用微博账号登录:

当前位置:首页 > 优化营销 > 箭牌中国:精准预测尝“甜”头


箭牌中国:精准预测尝“甜”头

作者: 发表于:2011-12-28 箭牌中国:精准预测尝“甜”头

推荐度:

  主要业务挑战

箭牌与玛氏合并后,为提升销售运营效率,原12个周期的滚动销售预测需要调整为13个周期;原有引自国外的单机版销售预测系统功能单一、操作复杂、界面不友好,不支持网络协同工作,业务用户接受度和工作效率很低;预测结果准确度不够,难以支持新的销售预测的需求。

无论在哪一家超市,箭牌无一例外在交款台附近都摆设了旗下的多款口香糖,方便顾客的购买。在超市购物,人们可能会顺手拿起一包箭牌口香糖放进购物车。正是中国万千消费者这一简单的举动,曾让箭牌中国的销售预测人员备感苦恼:如何准确地预测消费者的购买行为?如何灵活地调配公司的生产和供应以满足市场多变的需求?为此,箭牌中国积极寻求一个有效的销售预测工具来解决上述困境。在IBM专家的协助下,这家中国糖果市场排名第一的公司,通过对销售预测环节的优化和改进,尝到了全业务链条效率提升的“甜”头。

无法适应总部及业务需求

箭牌糖类有限公司(Wm. Wrigley Jr.Company)是糖果业界公认的领导者之一,产销口香糖、薄荷糖、硬糖和软糖、棒棒糖等多样化产品。箭牌中国是中国最大的糖果公司,也是中国最大的口香糖制造商,拥有广泛的分销渠道和销售网络,超过200万个销售网点。

2008年10月,箭牌公司完成与玛氏公司的合并交易,成为玛氏公司的一个子公司。合并造就了世界上领先的糖果公司之一,同时也对箭牌中国提出了新的要求:为提高销售运营效率,箭牌中国原来12个周期的滚动销售预测要改为13个周期。

对箭牌中国庞大的营销体系而言,销售经营团队对销量的准确预测至关重要-通过销售预测,可以以销定产,避免产品积压增加经营成本;同时,减少销售黄金期因缺货而影响销售业绩的事情发生;另外,销售预测还可以调动销售人员的积极性,促使产品尽早实现销售。

但是,进行高质量的销售预测却并非易事,主要难点有以下四个:

首先,业务用户接受度很低。箭牌中国引自国外的单机版软件销售预测系统功能单一、操作复杂、不能网络协同工作,英文界面还增加了员工操作的难度。其次,预测过程低效。销售预测包含数据报送、数据修改、数据合并等环节,中间各个层级的交互数据让数据汇总很变得复杂而低效,整个销售预测计划的周期需要15天才能完成 。第三,预测结果准确度不够,需要符合箭牌销售特点的预测模型支持。第四,该系统难以适应箭牌中国组织结构的调整,历史数据无法对应调整到新的结构中,给销售预测分析带来困难。由于上述种种原因,制约了销售预测的准确性,无法对业务运营效率带来实质性的改善和提升。如何扭转这种局面?箭牌中国高层认识到,必须利用新的销售预测工具和先进的业务流程管理,才能做出更准确的销售预测和分析。

再造预测流程,重建预测模型

箭牌中国开始寻找更智慧的销售预测解决方案,以满足总公司13个周期的滚动销售预测政策及提高销售预测准确性的强烈需求 。在与多个厂商接触后,箭牌中国深受IBM的业务分析与优化咨询服务的吸引,并看到IBM Cognos解决方案与自己现有的投资和数据能很好地结合,最终于2009年8月与IBM展开合作。

《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论杂志(http://weibo.com/hbrc)

无觅相关文章插件,快速提升流量
[  标签: 箭牌中国  IBM全球企业咨询服务事业部  优化营销  ] 3598 次阅读0 次评论

读者评论

(评论内容为网友针对本词条展开的讨论,与本网站的观点立场无关。)


    该文章只有登录后才能评论。请先登录

    分享到:QQ空间 腾讯微博

    评论

    声明:本文由 @商业评论网 http://www.ebusinessreview.cn(转载请保留)拥有版权或由内容合作伙伴授权提供,未经商业评论网书面许可,对于商业 评论网拥有版权和/或其他知识产权的任何内容,任何人(包括博客及个人空间)不得复制、转载、摘编或在商业评论网所属的服 务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。


    您也可以直接 在线订购 或致电 800 820 5396 购买刊登本文的当期杂志。 电子版全文将于本月内更新发布,届时您可购买在线阅读卡阅读全文。

    帐户如果还没有点数?立即 购买阅读卡,在线阅读更多精彩文章 注册冲值后仍打不开全文?请点击“ 常见问题”。如需更多信息,请进入 帮助页面
    订阅热线: 800-820-5396    邮局订阅代码: 80-115
    共0人分享过本文,他们是:
    关注我们
    IBM全球企业咨询服务事业部IBM全球企业咨询服务事业部

    IBM 全球企业咨询服务部是全球最大的咨询机构,业务遍布 160 个国家和地区,在 17 个行业向客户提供精深的业务咨询和系统集成服务。在大中华地区,我们拥有上千位专业咨询顾问,在 22 个城市

    十大热门

    相关博文