 这类人大多不在意茶本身, 不会自己去花钱, 年龄不限, 会有不小的采购量, 故现阶段需要专注这类客户, 快速获得现金流, 2 茶中人:这类人是真正的茶的享受者,懂茶的人, 如果是推广品牌,需要长期和这类人接触,但是短期现金流无法获得。3 大量普通客户:最庞大的潜在人群, 需要指定引导客户的方案。 对这类客户可以再细分,找出相互之间有粘性的客户群体,例如,老师,公务员。 可以派送免费包 , 获取反馈.(如果对自己的产品有信心,就去尝试吧)近期方案:1 针对礼品性客户, 利用自身的人脉,快速定制(如果能够发展出一条快速个性方案, 也是不错的,毕竟现在个性化是个潮流) , 这样做, 投入成本不高,可以获得现金流。但是无法规模化。2 可以考虑给其他有大知名度的厂商OEM, 这样可以立刻解决现金问题。销售平台:1 不建议走经销商的路(如果有很成熟的经销商管理机制, 可以考虑)2 网络可以将产品推广到任何地方,与现有的购物平台合作, 采用免费派送方式,推广品牌。

          ( 2012年05月 )回复(5)

          • 石德治  回复  项天麒:生存是第一位的, 快速的获得现金时最重要的, OEM不用担心入口流量的问题,只需要养活工厂, 稳定军心, 等合适的时候,再小成本的作定向广告来推广自己的品牌,代理商模式不适合小成本企业,特别是创业公司, 很难把握.

            ( 6/10/2012 5:57:40 PM )回复

          • 石德治  回复  项天麒: 生存是第一位的, 快速的获得现金时最重要的, OEM不用担心入口流量的问题,只需要养活工厂, 稳定军心, 等合适的时候,再小成本的作定向广告来推广自己的品牌,代理商模式不适合小成本企业,特别是创业公司, 很难把握.

            ( 6/10/2012 5:57:35 PM )回复

          • 石德治  回复  项天麒: 生存是第一位的, 快速的获得现金时最重要的, OEM不用担心入口流量的问题,只需要养活工厂, 稳定军心, 等合适的时候,再小成本的作定向广告来推广自己的品牌,代理商模式不适合小成本企业,特别是创业公司, 很难把握.

            ( 6/10/2012 5:57:31 PM )回复

          • 项天麒:谢谢您的高见 !事实上我的第一笔大单就是OEM。小企业要创业关键是订单,订单,订单。茶叶是不能走铺货铺货铺货的路子的。除非是卖立顿或雀巢。

            ( 6/8/2012 7:41:03 PM )回复

          • 叶巍岭:德治读者:OEM的提法第一次出现,很有新意,但是我想落实在茶叶这个行业内,并结合茶博士的情况,还是有一定困难。

            ( 5/21/2012 9:37:59 PM )回复

        • 赵远

          赵远:

          一直缺本签名版,冲着杂志的名号,我决定认真写一期评论,第一稿。其实很多之前都写过了,今天做一次简单的总结。虚拟案例无法实证,历史也只有一次。首先有两个方向,海内海外。1.海外:博士初衷主打海外市场,安全也是茶饼的核心优势之一。对此我有一个问题,既然英国人没有大规模喝过普洱,如何知道它很和胃口?我第一次质疑博士的判断。2.海内:普洱大家已经喝了很多年了,少有听说喝普洱出事等报道。从结果看,博士的安全普洱优势有限。3.我们为什么要买东西?买lv最终还是会背的,精品茶,是因其好。4.总结,无论博士用什么名字,作用。您可以为我们带来什么?这也是您的核心竞争力,(安全我上文已经分析过了)无论包装或者别的,如果苹果只有宣传,我绝不会买。

          ( 2012年05月 )回复(4)

          • 赵远  回复  叶巍岭:如果振兴普洱,那么方向很简单,现代科技重塑老茶树。

            ( 5/21/2012 10:40:52 PM )回复

          • 赵远  回复  叶巍岭:但,期望可以听到茶博士的心声。

            ( 5/21/2012 10:39:16 PM )回复

          • 赵远  回复  叶巍岭:茶博士是卖茶的,就这样简单。呵呵。安全是一个擦边球,益生茶是准备定位保健品,还是振兴普洱?虽然我很能理解叶老师从传统营销学所作出的思考。

            ( 5/21/2012 10:38:08 PM )回复

          • 叶巍岭:赵远读者:您的问题提得很到位?那您的建议是什么?

