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2012年B2B领域五大销售趋势

作者:Tom Searcy 发表于:2012-01-04 2012年B2B领域五大销售趋势

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在2012年的B2B市场上,一些非常清晰的趋势会影响销售会谈,你需要做好准备。其中的一些趋势已经出现了一段时间,但是到了2012年,它们将会进入爆发阶段。


1.    移动改变了服务的定义。你所提供的一切:订货、服务响应、库存报告、订单跟踪和进程通知都必须是实时的,而且可以通过移动的方式获得。考虑一下将你的门户变成移动应用。需求的相关性不用考虑。如果你不能够提供移动应用或者对于智能手机友好的访问方式,你就会在销售过程中受到它的阻碍。而且是很大的一个障碍。

2.    透明度、冗余和应急。2010年和2011年出现的自然灾害动摇了制造商们对于自己最低成本供应链的信心。泰国的洪水、马来西亚和日本的海啸、美国的飓风都让制造商们心存警惕。他们希望自己的供应链能够透明化,透明到部件和原材料供应的程度。他们希望通过供应商地理上的分散性获得冗余,他们希望了解到详细的、可操作的灾难恢复计划。你是否已经做好了这方面的准备?

3.    愚蠢的固定合同。想想Gumby设计的合同。规模方面的承诺,在管理库存和回报方面类似托运的条款,你最高和最低自动订货的规模等等。企业在为经济复苏做准备,可是与之同时,他们却说经济复苏并没有来到。这意味着在协议里每个条款上都要追求灵活性,这样买家才能觉得自己为任何经济环境都做好了准备,无论经济是增长、停滞还是出现了下降。

4.    两轮报价的问题。在竞争激烈的市场上生存的企业对于投标过程中低价通吃的模式应该非常熟悉了。新的趋势是选取三家投标商入围,然后进行第二轮的报价,并要求投标商们重新考虑提供最好的条件。可以参看上面第三条(愚蠢的固定合同)中的例子,在你的格式合同中增加一些条款。这种做法的目的是将价格固定下来,然后让双方的谈判目标从获取最低价格转向对条款的商榷。

5.    谁会得到孩子?对知识产权的斗争将会成为销售谈话中更常见的一部分。无论是流程,开发协议,个性化平台或者新的IP,所有在两个公司合作期间产生的东西都将在合同谈判中明确知识产权的归属。这些问题已经不断升温了一段时间,但是去年行业协会从主要的法律事务所得到的简报中可以看到这些问题已经走向前台,并且将会成为标准合同语言的一部分。

在2012年,事情会变得稍微有点棘手,因为买家希望能够在不确定性日益增加的世界里保护自己。现在就为这些类型的问题做好准备,以免在最后一分钟才仓促上阵,准备策略。

本文来源:BENT商业英才网

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