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曹德旺:中国企业怎样在国际上做生意

作者: 发表于:2011-12-22 曹德旺:中国企业怎样在国际上做生意

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我们要想走向国际,首先就要摸一下国际的规矩,了解了解这个地球村的商业文化、自由经济的文化。同时,中国企业家想走进国际市场,也必须要弄清楚反倾销。

今天这个论坛是官产学恳谈会,我不是官员,不是教授,也不是经济学家,作为企业家演讲,就很难了。我是做玻璃的,大家会说,瞧这家伙,挺聪明的,卖玻璃卖到这里来了。其实我只是想讲讲我的观点,如果大家认为可以借鉴,我也没意见;如果觉得我讲得不好,也请包涵。



摸好规矩才不吃亏

我记得有一个朋友给我发短信,告诉我普京两句很经典的话。第一句话:没有私利的愤怒,没有意义。第二句话:你要想参与战争,就得有武器。没有武器怎么跟人家打仗?不可能。

今天我主要是讲新时期的国际合作思维。我们要想走向国际,首先就要摸一下国际的规矩,了解了解这个地球村的商业文化、自由经济的文化。连起码了解都没有的话,走出去就可能吃亏。

福耀在国际上曾经打过一场官司,那是2002年了,结果我们与对方处得非常好。我现在玻璃的产量一半是出口欧美,无论是欧洲的汽车,还是美国的汽车,我是他们的主要供应商。

到底是怎么做到的呢?从1995年到2006年,我花了10年的时间在国外设办事处。像1997年,我在俄罗斯设办事处,做了14年的生意,今年6月15日胡锦涛访问俄罗斯的时候,我才在俄罗斯跟他们签定合同。福耀开发国际市场是从小生意做起来的,做到一定范围,市场了解到了,才差不多了。

何不去“学习”反倾销?


规矩摸得差不多了,那怎么样在国际上做生意?

现在最热门的话题是反倾销,中国企业家想走进国际市场,必须要弄清楚关于反倾销的两个问题:一、反倾销是什么?二、从一个国家的战略定位上看,它的地位在哪里?

很多人都知道,今年福耀反倾销胜诉。福耀和加拿大、美国都打过反倾销官司。反倾销虽然说带有一定的政治色彩,但还有好的一面。反倾销是维护商业文明很有利的武器,它反对回扣、反对官商勾结、反对不平等贸易。如果撇开政治问题,我们看到反倾销这一面的话,我们为什么不把反倾销对企业有好处的一面学到手呢?为什么不去学习它、适应它,去创造有利于我们的竞争环境呢?它告诉你的是,必须要自强、自立。

官司怎么打赢的呢?因为福耀的内控非常棒。我从做企业的第一天开始,没有其他本事,就是有很好的财务管理体系,有很完整的会计数据库,再加上每年向国家交的所得税来证明我企业每一个动作都是合法的,于是我赢了官司而不用再多花钱。

反倾销还有一面,反不正当竞争能够提高你自己,让你意识到必须正当竞争,以此为标准来要求自己,化弊为利。其实福耀正是在反倾销中不断武装自己,在国际舞台上生存下来。怎么生存下来的呢?首先就是你要成为那种别人最需要的对象。我们采取了什么政策呢?我们早就计划了,设计出我们自己的产品,专有技术。全世界这么大,做汽车的只有八大家,做玻璃的更只有六家。你不是告我吗?我索性扮演你的角色,从研究客户开始。客户需要我有设计的能力,需要我有供货的能力,需要我的产品质量能够稳定,围绕这些需要,福耀一直以来都系统地来做这些事情。

二是逼迫自己遵守正当竞争的秩序。我2002年打反倾销官司,2006年我们则成功地获得了八大集团的合同。我相信,刚开始八大集团也只是想气一气其他的玻璃厂。当时,我跟通用签了合同,把汽车玻璃卖给美国通用汽车,按照规则,我的玻璃就不能再在配件市场上卖。而市场惯例是,很多厂商将略微残次的产品,把标签拿掉,进入配件市场。我们也这样做了。通用知道后很生气,我就非常真诚地跟他们承认了这些事情,让海关提供资料,多少批次、多少钱,都跟他们承认了。结果,获得客户很大地理解。

从国家战略的高度做考虑

再比如说,中国从美国进口了很多粮食,请问中国有没有种粮?每年中央第一号文件就是种粮。我们为什么不问问如果美国人不卖我粮食怎么办?这个事情,我们首先要能够知道它在国家战略上的定位,知道美国卖给我们粮食是一种补充,了解这一点,对我们很有意义。这也是我打完那场官司后的反省。

那么,怎么来应对这个问题呢?我的观点是这样的,人民币升值,美国国会有200多票通过了这个法案。我研究过了,假如美元比人民币是1∶6.3,中国就会有30%的企业要停下来,没法出口。我一年几亿美金的外汇,活得应该有尊严啊。那怎么做?我们分析了,美国人90%买我们的零用品,那我们就先告诉他,我的价格要升上去,你必须拿大批的美金来买我的产品,不然的话,你买不到,因为我们国家不补贴,不抬高价格,我企业亏损就关门了!

所以人民币升值,真正的损失不是中国人的损失,这事情要弄清楚了。我们还可以告诉美国人,要么你的销售也别进来。我们该讲话的时候就要敢讲,对国际市场经济,就按照条约跟他们相处,那就不会有问题了。

(本文根据作者在第20届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成)

(本文来源:中外管理

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