            ( 5/21/2012 9:35:47 PM )回复

        • 熊勇

          熊勇:

          最能有效果的办法就是最简单的办法,就如“亚历山大大帝斩断戈尔迪之结”! 产品也好,品牌也好,对市场而言,核心卖点就是“健康”!对长期喝茶,爱喝茶的人来说,就是一个“健康的习惯”! 能带来健康的东西,本来就是好的,就是高端的,也是大众的,为什么一定要“定位”于所谓的高知,高收入人群呢?是人,都需要健康,“脑白金”不是很好的案例吗,自己买不去,儿女最为表孝心,一年几次回家看父母长辈,作为礼品买,送亲戚朋友,送健康,做为礼品买,这些不是奢侈品,其实,绝大多数人都买的起,只是不同定位的人,买的作用不同,频率不同而已! 所以,“泛众营销”才是解决燃眉之急于长远发展之道! 具体做法:尽管“茶商”拥有对市场资源和通路的把控能力和优势,但是在最终“消费者”没接受这个新产品之前,对这群“无利不起早”的现实主义群体来说,要撬动他们很难,通常,厂家要有大量的高空的、立体的广告轰炸,地推的资金扶持,“茶商”们才会接手!不仅仅茶商,这是中国当前流通市场,经销体系的普遍游戏规则! 所以,改变产品包装:类似立顿方式的,小包装(精品)方式,不同量份的产品形式,这样既能确保产品单价在一定档次,也能降低消费者接收产品的门槛。通路方面,区格好目标城市、目标区域的目标终端零售店,直接铺货,采取“以点带线,以线带面”的市场渗透策略。在终端门店有一定效果的同时,再加强对“茶商”通路的渗透。 这样做,其实也很简单,再好的产品,要体现价值,不在于产品的研发环节、生产环节、通路环节,只体现于最终消费者的认可和接收!

          ( 2012年05月 )回复(26)

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:26 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:24 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:24 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:24 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:23 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:23 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:21 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:21 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:20 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:20 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:20 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:19 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:19 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:19 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:18 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:18 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:17 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:17 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:17 PM )回复

          • 熊勇  回复  叶巍岭:叶老师:建议两个直接产生现金流,也不需要较大投入的销售方式:1、成为“京东”、“当当网”等大型电子商务平台供应商,这种方式,利用强势直销平台;2、可以比较低价,但不影响产品价格定位的,较大量的卖给一些商家作为“促销品”,比如中秋月饼厂家等,月饼茶叶捆绑,很合中国人的传统习惯。

            ( 5/22/2012 2:35:16 PM )回复

        • pengyouzheng@vip.163.com

          pengyouzheng@vip.163.com:

          对于这种情况,还是要遵循活着为第一因素考虑,继续维持经销商路线为主,做个体客户为辅。在资金短缺的情况下,益生茶进行分级,特别突出养生概念等功效,特别针对经销商进行等级概念的推广,然后逐渐建立自身网站进行推广。

          ( 2012年05月 )回复(1)

          • 叶巍岭:zheng读者:您的意思,茶博士的网站针对经销商吗?

            ( 5/21/2012 10:35:41 PM )回复

        • 陈雷雨

          陈雷雨:

          古巢公司现在的状况是:1.资金缺乏。2.市场知名度不足。3.核心竞争力不明确。 这样的情况也是中国众多中小企业的状况,在这种状况下,我的建议是:一、首先进入市场。所以,要依靠茶商。参考温州众多中小企业的发展,在没有资源的情况下,都是要依靠经销商,进入市场,在慢慢获得知名度以后,再考虑树立品牌。依靠经销商表面看虽然利润会有折扣,但是经销商熟悉市场环境,了解当地市场和政策变化,掌握市场渠道,这些都是古巢现在不具备的,不论是公司大规模采购还是面对消费市场零售,茶商都掌握更多的资源。因此,通过茶商是最适合古巢目前状况的发展道路。二、提高品牌的核心竞争力。以目前茶市场上的立顿茶为例,其实立顿的茶叶并没有多高的科技含量,而是通过找到合适的定位,找对消费者从而立足,这也说明了,大部分的人喝茶,其实并没有特别关心茶叶的科技含量,尤其是在B2C的市场中,消费者往往不是很清楚茶叶的各种科技成分,而是享受一种喝茶的感受。所以对古巢来说,如何将自己的科技含量转化成为让消费者可以直观感受到的表面形式很重要,打个比方,比如超强去油,超多茶多酚,强力提神等等类似的让消费者很容易认识到古巢茶特点和效果的地方。如果提到的仅仅是强调是干净卫生的普洱,最后留给人的印象还是“普洱”,没有任何的辨识度。 因此,其实桑尼和葛利之间的分歧是可以调和的,按照目前的状况,在以茶商为拓展市场的基础,同时通过树立自己品牌的特色,慢慢建立品牌知名度,这是古巢在前期一个比较合适的发展道路。

          ( 2012年05月 )回复(12)

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们 天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:58 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:35 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:27 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:27 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:27 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:15 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:13:15 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:12:50 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:12:50 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:12:47 PM )回复

          • 袁文杰  回复  叶巍岭:产品最后还不是消费者消费饮用的,经销商不都是“无利不起早",在他们看来没有市场的东西,给他们天大的折扣,他们也不会尝试的。

            ( 6/6/2012 5:12:44 PM )回复

          • 叶巍岭:雷雨读者:您在前期也有发言,并参与了我们的线下讨论,所以您的观点读着比较“顺眼”,呵呵。但是,关于网站针对谁来建设,你把票投给谁了呢?

            ( 5/21/2012 10:37:56 PM )回复

        • kathleen_sun

          kathleen_sun:

          我的看法是:1、问题要想清楚,前提是要问对问题,不要把品牌宣传策略和资金短缺,礼品设计和网站宣传,LOGO,经销商推动,消费者认可这些问题放到一起想,这么想不是越想越乱么。问题一个一个的问,然后渐进式的分清短期和长远目标,努力将短期纳入长线的策略里。2、第一个问题是,有限的资金投入到哪里能够最快拉动销售?————我的答案是,我认为网站不是好选择,当然我对电商了解有限,不敢判断,但我的想法,我从没见过一个饮料类的消费品是通过网站得到大多数消费者的认同的。我认为资金要花在直接对消费者的启动上,而不是经销商,除非不想做消费者品牌。比较成功的例子,我认为是“东方树叶”,在茶饮料这个大市场中,前有康师傅,后有统一,但是农夫山泉依然挖掘到了新的市场——不含糖,0卡路里;包装也很有特色,识别度很高。这是技术问题么?不是,这是策划创意。最终,在消费者心中留下了鲜明的印象。我个人认为,这是终极解决之道。 至于钱的问题,这是另外一个问题,有没有可能和什么公司合作?有没有可能引入外部投资?有没有可能和广告商,渠道商合作打造品牌?————找合适的人做合适的事。

          ( 2012年05月 )回复(1)

          • 叶巍岭:SUN读者:我理解您是建议用“拉”的战略,因为这是一家创业企业,我个人不是很赞同您的建议。当然,我的观点不是标准答案,我会建议茶博士考虑您的想法。

            ( 5/21/2012 10:44:46 PM )回复

        • 苹果树

          苹果树:

          致叶、刘:具体建言在个人主页。名:《致项博士》。

          ( 2012年05月 )回复(1)

          • 叶巍岭:苹果树大哥:拜读了,定为转告博士。

            ( 5/21/2012 10:45:44 PM )回复

        • 袁小彤

          袁小彤:

          品牌是要做,但也请记住“不以带动销售为目标的品牌活动都是耍流氓~”,基于目前葛利的困境,还是解决现金流问题,但这个并不与桑妮所想的需要有一整套的营销方案矛盾,这是一个战略命题。创业难很多也是难在了坚持战略选择与生存问题的摇摆上,事实上,那些最终能够成功的企业还是那些咬着牙坚持了下来的企业。从目前的局面分析起来还是要解决好几个问题:1、确定好一整套的营销战略,包括品牌及其推广的方式;2、就一点来策划营销战略的切入点,再好的营销战略都需要一个能吸引消费者的引爆点;3、确定好现阶段的战术安排,不管网销还是招商渠道,都需要先把渠道铺出去;4、现在的这个创业团队也需要优化,葛利也好桑妮也好都有点固执己见了,看起来理论、实践、技术各个角色的人都有,但实质缺乏真正的经营性人才,摇摆不定无人决策;5、活下去才有未来,一切可以卖钱的方式都别放弃;呵呵,个人理解,贻笑大方了~

          ( 2012年05月 )回复(1)

          • 叶巍岭:小彤读者:您的建议象一篇考试简答题的回复,质量上是满分的。如果您可以就每一点,提出有操作性的深入建议,那茶博士会受益更多。

            ( 5/21/2012 10:47:31 PM )回复

        • Iam华夫饼

          Iam华夫饼:

          1.做网站不难,无论网站上突出普洱还是益生茶,关键是能否带来流量,能否带来订单。用行话说,有多少转化率。网络市场,比我们想象中的要大的多,并不是你做好网站就能有人购买。目前,电子商务运营越来越难,最好找专门的运营公司来操作,在淘宝商城,京东等大力推广。当然也可以使用微博营销,找出你的目标客户群。云南那个店可以直接关掉,理由是,如果你拿自己定位于益生茶的产品去直接跟普洱去比,你肯定比不过,不如干脆放弃,用其他策略。下面会说到如何做。在目前的状况下,应该尽快找到救命药方进行品牌推广。 第一,既然桑尼是合伙人,而项博士兄弟俩一直对于理论派的桑尼持怀疑态度,上次揭不开锅时,才想到找她。应该让桑尼做出一套完整的品牌推广和营销计划方案。自己判断可行性之后,再将可取之处与桑尼探讨。 第二,上次作为节日礼品的成功,应该受到启发,发掘白领和政府机构采购。抓住白领心态,可以设计出漂亮的小包装袋装茶,可以考虑新媒体传播微博上采用转发即可申请试用的活动,甚至可以走进大型商场做推广,让更多人了解益生茶。走进白领集中的办公楼,推广。 第三,再利用桑尼的资源,要知道,MBA是一个成熟切对价格不敏感的消费群体,这些人,其实是益生茶的消费生力军,其中,不乏大公司负责采购或者后勤的负责人,可以把这些同学公关一下。卖产品,卖的是文化,你的文化在哪里?这就需要创始人会讲故事,除了外包装,你的文化和故事体现在哪里?所以,要找出并放大益生茶的特点。目前看了三集,都没看出用明确简短的一句话来描绘益生茶特点,说明项博士还没有对自己的产品做到战略高度的认识。总之,项博士关于团队建设,关于品牌推广还有很长的路要有。

          ( 2012年05月 )回复(1)

          • 叶巍岭:华夫饼读者:您的建议很细致可操作,也许有的人认 你最后提到MBA资源有点太狭隘,但是,我个人认为是茶博士可以尝试的路!

            ( 5/21/2012 10:49:16 PM )回复

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